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1、1. 制定巡店规划 首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场，然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：1.1 单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，要像一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺；1.2 公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口；1.3 销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等；1.4 销售业绩
2、不温不火的店铺：重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。2. 巡店前的准备 在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：2.1 确定巡访店铺的行程安排，填写巡店计划书及工作重点；2.2 查阅最近的销售数据，并和去年的同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的问题和销售机会；2.3 回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决；2.4 相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。3. 巡店时如何诊断市场 市场环境分析包括市
3、场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括：3.1 市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同；3.2 竞争者分析：对于每个市场来说，前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都是必备的资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平等方面；3.3 消费者和消费分析：所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。巡店时如何诊断店铺：需要练就
4、一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列、DM促销力。1. 店长能力诊断1.1 是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针？1.2 是否具有计划并执行的能力？1.3 对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力？1.4 是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力？1.5 是否具有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力？1.6 是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查？1.7 对于公司内部的各项管理规章、作业流程，是否充分了解并能实践？1.8 是否能随着企业的成长不断地进修、自我提升？2. 店
5、铺营运能力诊断2.1 店铺人员是否了解店铺的经营情况？2.2 是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理（上货时间、展开手法）提供其经验与建议？2.3 是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期进行市场调查并提出改善对策？2.4 是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店铺工作中？2.5 是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？2.6 是否制作特卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据？2.7 是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？2.8 是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能
6、塑造易看、易选、易买的卖场？3. 店铺服务能力诊断3.1 店员是否衣着整洁、化淡妆？3.2 店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速？3.3 店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？3.4 店员是否令人容易接近并产生信赖感？3.5 店员对于收银及包装动作是否熟练？3.6 店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？3.7 店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？3.8 销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握？3.9 店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？3.10 动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品？3.11 卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客？3.1
7、2 卖场POP的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？4. 展示陈列的诊断4.1 所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？4.2 关联性商品的选择是否合适？4.3 陈列道具的使用是否与商品形象一致？4.4 商品的特色是否能充分表达？4.5 商品价格标示和POP是否齐备？4.6 展示陈列商品的量感是否控制适当？4.7 展示陈列空间的灯光是否控制合适？4.8 展示陈列的商品是否有足够的库存？4.9 照明、音响等设备是否齐备？5. DM促销力量诊断5.1 活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？5.2 是否依据年度促销计划来决定DM的主题、商品、活动、营业目标、发放对象或区域、发放份数及预算？5.3 DM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？5.4 DM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？5.5 DM上的照片是否清晰而能表达商品特色？5.6 制作的DM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？
