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1、第五章 营销策划管理制度一、项目前期定位主要包括：物业形态定位、总体规划布局建议；建筑风格、外立面风格、色彩定位；户型配比定位、户型结构设计定位；室内空间布局装修定位；营销中心概念设计定位；项目环境设计及艺术风格建议；小区未来生活方式建议。二、营销目标的制定编制项目营销目标计划书，项目营销目标应包括当年可售面积、当年计划完全销售面积目标、当年计划完成合同金额目标、当年计划完成现金回笼目标、当年营销费用预算等各项指标。报领导审核通过后，作为当年营销工作的重要方向与目标。三、营销计划的制定根据项目开发进度，及时制定项目营销计划，项目营销计划内容应包括：可销售物业形态分析、竞争对手分析、营销难点分析
2、与解决方案、项目营销思路、广告投放计划、合同金额与现金回笼计划等内容，要求内容缜密，可操作性强。四、营销费用的审批应在项目营销计划的框架下根据项目开发进度制定阶段性广告计划与预算，实际产生营销费用按规定程序事先填写广告费用审批表，上报总经理审批董事长批准后执行，如有违规，根据相关规定处罚。五、广告发布规定1、广告媒体的选择应遵循高效、准确、符合产品目标客户定位的原则认真研究确定。2、营销部经理对广告策划与设计方案确定须认真审查，对广告内容、形式提出修改意见，经由总经理确认。3、广告制作单位由公司商定落实，重大项目必须通过招投标程序确定。 4、广告发布后，需认真做好广告效果评估工作，为后续推广选
3、择优质媒体提供参考。5、涉及重大费用的广告活动，必须对合作单位作细致的考察论证，并听取各方面的意见和建议，经批准后组织实施。第六章 销售管理制度销售工作程序：参与工程部进行图纸会审商品房预售证的领取市场调研,参与公司的房价确定和调整商品房购销合同范本的确定和报批与购房户签订商品房预定书或与客户直接签订商品房购销合同将商品房购销合同在房地产交易所进行登记备案交房协助客户办理三证。一、参与图纸会审为使销售过程中能够更准确更详细的向客户介绍楼盘，要求营销部经理参与图纸会审，而后再向置业顾问楼盘整体介绍，保证置业顾问熟悉楼盘，精通业务，向客户介绍准确无误。二、物业管理公司的确定商品房预售证申领之前先确
4、定该楼盘的物业管理公司。聘请物业管理公司须根据相关法律法规的规定，遵循公开、公平、公正的原则通过招投标程序，由公司领导会同相关专家认真审核后确定。三、商品房预售证的申领为保证公司商品房能及时进行销售，营销部应积极向政府有关部门及时申请领取商品房预售证。要求纳入网上透明售房的楼盘，应到工商行政管理局对商品房购销合同予以登记审核，而后报房地产交易所建立商品房网上合同销售备案系统。销售合同文本内容由营销部、工程部、工程副总、营销副总及总经理认真审查，填写项目销售合同内部会签表，方可开盘正式销售。四、房价的确定和调整1、营销部应在楼盘开盘前，充分了解周边相似地段，同类型结构房屋的房价，为公司确定房价提
5、供参考。在准确核算成本的基础上，结合当地市场，由公司总经理办公会议确定售价及最终方案报董事长批准后执行。2、营销部计算出整个楼盘的总房价、各个楼层的价格、每套的价格以及营业房及车库的价格，经财务部门核准后分别呈送行政综合部、财务部、总经理各一份，该资料须妥善保管、严守秘密，谁泄密，谁负责。3、优惠价格的确定，须填写商品房优惠审批单，优惠价格经公司总经理办公会议审议，审批后执行。4、价格调整，随着整个房产市场的变化，销售价格在原来的基础上，营销人员可建议调整销售价格，经公司总经理办公会议讨论同意后报董事长批准，方可执行新调整的销售价格。五、加强部门联系1、公司的营销部人员应充分了解预售房屋的结构
6、、楼层、面积、朝向、房价及配套设施等。尽量避免在销售过程中出现差错。2、凡工程部门在施工过程中需变更预售房屋的结构，须以书面的联系单形式及时通知营销部，营销部根据工程变更情况，及时与客户联系解决。3、凡在预售中客户提出预售房屋的结构变更，原则上不能变更。在条件允许范围内同意变更的，客户须填写工程变更申请表。营销部经公司分管副总经理以上批准后，通知工程部予以落实，并按楼盘项目为单位登记编号，督促落实。六、营销广告售楼广告要依据楼盘实际，注意广告法规和营销策略。营销广告要按公司营销策划管理的规范要求，向客户介绍时要符合楼盘的实际，既要到位又不能夸大其词。各销售楼盘的营销广告要随着销售进度的变化及时
7、改进，以提高广告效果。七、商品房销售及合同的签订营销部在进行商品房销售时必须做到热情接待客户，主动积极与客户联系，按时完成公司的销售计划。购房合同的签订：1、在客户有购房意向时，应及时与客户签定相关购房协议书，并做好相关跟踪服务，如果涉及购房订金，则订金必须由财务部人员收取；营销部人员按购房协议书规定时间及时与客户签定购房合同。2、一律签订当地政府规定的商品房购销合同，属于公司填写的内容，一律按公司总经理办公室会议商量确定后的内容，由营销部刻章填盖。凡决定的各项条款任何人不能增删。特殊情况需要增加和减少条款的，必须经总经理审批董事长批准同意后方可实施。3、填写合同文本时，要求做到字迹工整清楚，
8、无涂改，金额计算准确无误，内容完整，条理清楚，幢号无误。4、合同文本的建筑面积，应根据房管部门规定的建筑面积计算公式认真计算、填写，误差不得超过合同条款规定范围。对某些部位的保修期限，可参照国家建设部的规定和结合本地实际填写。5、合同附件、配套、图纸必须正确无误，由公章保管人一并盖齐缝章。6、签订购房合同，由营销人员与客户填写预售合同，而后按公司规定的合同签定操作流程交营销部经理签字，经财务部经理（或会计）审价签字后，报公司总经理或授权委托人签字，最后由行政综合部（或印章保管人）盖章。7、建立销售合同各部门分管审核责任制，销售合同签定后，由各部门的经办人在存档的销售合同中签名，实行谁出错谁负责
9、的工作责任制。8、若与客户签定的购房合同内容发生变化时，应在合同规定的时间内与客户取得联系。9、建立完善的销售台帐管理制度，杜绝未按规定，错填幢号、序号或一套房子卖给多个客户的人为差错。否则按有关规定追查直接责任人的责任，同时由营销部向财务部提交房款清单供财务备查。10、纳入网上透明售房的楼盘，应严格按照网上售房操作流程。对进入网上操作系统的相关账号和密码应严格保密。合同内容填写须由两名置业顾问核对无误后，方可将合同文本网上传送至房地产交易所登记备案，并采用专用合同纸张打印合同内容。商品房预（销）售合同须在合同约定日期内签订。八、开票收款1、开票收款，必须按财务规定分二人操作，并将现金及时缴入
10、银行。2、购房款实行双人接款，汽车接送，以确保公司财产和人身安全。双休日、节假日尽量由客户按公司指定的银行账户自行交纳，避免现金流动中出现不可预测的风险。九、退房、调房的处理方法1、客户有正当理由要求退房，必须由客户填写退房申请表。置业顾问必须把握二条原则：一是先退后购，二是逐级审批。置业顾问无权随意变更客户、交换发票。2、退房程序：由客户填写退房申请表，营销部经理、财务部经理签字，在不涉及赔偿的前提下，经公司总经理审批后执行。如果涉及赔偿的，应经总经理办公会议审议签字报董事长批准后，交财务执行。3、经批准退房后，应将购方合同文本和预交房款收据收回。并根据合同规定向客户收取违约金。4、客户需调
11、房，必须经双方同意并签订调房协议，按正规手续调房。5、营销人员有义务为购房客户保密，若有人调查购房人情况，置业顾问应拒绝回答。若遇司法机关调查购房人情况，应由营销部经理向总经理报告处理。十、面积测定建筑面积的计算和测定，必须根据当地房管部门规定的建筑面积计算公式认真计算，正确测定。一般情况下，各销售楼盘在预售时必须进行预测绘面积，并认真计算和复核，避免面积差异给公司带来不必要的经济损失。十一、资料整理及归档1、建立销售周报制度，营销部经理必须在每周一按时上报总经理及董事长。2、销售台帐的管理。在销售期间营销部的销售台帐必须由专人登记及保管，销售成立后由保管人及时通知营销部其它人员、财务部以及分
12、管领导。3、其它文件的管理。包括公司发通知给客户的挂号信、与客户签订的购房预定书、购房合同、客户的退房申请、以及总经理的优惠审批单等，一律按合同管理规范要求整理归档。4、营销部在楼盘销售完成后将各种资料按顺序整理后移交行政综合部统一归档。十二、登记备案营销部与客户签订商品房购销合同后，营销部应在合同规定的时间内向房地产交易中心申请登记备案，备案工作完成后，应将备案合同交与行政综合部存档。十三、交房1、交房时间确定必须在事先示范合同中明确，确定交房日期时不能满打满算，要留有余地。根据实际工程建设进度，营销部经理可向公司总经理提出预售合同中关于交房时间条款的日期变更。经批准后，可按变更后的交房日期
13、与客户签订合同，避免不必要的损失。2、按商品房销售合同期限按期交房，交房前公司营销部、财务部、工程部、物业管理公司一起作好交房前的各项准备工作，熟悉交房流程、明确分工，按规定程序组织交房。3、基本程序：交房前一周以公司名义发入住通知书和收楼须知，营销部与相关部门衔接准备交房前的各种资料，包括“一证二书”（综合验收合格证，质量保证书，产品使用说明书）；财务部门计算各项入住费用和是否欠交房款；物管公司拟定居家指引及相关说明书、业主入住验收单。而后按收楼须知中的操作流程进行现场交房，欢迎业主入住。4、客户房款未按合同规定交清，不得发放钥匙。如确有特殊原因需要提早发放钥匙者，必须经公司总经理签批，否则按规定追查直接责任人的责任。附表：房屋交付办理流程表、商品房交接书、商品房验收交接表、商品房交付确认流程表。十四、办理产权商品房交付后，营销部应配合其它部门与购房者的联系，帮助购房者及时办理商品房的产权证。 十五、售后与诉讼赔付1、各房地产项目在开发过程中因工程质量、合同违约、客户起诉等原因造成的赔款，需取得充足的合同依据或经相应的法律程序后，填写项目售后与诉讼赔付审批表审批，同意后方可执行赔付。2、任何人不得在未经审批的情况下同意支付任何款项的对外赔付，一经查实按相关规定处罚。
