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1、2013届职教师资本科毕业顶岗实习总结报告 有机肥销售实习报告 班 级： 09农林经济管理2班 姓 名： 金礼旭 指 导 老 师：刘德敏郭亚军学 号： 20090366203 完 成 日 期： 2013年6月8日 目录一、基本信息1（一）学生信息1（二）实习起止日期1（三）实习方式1（四）实习指导教师：1二、实习单位情况1（一）实习单位基本情况1（二）实习单位的企业文化2（三）企业经营范围2三、实习工作内容3（一）认识学习阶段3（二）岗前培训阶段3（三）上岗工作4四、工作中发现的问题4五、解决问题的方法和措施5六、实习成果6七、实习心得7八、致谢8杨凌霖科农林科技有限公司毕业生顶岗实习报告一、
2、基本信息（一）学生信息姓名：金礼旭班级：09级农林经济管理（2）班学号：2009036203（二）实习起止日期实习期自2012年12月7日起至2013年6月8日止，为期六个月。（三）实习方式主要分为另种方式：1学习认识通过实习，进一步加强对农林企业的认识，更近一步学习农林科技的研发、推广、应用；有机肥及园艺基质的生产与销售、园林设计与施工、节水灌溉设备与施工、园林苗木和花卉的生产经营。2完成实习内容在实习过程中，进一步提高了自己的专业技能知识，进一步提高了自己在农林企业方面的营销管理能力，完成了对农林经济管理知识进一步巩固和延伸。（四）实习指导教师彭佳荣二、实习单位情况（一）实习单位基本情况陕
3、西霖科农林科技有限公司为适应中西部生态环境保护的需要，在杨凌农业高新技术产业示范区成立的一个科技开发型股份企业，主要从事农林科技的研发、推广、应用；有机肥及园艺基质的生产与销售、园林设计与施工、节水灌溉设备与施工、园林苗木和花卉的生产经营。公司以“诚信是根，服务是杆，勤奋是叶，品质是命” 为宗旨，通过我们的专业技术指导，为农林优质种苗的推广、绿化工程提供产品信息与服务。 公司依托西北农林科技大学园艺学院、生命学院专家作为公司的主要技术依托单位，以优质耐心的技术服务为本，公司不仅仅提供农业技术服务、还建立了苗木基地，育有各种乔木、灌木、花卉、盆景、草坪等，而且还建立了完善的售前、售中、售后服务体
4、系，为企业发展中遇到的问题和困难提供指导帮助。 企业以制度化、规范化、精细化、流程化作为运行模式，通过市场营销中心、资金管理中心、生产管理中心实施有效控制，严格文明施工，全力打造精品，对项目的运行实施全方位、规范化管理。面对市场需求，开拓创新多元化绿色产业，以“立足西部”“服务市场”为使命，扎实工作，加大人才培养力度，解放思想、团结进取，全力打造一流品牌，努力实现公司的新发展、新跨越，创造新辉煌！（二）实习单位的企业文化企业远景：创中西部多元化绿色产业，做受人尊敬的百年企业。企业宗旨：诚信是根、服务是杆、勤奋是叶、品质是命。企业使命：立足西部、服务市场。企业信念：把霖科事业进行到底。企业作风：
5、认真、快、坚守承诺。企业司训：老老实实做人，踏踏实实做事。企业处事：用爱做事，用心讲话。企业准则：保证完成任务。文化理念：诚信是根，服务是杆，勤奋是叶，品质是命。（三）企业经营范围1园艺基质的生产与销售。2有机肥的生产与销售。3园艺资材的生产与销售。4园林绿化工程的设计与施工。5农林水牧的研究、应用与开发。6农业机械的销售与技术推广服务。7农业科技成果转化。8节水灌溉技术的推广。9家庭蔬菜乐园产品生产与销售。10造林苗木、城镇绿化苗木、经济木苗木、花卉的生产与销售。三、实习工作内容我本来是在陕西盛农农资有限公司实习的，由于公司合作社事业部和业务部合并，原事业部人员全部跳到业务部做业务，我就离开
6、了陕西盛农农资有限公司来到陕西霖科农林科技有限公司。通过对陕西霖科农林科技有限公司的认识和了解，我还是做了同样的工作有机肥的销售与技术服务工作。我实习工作的主要内容分为三个阶段：认识学习阶段、岗前培训阶段、上岗工作。（一）认识学习阶段通过对企业的了解和认识，进一步了解公司的性质、公司的业务范围以及公司的企业文化，与自己专业知识进行结合，在公司找到属于自己的位置。我在陕西盛农农资有限公司主要从事农技服务与农化服务以及农资销售等方面的工作，通过对陕西霖科农林科技有限公司认识和了解，我选择了有机肥的销售与技术服务工作，因为在这方面，我有一定的知识积累和经验，比做其他方面要快。（二）岗前培训阶段由于自
7、己以前是做过农资销售和农机服务的，公司了解这方面情况后就把我安排在这方面。开始自然是培训，培训的主要内容是：掌握企业有机肥的的种类，每种有机肥的特性，每种有机肥的使用情况及配用比例；还要掌握不同作物在不同季节或气候变化时对有机肥种类的需求及它的需要量及如何去使用。我在这方面有一定的基础，因此，培训起来也比较轻松，很快就培训结束了。（三）上岗工作培训结束后，自然就要真真正正的开始上班工作了。上岗工作是一个漫长而艰辛过程，它才是真正体现一个人对专业知识掌握和运用情况，但同时，也是学习知识和提升自己能力的一个非常重要的平台，上岗工作主要从这几方面做。加强对公司有机肥知识更深层次的学习和了解。不言而喻
8、，只有自己对公司有机肥品种能够深刻的了解和认识，掌握好每种品牌的特征、用法及不同季节不同气候条件下如何更好的使用。才能更好的把产品售出去，把更好服务带给农户，把更好的利益带给企业和自己。能更好的树立良好的企业形象，良好的品牌形象，开拓更好的市场前景。1.走基层、访农户。农户是最直接也是最广大的消费群体，我们要时不时的与农户打交道，与农户进行沟通，也只有与农户进行沟通，我们才能更好的知道我们的产品好不好，适用不适用。并及时的把这些信息反馈给哦外面呢的开发中心，以便于做出及时调整，来更好的适应农户的需求。同时，在访农户的过程中，我们也可以给农户提供相应的技术指导，解决农户急需要解决的问题。这样既有
9、利于提高企业的信誉度，也是为服务“三农”贡献一份力量。2.做好宣传工作。酒香也怕巷子深，任何产品就是再好，没人知道没人了解，也无济于事。因此，我们不断的宣传公司的产品，根据农户的种植特点给农户推荐相应的产品，尤其是新产品。当然，并不一定我们推荐了，农户就会接受。但是，最起码推荐了农户就会知道这种产品，或许当他需要的时候就会去了解去使用，当使用效果好的话，他也会推荐给需要的人。这样，慢慢地就扩散开了。3.及时的反馈市场信息。信息就是资源，我们经常查看市场动态，农户的需求情况，把这些信息及时的反馈给公司，公司好做出相应对策，以防止给企业带来损失。同时，抓住信息就等于拥有占有市场和客户资源的机会。四
10、、工作中发现的问题1无法掌握产品的全面信息。无法掌握产品的全面信息，无法掌握产品之间的差异性，无法掌握产品的生产技术知识，品牌产品与一般产品本质无差别，无法保证产品及时，保量，保质地供应，与生产企业无法有效的沟通。2.没有形成稳定的营销关系。渠道资源无法整合，自行建立的渠道又不稳定，区域市场渠道分散，各行其是，零售终端门店共享与管理困难，渠道无法形成一体化营销，操作断节，找不到未来渠道发展的方向与模式。突出的问题是企业必须靠渠道网络生存，但基础脆弱，网络处于松散状态，与零售终端门店的关系发生变化，不知道如何调整，如何建立新型关系。3.销售方面缺乏技术支持。产品促销没有技术支持，只是宣传卖点。促
11、销方式处于低级阶段，促销管理处于空白阶段，促销费用无法消化，大量地减少了产品的利润，没有专业的促销人员和促销队伍，促销与产品销售以及产品服务不能有效的结合。突出问题在于促销工作重到重视得不到落实，没有效率和直接回报。促销工作简单化，没有综合协调，进而无法创造明显的经济效益。4.服务体系不完善。服务是最大的弱项，服务的成本无法消化，无法融合服务资源，无法建立专业性强的服务体系，服务多数只是宣传，无法创造价值。突出问题，如何建立服务体系，如何通过服务创造价值。5.没有有效的沟通体系。与产品生产企业沟能不畅，不能够全面掌握产品的全面信息，不能够进行营销各个环节的有效沟通，与零售商沟通不畅，无法了解基
12、层市场，无法进行营销支持与协助，与消费者沟通不畅，无法了解消费者的各种需求，无法有效为消费者服务。突出的问题是如何建立有效的沟通体系，如何使用现代技术建立沟通体系。6.没有明确的目标。企业自身发展没有规划定位，没有近期目标和长远目标，企业的发展是自己的事情，无法与行业的发展协调一致，违背市场规律，没有形成一体化发展的体系，无法整合资源，突出问题是没有发展定位，没有社会资源支持。五、解决问题的方法和措施1.及时的掌握市场产品信息。掌握市场产品之间的差异性，分析产品的生产技术知识，与生产企业要进行经常性的有效行的沟通，及时保质的提供市场需求产品。2.与专业合作社联合，整合资源。集中区域市场，建立建
13、企业+专业合作社+农户一体化的生产经营模式，从而形成稳定市场营销关系。3.提高销售人员的销售能力。加强对销售人员的培训，不提高销售人员的专业技能素质，必要的情况下还要建立专业的销售团队。同时把产品促销与产品技术服务有效的结合起来，在促销中提供服务，在服务中促进销售。4.完善产品的服务体系。在提高销售能力的同时还要更强销售人员的产品服务能力，以便于应对突发情况。必要时，要建立专业的产品服务团队。在产品宣传过程中，也要渗透服务，把服务和宣传有效地结合起来。5.建立良好的沟通体系。要时不时的与农户进行沟通，要多走访，及时的掌握基层市场信息，以便于做出正确的判断。在与农户沟通的同时，也要经常与生产厂家
14、联系，掌握全面的市场信息。建立产销一体化的经营模式。6.明确目标。凡事预则立，不预则废。要求我们要有计划有目标的进行，而且要有明确的长远计划和近期计划。把长远计划与近期计划有效的结合起来，要随时做出相应的调整，便于更好的适应市场的变化。同时，还要经常看国家在农资方面的动态和变化，要尽可能的向国家的政策靠拢，争取国家政策的扶持。六、实习成果通过本次实习，我从中收获很多，尤其在为人处事、专业知识和专业技能等方面都有了很大的提高，为自己毕业以后正式进入工作岗位打了非常好的基础。（一）学会了在社会中如何为人处事我们都很清楚学校和社会是两个截然不同的环境，而不同的环境会影响对事物认识不同，作为学生的我们
15、在各方面都比较单纯，想法一般比较简单，很难适应复杂的社会环境。在这次为期六个月实习过程中我学会了以后再工作中如何去做：（1）认识自己，促进自己最突出的天赋，并培养其它方面。只要了解自己的优势，并把握住它，则所有的人都会在某事显赫。（2）保留意见，过分争执无益自己且又有失涵养。通常，应不急于表明自己的态度或发表意见，让人们捉摸不定。谨慎的沉默就是精明的回避。（3）适应环境，适者生存，不要花太多精力在杂事上，要维护好同事间的关系，不要每天炫耀自己，否则别人将会对你感到乏味，必须使人们总是感到某些新奇，每天展示一点的人会使人保持期望，不会埋没你的天资。（4）取长补短；学习别人的长处，弥补自己的不足，在同朋友的交流中，要用谦虚、友好的态度对待每一个人，把朋友当作教师，将
