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1、篇一：商务谈判个人总结商务谈判实训总结所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解 到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是 受益匪浅。在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的 买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配， 将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己
2、知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈 判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈 判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯 定。通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法 和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处 理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话 算数，决不食言，但言而有信
3、，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的 坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的 列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相 当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判 使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一 个坚实的基础。篇二：商务谈判总结报告 模拟商务谈判总结谈判阶段过程回顾一、谈判准备阶段1、谈判人员的职务分配：根据各组
4、员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容总经理：花宇洪 销售总监：林长风 财务部经理：朱红艳 公关部经理：晏胜文 法律顾问：冯佳佳2、谈判主题：乙方获得甲方 iphone4产品，维持双方长期合作关系。3、准备谈判资料：一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、 市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。二）相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约 经济合同法。三）备注：（1）合同法违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续
5、履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。（2） 联合国国际货物买卖合同公约 规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服 的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。（3） 相关谈判资料 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。4、确立谈判目标：一) 战略目标：通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作二) 我方要求：我们争取对方报价的 10晰扣比例成交三) 我方底线：(1) 以dif价的5%介格成交；(2) 付款定金不高于 20%四) 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。5、谈判对手的调查1) 对方一共5名谈判成
6、员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛焯为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。2) 对方公司背景：自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨 国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家 it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iphone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加
7、入无疑将大大扩展苹果iphone4销售网络。3) 对方优势：(1) 美国汤普森外贸公司是一家专业从事对外贸易的公司，在对外贸易方面具有丰富的经验，并且在美国之后的其他市场上具有广阔的市场；(2) 对方公司身处美国，能够以较低的价格获取iphone4产品，在价格方面具有较大优势。并且获取产品的信息很容易，能够很好的把握整个国际市场产品及价格情况；(3) 在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。4) 对方劣势：(1) 对方公司主要从事的是外贸业务，其产品主要靠其他生产商提供，产品受制于人；如iphone4主要由苹果公司供货，产品受制于苹果公司；(
8、2) 外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。二、谈判正式展开一) 开局1、策略一：感情交流式；通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。2、策略二：一致式开局；我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。3、策略三：采取进攻式开局；营造低调谈判气氛，坚决的指出对方(美国)现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张 等事实，
9、以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方 案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。二) 中期阶段1、议价阶段（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策 略。（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。（3） 策略一：软硬兼施由两名谈判成员其中一名充当红脸 ，一名充当白脸辅助协议 的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（4）策略二：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。（5）策略三：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。三）让步阶段在谈判双方互利互惠
10、的情况下， 明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：1、“色拉米”让步策略根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。2、一次性让步策略在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。3、坚定的让步策略在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。4、突出优势策略以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。四）成交与签约1、把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用 最后通牒策略。2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作
11、关系。3、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。4、签约三、谈判过程中的策略变化与运用（应急预案）虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时 之需。（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：1、 适当让步，以柔克刚。对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意 ，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，
12、“给面子”是打破僵局的最基本手段。2、 从不同的方案中寻找替代。 我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受， 我方而 又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。3、 如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问， 要求对方在限定的时间内作 答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。4、人员配备方面1）如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于 某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员， 当发生此类
13、事件时，能够及时替补；2）当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医 务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。四、谈判的人员的表现以及谈判结果的评价与领悟1）谈判人员的表现我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、 面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有 缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力2）谈判结果的评价首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师 的表扬。其次、我们保留了我们的
14、底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与汤普森外贸公司的合作3）领悟通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。1、 为了更加了解谈判。 我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩 过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣 势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部分成员没有做 到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第 三、谈判策略的运用不是很灵活。通过此次模拟谈判，我们深切的
15、领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现 不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模 拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步 的进步。篇三：模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少 的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整 利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈 判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效 果。一、职责与履行情况此次谈判我们小组是代表。一方，谈判标的物是。，主要围绕获得这几块土地的开发权 谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着 我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。2. 作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准
