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1、美国谈判风格 美国人在谈判中，她们精力充沛，感情洋溢，不论在陈说己方见解，还是表明对对方的立场态度上，全部比较直接坦率。假如对方提出的提议她们不能接收，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了。下面整理了，供你阅读参考。美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，全部在世界经济中占有关键的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。全部这些，全部使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族含有强烈的自尊感和荣誉感。这种心理在她们的贸易活动中充分表现出来。她们在谈判中，自信心和自尊感全部比较强，加之她们所信
2、仰的自我奋斗的信条，常使和她们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。美国人的自信还表现在她们坚持公平合理的标准上。她们认为两方进行交易，双方全部要有利可图。在这一标准下，她们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。她们的谈判方法是喜爱在双方接触的初始就说明自己的立场、见解，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学正确。假如双方出现分歧，她们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。美国人的自信和傲慢还表现在她们喜爱批评她人，指责她人。当谈判不能依据她们的意愿进展时，她们常常直率地批评或埋怨。这是因为，她们往往认为自己做的一切全部是合理的，缺乏对
3、她人的宽容和了解。美国人的谈判方法还往往让人认为美国人傲慢、自信。她们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且极少讲对不起。她们喜爱她人按她们的意愿行事，喜爱以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，认可自己的无知实在太困难了。”总而言之，美国人的自信让她们赢得了很多生意，不过也让东方人感到她们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。美国人属於性格外向的民族。她们的喜怒哀乐大多经过她们的言行举止表现出来。在谈判中，她们精力充沛，感情洋溢，不论在陈说己方见解，还是表明对对方的立场态度上，全部比较直接坦率。假如对方提出的提议她们不能接收，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，她们对日本人和
4、中国人的表示方法表示了显著的异议。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对於中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。她们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会。美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。所以，她们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其它方面的原因，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可了解。尽管她们重视实际利益，但她们通常不漫天要价，也不喜爱她人漫天要价。她们认为，做买卖要双方全部赢利，不管哪一方提出的方案全部要公平合理。美国人做生意时考虑更多的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人
5、交情。所以亚洲国家和拉美国家的人全部有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看，她们对友谊和生意的看法却和我们大相径庭。一位美国教授指出：美国人感到，在中国，像是到挚友家作客，而不做生意。美国人重视实际利益，还表现在她们一旦签署了协议，很重视协议的法律性，协议履约率较高。在她们看来，假如签署协议不能履约，那么就要严格依据协议的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，她们也十分重视违约条款的洽商和实施。美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人尤其重视、珍爱时间，重视活动
6、的效率。所以在商务谈判中，美国人常埋怨其它国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺乏耐心。在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的资讯搜集、决议全部比较快速、高效率。加之她们个性外向、坦率，所以，她们通常谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。她们也喜爱对方这么做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但假如对方的谈判特点和她们不一致或正相反，那么她们就会感到十分不适应，而且常常把她们的不满直接表示出来，就更显得她们缺乏耐心。大家也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必需的耐心的弱点，牟取最大利益。当然，美国人的乾脆利落，假如
7、谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜爱事先没安排妥当的不速之客来访。和美国人聚会，早到或迟到全部是不礼貌的。美国是一个高度法制的国家。据相关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这和美国人处理矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。她们这种法律观念在商业交易中也表现得十分显著。美国人认为，交易最关键的是经济利益。为了确保自己的利益，最公正、最妥善的处理方法就是依靠法律，依靠协议，而其它的全部是靠不住的。因此，她们尤其看重协议。十分认真讨论协议条款，而且尤其重视协议违约的赔偿条款。一旦双方在实施协议条款中出现意外情况，就按双方
8、事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于协议的讨论尤其详细、具体，也关心协议适用的法律，方便在实施协议中能顺利地处理多个问题。美国人重协议、重法律，还表现在她们认为商业协议就是商业协议，挚友归挚友，二者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。和美国谈判的禁忌在和美国人谈判时，应该注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，她们想了解对方的一切，也期望对方了解自己的意图。她们对于“一揽子”交易兴趣十足，她们作为买方，期望卖方谈判者依据其要求做出“一揽子”说明;她们作为卖方，则期望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包含产品本身，
9、而且还要介绍销售该产品的一系列方法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系情况等。在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。办事拖沓，缺乏效率美国人对时间很吝啬，她们有句谚语：“不可1时间。”在她们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。她们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，她的每分钟就值八美元。她们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了她十分钟，在她看来，就认为你是偷了她多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。美国人的时间观念很强，遵守时间，珍爱时间，所以确保了谈判的高效率。因此和美国人谈判必须遵时，办事必须高效。美国人喜爱一切
10、井然有序，不喜爱事先没有联络，和和突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是重视预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，全部是预先约定。双方见面以后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，极少有没有须要的废话。把降价作为达成交易的王牌美国人认为：货好不降价，“大酬宾”、“大减价”、“买二送一”、“有奖销售”等，在美国人心目中，认为这是对自己的商品缺乏信心的表现，是自己的商品不过硬，或是根本不懂经商盈利的无能做法。美国人不了解，为何在通常贸易洽谈过程中要降价，为何要央求人家买?美国人认为我的商品好、质量高，就是要出高价。但她们也不是等候用户上门，而是主动地采取多个方法进行宣传
11、，使用户和消费者知道她们的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高价买下来。当然，这里并不是说，同美国人谈判只要货好就没有必需讨价还价了。相反，美国人是讨价还价的高手。她们经常玩弄部分手法，让谈判对手也同她们一样重视利益，作出合理让步。她们十分赞赏那些精于讨价还价，去取得经济利益而施展手法的人。她们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时期望她人也含有这么的才能。轻视律师和协议的作用这也是和美国人谈判的一0忌。美国人很重视律师和协议的作用。在谈判时，她们尽可能让称职的律师参加谈判。她们重视协议，严守协议信用，她们不相信依靠人际关系，只认可白纸黑字、有法律保障的协议契约。因此，同美国人谈判时，也要带上己方的律师，而且是要称职的律师。签署协议时也应该小心谨慎，考虑周全。美国的法律纷繁复杂，法律的实施也极为严格。因此，参加谈判的律师一定要熟悉美国法律。签署协议时，一定要把协议条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不和美国法律相抵触。重视律师的作用和签署协议是美国人谈判的要诀，这既能够保障谈判的成功，又能够防患于未然。
