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1、炒 货 市 场 的 发 展 之 路现在钱越来越难挣了？生意越来越不好做了？简直成了生意圈的流行语。但通过这句话我们不难发现隐藏其背后的逻辑：随着时间的推移，曾经的经营优势现在已经越来越不明显了， 曾经的利润空间 现在越来越缩水了，到底是什么原因造成的呢？答案似乎很多， 但归 结到一点其实就是我们面对的“市场”在变化了，而“我们”是否跟 上了 “市场”的脚步呢？第一、从目前来看，炒货经销商朋友大多从批发市场起家，基本 是以“夫妻店”、“个体户”的形式成长起来的，甚至至今仍有不少 还保留批发商的生意操守，未能及时改“坐商”为“行商”，没有真 正从炒货“经销”转变成炒货“营销”。在此基础上，作为公司
2、系统 化的经营管理意识和品牌意识还未萌芽， 导致无法实现科学的区域经 营战略规划。第二、随着整体社会商业业态发生的转变，大型零售连锁店、超 市、大卖场及密集的社区便利店等强势终端不断涌现，导致传统的批 发兼零售的炒货经销模式逐渐退市，渠道扁平化和终端网络化成为新 型的主流营销渠道，面对如此快速的市场变革，大部分炒货经销商无 论从观念还是行动上都未能完全跟上。第三、面对激烈的市场竞争环境，大多炒货经销商朋友没有能力 根据自身实际需求做到有效整合营销及优势最大化、 成本最低化等资 源合理配置。其生存和发展受到了来自自身规模、实力、素质、管理 水平等多方面因素的影响与制约。第四、当面对同一个区域市场
3、，为争夺客户、争取销量、挤压、消灭区域内经营同一品种的对手， 炒货经销商之间的恶性竞争已经愈演愈烈，甚至不惜发生暴力冲突（可见“ 2008年 09 月 27 日浙江在线嘉兴频道： 炒货市场恶性竞争令人关注用拳头就能占领市场？” ） 。这种结果直接导致区域内炒货经销商之间相互低价打击，不但拼价格，还拼广告、拼促销，使得双方所经营品牌的操作空间越来越小，不仅自己无利可图，连二批商也无利可图，自然渠道受阻，品牌力下降。第五、 在面对在快速消费品终端为王的年代， 坚果炒货企业也不甘人后， 开始自建终端。 与炒货经销商抢夺终端地盘的情形屡见不鲜。当随着终端成本的逐渐增加， 终端营销成为炒货企业战略推进的
4、重点的时候，炒货经销商已经是精疲力竭，无力承担，只能寄希望和依赖于厂家的投入，于是经销商可以获得的利润越来越小。面对这样的局面， 炒货经销商朋友如何才能确定一条适合自己更好生存和发展的路径呢？迪智成食品咨询团队认为炒货经销商走 “营销” 之路当成为首选。“营销” 简单一点说就是 “做市场” ； 而“做市场” 实则就是 “做品牌”！在中国炒货行业中，四川“徽记”的崛起，正是对炒货经销商成功营销，品牌化发展的一个最好诠释。四川“徽记”最早前身是“成都华隆贸易有限公司”，其开始以赊销形式，散装蜜 （ 续致信网上一页内容） 饯、罐装花生糖为主，做成都的食品代理。随着1997 年国内零售行业的开始转型，
5、“徽记”掌门人看出“迅速和更多厂家和产品建立合作关系，向超市供货，是未来销售发展大趋势” 这个机会， 于是接手了多家极具市场潜力的快速消费品，通过商超、社区店迅速铺货，抢占了市场先机。接下来在短短两三年内的市场运作， 华隆公司已经成为食品行业代理商中的佼佼者。随后其又紧抓市场机会，代理了一款安徽瓜子，将销售渠道从成都市内进一步拓展至全四川，并以省内各二三级城市KA店为基础，逐步渗透，运用深度营销理论，迅速将销售额做到了千万元，为“徽记”品牌的迅速崛起打下坚实基础。诚然，作为炒货经销商是不可能一下子就做出一个行业品牌的。要知道成就一个品牌， 必须要一段过程的积累， 而且其中还要受资本、市场经验、
6、人力资源、网络优势等等众多因素的牵制。因此，对于现阶段炒货经销商而言，依靠深度营销理论，快速分销产品，不断整合资源、积累资本、经验和建立网络优势等实施品牌化发展战略，将是一条必由之路。具体应从以下几个方面考虑：1、给自己以准确定位，实现从“经销”到“营销”转变小本经营和“坐商”生意基本是“经销”的显着特征。尽管也有部分经销商主动走出去寻找分销商， 并增加车辆尝试配送， 但不断增加的经营成本，使许多“经销”商仍然不敢迈出“行商”的第一步。而作为“营销”其本身不仅超出了“行销”范畴，而且在思想上表现为主动“做市场” 推广 “自己”而非“经销”“营销”要求不仅要与上游供应商（炒货生产企业）建立战略合
7、作关系，而且还要为下游分销商（二批商、KA终端、卖场、便利店）提供产 品供应、市场策略指导以及配送、助销等服务。“营销”最大的特点在于品牌观念的增强和经营手段的创新。所以，在此就要求我们的炒货“经销商”朋友，要搞明白自己的定位，是“三分土地一条牛，老婆孩子热炕头”过一种小富即安的生活呢？还是要走出去在激烈角逐的商海中谋求更大的创新和发展？2、从根本上转变观念，突破从卖“产品”到卖“自我”在定位清晰地选择基础上， 炒货经销商朋友就已经在观念上开始根本转变了。卖“产品”是局限于自我主观意见下的“简单买卖”，没有长期规划和战略目标， 缺乏核心竞争优势， 更不可能有企业管理意识；而卖“自我”则表现为以
8、自我核心竞争优势为宗旨，逐步建立具有战略规划、现代企业管理制度下的企业组织体系。3、树立学习型组织意识，逐步提升自我经营水平市场的变革发展很快，炒货经销商朋友如果想立足于商海潮头，就必须具备不断学习的精神。 “徽记”掌门人说得好“土八路式的打法虽然能赢得一时成功， 但要挺立于更加市场化、 国际化的市场还需要现代的管理方法”。通过学习能及时跟上厂家营销变革的步伐，并且能够深入挖掘自我资源优势，建立自己的核心竞争力。通过学习还可借助先进的企业管理理论和工具， 比如说信息化管理等，提高企业决策和管理水平，进一步增强企业管理效率；通过学习可以进一步借助市场调查、分析、预测等营销工具，根据市场变化规律进
9、行产品与市场的整合和调整，制订和设计有效的分销、通路、促销、传播等方案，增强快速应对市场变化的洞察力和反应力，赢得市场竞争优势。通过学习， 更重要的是建立起一支高素质、有战斗力的营销和经营管理团队，可以进一步建立适合自己发展的激励机制，增强企业内部凝聚力。最后通过学习可以建立起全方位服务营销意识，充分完善物流、配送体系，提高经销商营销系统运转效率，从而实现自我经营水平的提升4、精心打造良好的经销商商业信誉信誉是根本。 经销商的信誉至关重要。 试想如果炒货经销商朋友连信誉基础都没有，又如何要求上游伙伴（坚果炒货企业）谈更多的条件和支持呢， 下游的分销商和客户谁还敢再与你建立联系、 消费你的产品呢？所以， 建立信誉品牌的关键在于先要建立自己良好的经营信誉和对外形象，这也是经销商品牌化的开始，也是经销商赢得上、下游合作伙伴尊重、支持和合作的基本保障之一。总之，古话说得好：人无信而不立。在当前市场经济飞速发展， 而坚果炒货食品行业食品安全问题频 频发生的情况下，又有“三鹿奶粉”前车之鉴，我们的炒货经销商乃至坚果炒货食品企业怎一个“信”字了得！
