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1、广西经济职业学院教案首页2012-2013学年第2学期顺序号：（1）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案 授课学时4本次课标题第1章分销渠道导论授课班级 及时间11级市场营销1班2012年3月27日11级市场营销2班2012年3月27日年月日教学目标知识目标：? 理解分销渠道的概念及涵义? 掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要 素? 认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用能力目标：? 能够区分不同的分销渠道模式? 初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和关键要素 的能力教学 主要内容什么是分销渠道分销渠道关键要素概
2、览：功能、流程、结构、模式教学重点、难点分销渠道的含义及重要性备注因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，新课导入：从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。教学过程和教学内容设计:时间内容教学手段板书5从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法 解释什么是分销渠道。图文说明5概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道多媒体课件10分销渠道的四层含义：理论讲授10分销渠道的基本职能案例分析10分销渠道的基本流程第一节结束10分销渠道的基本结构图文说明10分销渠道系统模式多媒体课件10分销渠道效率目标理论讲授10案例：可口可乐的22种渠道案例分析第二节结束教学小结与拓
3、展：本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外, 很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。布置作业或思考题：课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？2、这种渠道模式有什么优点和缺点？3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？4、这种渠道体现了什么样的效率优势？广西经济职业学院教案首页2012-2013学年第2学期顺序号：（2）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案 授课学时4本次课标题第2章分销渠道的基本成员授课班级 及时间11级市
4、场营销1班2012年4月3日、4月10日11级市场营销2班2012年4月3日、4月10日年月日教学目标知识目标：? 掌握不同渠道成员的基本涵义、主要特点和基本职能? 了解各渠道成员在渠道中的地位和作用? 了解各类中间商随着经济的发展和营销手段的变革将会发生的变化能力目标：? 初步具备根据实际情况选择合适的渠道成员的能力? 能够甄别各渠道成员所承担的不同职能，并初步掌握对各成员进行分 类管理的技术教学 主要内容制造商、中间商、消费者（用户）、物流公司； 中间商成员：批发商、代理商、零售商教学重点、难点中间商的各种类型、零售商各种类型、直销和传销的区别备注新课导入:要了解分销渠道，从了解其成员开始
5、。分销渠道的基本成员是制造商、中间商、消费者。教学过程和教学内容设计:第一次授课：2课时时间内容教学手段板书5回顾上节内容，导入新课图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析10制造商10中间商及其职能作用10消费者（用户）5其它成员第一节结束10批发商类型及基本职能图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析10案例学习：现代批发市场的发展模式国际批发业的发展趋势10代理商特点及类型10其它成员：物流公司第二节结束第二次授课：2课时时间内容教学手段板书5回顾上次课内容，导入新课图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析5案例学习：零售业的“三次革命”5零售商的特点10零售商的类型5课堂讨论：举例你所知道的各类零
6、售商品牌10视频：传销与直销的区别第一节结束5讨论：中国合法的直销品牌图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析5案例学习：书籍的渠道体系（从过去计划经济讲到现在的市场经济）5特许经营15课堂讨论：格力与国美的分分合合二者分的原因，合的原因5布置作业第二节结束教学小结与拓展：本章介绍了分销渠道主要成员制造商、中间商、消费者的职能、特点和类型，重点 掌握批发商的职能和类型、零售商的职能和类型，零售业的发展趋势等知识，熟悉各种 零售业态。布置作业或思考题：课后作业：学习课本P55-56页的商业航空母舰-超大规模购物中心Shopping Mall，对南宁市的大型Shopping Mall进行市场调查，如万
7、达和航洋，描述它们的地 理位置、占地面积、服务业态的类型，规模、人流量等信息。广西经济职业学院教案首页2012-2013学年第2学期顺序号：（3）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案 授课学时4本次课标题第3章分销渠道系统设计授课班级 及时间11级市场营销1班2012年4月10日、17日11级市场营销2班2012年4月10日、17日年月日教学目标知识目标：? 掌握分销渠道系统设计的相关基础知识? 掌握分销渠道系统设计的要点和方法? 了解分销渠道系统设计的难点? 了解各种环境因素对分销渠道设计的影响能力目标：? 具备分析渠道现状的能力? 具备确定渠道具体目标和分配渠道
8、任务的能力? 掌握分销渠道设计的基础程序，能在理想渠道和可行渠道之间进行比 较与选择教学 主要内容分销渠道设计及原则 分销渠道设计程序教学重点、难点以顾客为导向的分销渠道设计程序、 影响分销渠道设计的因素、分销渠道 结构、逆向重构渠道备注新课导入：导入案例：从苹果产品在中国市场的分销渠道说起，内容包括苹果产品分类、经销商、 渠道现状等。教学过程和教学内容设计：第一次授课时间内容教学手段板书5导入案例：介绍苹果产品在中国的销售渠道，存在 的问题。图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道设计的概念和原则15分销渠道设计的程序-分销渠道环境及变化10课堂讨论：某公司产品的渠道设计方案5教师点
9、评第一节结束10分销渠道设计程序-确定渠道目标图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道设计程序-规划渠道的构架和路径5案例：渠道设计的SWO分析10规划渠道的长度与宽度5案例：彩电的分销渠道策略第二节结束第二次授课时间内容教学手段板书10规划渠道的基本策略：点线面渠道布局策略图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析5案例：IBM公司运用点线面进行分销渠道布局15逆向重构布局策略5案例：渠道倒着做5分销渠道道路路径设计的方法第一节结束10分配渠道任务图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析5案例:UPS渠道成员的任务10选择最佳渠道方案及方法5评估渠道方案的方法5计算题：某公司用财务方法评价渠道
10、方案5作业：某公司是自建自有渠道还是与经销量合作第二节结束教学小结与拓展：渠道设计是有关开发新分销渠道或改变现在分销渠道的决策，本次授课主要讨论了分销渠道设计的原则和步骤，包括分析渠道现状、确定渠道具体目标、选择理想渠道系 统、制订分销渠道战略及实施方案。重点和难点在于理解影响渠道设计的因素和渠道的 宽度与长度及逆向重构渠道策略。布置作业或思考题：某公司生产某个产品，计划的年销售量为 10万件。如果企业自己组织销售，建立 一个销售场地需要的投资额为 200万元，折旧按10年计提完成，销售时，每件产品的 销售变动成本为2元。若交给当地的一家销售商销售，需要为该销售商设立一个路牌广 告，费用为1.
11、5万元；需为其配置一套销售器具，费用为 3.5万元，经销商要求提取销 售佣金为7元/件。请问如何决策？广西经济职业学院教案首页2012-2013学年第2学期顺序号：（4）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案 授课学时4本次课标题第4章分销渠道管理概要授课班级 及时间11级市场营销1班2012年4月24日11级市场营销2班2012年4月24日年月日教学目标知识目标：? 掌握分销渠道管理的涵义、主要内容和管理方法? 了解分销渠道管理的相关制度和政策? 了解进行有效的渠道管理的难点及影响因素能力目标：? 具备根据企业实际情况确定其渠道管理的主要内容和目标，并制订相 应渠道
12、管理策略的能力教学 主要内容分销渠道管理及主要内容 分销渠道管理方法分销渠道管理制度 分销渠道政策管理教学重点、难点提咼渠道控制力的基本方法（品牌竞争力、战略目标管理、提咼制造商务 价值、共同分享利益、销售终端）、理解分销渠道管理制度的主要内容备注新课导入:管理的前导是设计，设计的目的是为了高效的管理教学过程和教学内容设计:第一次授课：2课时时间内容教学手段板书5什么是分销渠道管理图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道管理目标10分销渠道管理的内容10案例分析与讨论：一拖的分销渠道管理5课堂小结第一节结束5高度管理控制图文说明 多媒体课件理论讲授案例分析5低度管理控制10案例：百事可
13、乐公司的渠道控制，课堂提问： 1、 百事可乐的渠道层级有几级？ 2、一线销售人员的 工作内容是什么？ 3、百事可乐是如何激烈经销商 的？10提高渠道控制力的基本方法（重点：品牌竞争力、 销售终端）10案例：娃哈哈渠道控制的枢纽-价差，课堂提问： 娃哈哈是如何利用低价价差控制渠道的？第二节结束第二次授课：2课时时间内容教学手段板书10分销渠道管理制度的概念及主要特征图文说明 多媒体课件理论讲授30课堂练习：先阅读课本P107的A公司渠道管理制 度示例，完成以下问题：1、A公司的分销渠道成员有哪些？ 2、A公司的代理商有几种形式？ 3、运 费是由谁承担？ 4、若甲、乙、丙三家公司年销售 额一共达100万元，是否会获得厂家奖励？ 5、某 经销商一年的销售额达1600000元，那么这家经销 商应该获得多少兀的奖励？案例分析第一节结束5视频：新闻：2012年娃哈哈收取经销商保证金达80亿元图文说明 多媒体课件理论
