销售管理制度

《销售管理制度》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理制度（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销售管理制度销售管理制度15篇 在日新月异的现代社会中,各种制度频频出现,制度是国家法律、法令、政策的详细化，是人们行动的准则和依据。究竟应如何拟定制度呢?以下是我帮大家整理的销售管理制度,欢迎阅读与保藏。销售管理制度1 1.目的 为了提升销售人员的销售业绩，调动销售人员的工作主动性，更好的完成公司规定的销售目标，特制订销售人员薪酬标准。 2.适用范围 本方案适用于从全体销售与服务的销售人员，以下简称销售人员。3.薪酬组成 基本工资+销售奖金+基本补助,销售奖金包括季度奖金和年终奖金。 等级基本工资标准 对应销售任务 转正后销售经理50元X0元 试用期(一个月）见习销售经理1300元10000

2、元 .1基本工资 11基本工资递增递减 依据公司月度完成销售任务排名,小组排名第一名涨10元工资，排名最终的一位减1元工资。 12 基本工资发放原则: 1、基本工资发放额度=当期基本工资(已完成的销售任务/目标销售任务)x10% 2、工资核算根据当期任务的工资标准核算。假设小张级别是5元工资,这个月由于只完成任务6%,那么工资就是根据15元x60x100%=00元。 3、基本工资150元为保底销售任务XX0元，基本销售任务不纳入奖金的提成计算。 3.2基本补助 .21总体原则:实行“包干运用,节约归己，超支不补”;特别状况费用由总经理确认32.2电话补助:公司为销售人员每月电话费补助100元，

3、试用期内的见习销售经理在没有开发市场前不享受电话费补助; 3.2.3交通标准:公司销售人员市内探望客户,车票实报实销;特别状况须要乘坐出租车的,经汇报上级主管批准同意后方可报销； 3.3销售奖金 3.1 为了激励新员工主动性,试用期内超出销售任务的部分根据5%算提成; 3.3.2转正后,业务人员和客服人员根据以下完成年度回款金额任务的状况发放对应的奖金:年度目标60万80万0万150万200万25万0万0万400万 季度目标15万20万25万37.5万50万62.5万75万87.5万10万 月度目标5万.67万8.33万1.5万167万20.8万万29万33.3万提成比例3%3.5%45%5%

4、7%7%7% 每月工资202913394605019800661089 每季工资009015754405653806300180 年度奖金100X302600170045XX5XX5X5200 全年收入30600961248874001601215582115600281080 备注说明: 1、季度目标：年目标除以4; 2、月度目标：年目标除以； 3、每月工资:(实际销售额-万)x3%+150元底薪（底薪为浮动值); 4、每季工资:(实际销售额-6万）x相对应的年目标提成比例3%-5%; 5、年度奖金:(实际销售额-万)x相对应的年目标提成比例-3%5%； 6、实际完成季度目标没有超过相对应的

5、目标统一降低一个档次算季度奖金。如原来安排是0万，没有达标就统一根据6万计算。再如200万的季度目标是50万，假如完成了55万，没有达到62.5万,照样根据50万的方式 3.3 销售奖金的发放 销售奖金核算前期的月度核算比例统一为3%，超出部分根据上表的核算方法计算。 3. 每名客服对接三名业务人员，业务人员与客服人员对应的销售奖金安排比例为7:3,客服人员的销售奖金计算根据三名业务人员完成的任务加和计算，业务人员独立计算个人销售业绩。 4.0 本薪酬标准签批下发后执行,如有变更将另行通知。编制/日期： 审核日期： 批准日期：销售管理制度2第一条自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打

6、招呼,然后作自我介绍。 1、问好时，看法要真诚，面带微笑,动作要规范,声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随意离去。 7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、留意察言观色,相机行事，千万不能阻碍对方工作。9、精确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。 其次条话题由闲聊起先 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个:使对方

7、感爱好，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。、留意不要老生常谈，人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、留意不能自己一个人滔滔不绝。耐性地听对方高谈阔论，更能取得好感。4、见好就收，一旦发觉对方对某一话题不感爱好,应立即打住,再找其他话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 、在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家庭、个人经验、价值观念、爱好爱好、业务专长等。 、在交谈过程中,留意了解客户经营状况、将来发展安排、已取得的成就和面临的困难。、在交谈过程中,擅长征求对方对市场走

8、势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的看法。不论对方看法如何，都要虚心听取,不能反对。 9、在交谈过程中，要留意自始至终赐予对方优越感。 10、在交谈过程中，应不断地向对方供应与其业务相关的好用信息。 第三条业务洽谈的技巧 1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的确定行事,敬重对方。 3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。 4、列举出详细数字，说明客户在不同批量订货状况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。5、首先推销重点产品，由重点产品连带出

9、其他产品，不要四面出击。6、适时地拿出样品，协助推销。 7、不能因小失大,以请求的口吻要求对方订货。 8、留意战略战术,进退相宜，攻防结合，勿追穷寇。 9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字）,一方面列举其他企业产品价格高不行攀。10、在涉及其他企业及产品时,留意不能运用攻击性语言，不能出口伤人。 11、在推销新产品时，要明示或示意本企业属独此一家,别无分店。 12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。1、提示对方要保证销售,必需有足够的存货。若能列举出对方存货状况更佳。 第四条推销受阻应急技巧 1、当对方拒绝订货时，首先应问清缘由，以对

10、症下药。 2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举详细数字说明)。3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来,是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。 、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要推断这是对方有意推辞，还是的确没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打搅对方,提出歉意。并提出与对方仅谈分钟（可视状况递减)。留意洽谈肯定要按约定时间结束。、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价供应商品，强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。 、若对方提出由其

11、他厂家进货时，首先要问清缘由。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。7、若对方提出已有存货时，应转问是否须要其他商品，或者告知由于本产品畅销,应有足够的存货。 8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。 9、若对方偏好其他企业产品，则应用详细数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不行替代的特性。1、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不开心的事,或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼致歉,然后问明原由,做出说明。最终,恳切地希望对方对本企业和本人工作提出建设性看法。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。 11、若对方提出本企业供货不刚好

12、,推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最终保证改进工作，决不再发生类似问题。 1、若对方提出采纳易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。 13、若对方默不作声，有问无答时,应干脆明白地提出自己的看法：这样不利于双方沟通，如对本人有什么看法，请明示。然后可实行以下对策： 反复讲明来意。 找寻新话题。 询问对方最关切的问题。 供应信息。 赞扬对方稳健。采纳激将法,迫使对方开口。 第五条不但善始还要善终 1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。 2、表明以后双方加强合作的意向。 3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。

13、4、询问对方是否有个人私事,须要自己帮忙。 5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。（二)销售访问客户的要点 第六条销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以:、了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。 、开拓新市场,争取到更多的新客户。 3、把握客户的信用状况。 4、为调整促销重点、促销方法、交易方法供应依据。 第七条客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。 2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。 3、干脆向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由(如:运用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等)。4、向客户提

14、出扩大订货量的要求。 5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。 6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。、从多个侧面了解客户信用状况。 8、与客户沟通经营管理阅历，互为参考。 、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。 第八条访问客户时,应正确确定探望的人及探望依次。1、客户若是小公司，探望人员级别与依次是:（)店长（或经理,或主任）。（2）选购负责人。 （3）销售负责人。、客户是大公司，探望人员级别与依次是： （1）选购部长(重点访问对象)。（2)总经理（礼节性探望）。 (3)销售部长。 第九条会面时礼节性问候 与被访者会面时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热忱。主要话题包括： 、庆贺高升。 2、问候身体状况。 、庆贺事业发达。、贸然打搅之歉意。 第十条进入正题时话题要点 1、向对方赐予本企业在业务上的厚爱和照看表示谢意,向对方赐予本企业推销员的照看表示感谢。2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,缘由何在。 3、请对方介绍其经营状况。、与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。 5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议。 、听取对方陈述面临的问题或对本企业看法或建议,共商解决方法。 、听取对方