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1、2020年房地产经纪人 房地产经纪业务操作考前冲刺卷及详解考前冲刺卷2020年房地产经纪人 房地产经纪业务操作考前冲刺卷及详解（一）单项选择题1 .下列关于房地产市场营销系统的表述中，不正确的是（）。A.房地产市场营销系统是由一系列相关要素构成的B.房地产市场营销系统的运行结构是由输入、过程及输出三部分构成的C.房地产市场营销系统不具有环境相关性D.房地产市场营销系统具有特定目标【答案】：C【解析】：C项，房地产市场营销系统是一个开放的系统，系统环境要素对房地产市场营销系统具有重大影响，它可能为房地产市场营销活动提供机会、条件和激励，也可能对房地产市场营销活动产生制约，形成障碍。所以，房地产市
2、场营销系统具有环境相关性。2.目前，（）经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。A.商品房B.集资房C.房改房D.解困房【答案】：C【解析】：清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。存量房设定了抵押权、被查封都会影响房地产市场营销。另外，在不同发展时期根据住房保障政策建设的保障性住房，其上市条件存在诸多差异。比如，房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。3.房地产产品S W O T分析定位法认为企业（）对企业战略形成有重大影响。A.外部环境B.内部优势和劣势C.产品定位D.销售策略【答案】：A【解析】：S W O T分析方法认为企业外部环境对企业战
3、略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能房地产产品战略。4.针对当前市场经济低迷，资金实力雄厚的甲房地产开发企业在进行市场定位时，采用的是S W O T分析定位法，则甲企业应当采取的对策为（）。A.S O对策B.W 0对策C.S T对策D.W T对策【答案】：C【解析】：根据S W O T分析制定出的行动对策有四种：最小与最小对策（W T对策）；最小与最大对策（W 0对策）；最大与最小对策（S T对
4、策）；最大与最大对策（S O对策）。其中，最大与最小对策（S T对策），即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素影响趋于最大，充分利用企业内部资源和能力，组合成企业核心竞争力，应对企业面临的外部威胁因素并使威胁影响趋于最小。资金实力雄厚属于甲企业的优势因素，应当加以有效利用，当前市场环境对于任何一家房地产开发企业都是威胁因素，应当加以防范。5.某项目固定总成本为50 万元，总面积为2 0 0 m 销售税费率为1 5临 单位变动成本为40 0 0 元/n A 则目标销售价格为（）元/m）A.BCD.4817517442865667【答案】：D【解析】：单位保本价格=固定成本总额/盈亏平
5、衡点产（销）量+单位变动成本 土（1 一销售费率）=（50 0 0 0 0/2 0 0）+40 0 0 4-（1-1 5%）=7 6 47 （元/m?）。6 .房地产分销渠道的起点是（）。A.消费者B.房地产经纪人C.开发商、房屋出售者D.零售商、代理商【答案】：C【解析】：房地产分销渠道的起点是房地产开发商、房屋出售（租）者，终点是房地产产品和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和房地产经纪人等。7 .在对房地产市场宏观环境进行调查时，主要内容不包括（）。A.房地产行业法律法规B.人口资料C.道路交通资料D.内部资料【答案】：D【解析】：房地产企业的生存发展是以适应房地产市场环境
6、为前提的。对房地产企业来说，外部环境大多是不可控因素，房地产企业的生产与营销活动必须与之相协调和适应。房地产市场外部环境调查的主要内容包括：房地产行业法律法规；人口资料；经济资料；社会文化资料；道路交通资料；公共设施资料。8.下列不属于商圈调查方法的是（）。A.现场勘查B.访谈法C.网络搜集信息D.个案调查【答案】：D【解析】：商圈的调查方法包括：现场勘查法，要求在进行商圈调查时，须认真察看并及时做好记录，并对记录进行整理分析，同时也必须查阅相关资料、询问相关专业人员，确保内容的真实性。访谈法，访谈的对象，可以是业主，也可以是物业服务企业、开发企业、同行、资深房地产经纪人等。其他方式，同行业的
7、相关数据报告，通过了解同行业发布的数据，加深对商圈的认识；通过网络搜集信息等都可以进行相关内容的商圈调查等。9.房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的（）。A.经纪人B.物业管理者C.户主D.业主【答案】：D【解析】：房源是指供出租或者出售的住房、商业用房、工业厂房等房屋，即不动产权利人有意愿出售或出租的房地产。从房地产经纪人和经纪机构角度看，房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的业主（委托方）。因此，房源通常是指业主（委托方）及其委托出售或出租的房屋。10.房源的初始价格是由（）决定的。A.业主B.购买方C.房地产经纪公司D.代理人【答案】：A【解析】：房源信息的“心理特
8、征”中的“心理”指的是业主（委托方）在委托过程中的心理状态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结果产生影响。房源的初始价格是由业主（委托方）决定的，随着其对市场信息的了解程度，以及最终出售或出租时的心态，决定了房源的最终交易价格。11.经纪公司对房源的开拓必须遵循（）的原则，才能保证在进行经纪业务时，有充足的房源信息。A.及时性B.持续性C.集中性D.效益性【答案】：A【解析】：房源信息的获取原则有：真实性原则；及时性原则；集中性原则。其中，及时性原则主要指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托
9、、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广，力争在最短的时间内使之成为有效房源信息。1 2.采用电话拜访方式开拓房源渠道的要点不包括（）。A.附带一些实用信息，增强实用性B.接受有关电话营销的专业培训，掌握电话拜访的沟通技巧C.准备一些可能的问题清单，避免出现被拒绝时的受挫心理或出现被问询却回答不上的尴尬D.电话拜访过程保持良好的服务态度，认真记录，并争取面谈机会【答案】：A【解析】：电话拜访注意事项有：电话拜访的成功率必须保持在一定水平线上，否则投入的成本可能会过高，经纪人的信心也会受影响；接受有关电话营销的专业培训，掌握电话拜访的沟通技巧，并事先进行模拟演练，才能确保电话拜访的效果
10、；做好电话拜访的心理准备，另外准备一些可能的问题清单，避免出现被拒绝时的受挫心理或出现被问询却回答不上的尴尬；电话拜访的时间、频率、时长等应合理控制，一方面避免对客户构成不必要的骚扰，另一方面也保证每次通话的质量和效果；电话拜访过程保持良好的服务态度，礼貌用语，快速切入主题，言简意赅，表达清晰，语速适中，仔细倾听，善于提问，耐心解答，认真记录，并争取面谈机会。1 3.房源信息公盘制的优点是（）。A.保障了收集房源信息的房地产经纪人利益，有利于提高其收集房源信息的积极性B.信息有效利用率更高、流通更快速C.房源信息不易外泄D.避免房地产经纪人出现“留盘”行为【答案】：B【解析】：公盘制是指在一个
11、房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。公盘制的优点表现在信息完全共享有利于新入职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率，因为无需再通过持盘经纪人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速；强调团队合作多劳多得，一般公盘制会对经纪人业务动作细分，房源开发、钥匙委托、独家委托、磋商促成等可能由不同经纪人完成上述作业，而在佣金分配上只要为该房源的交易付出贡献的均可以按照贡献分到一定比例的佣金。1 4.对房源的业主（委托方）进 行（），这是保证房源信息时效性的重要手
12、段。A.周期性访问B.访问信息的累积C.访问信息的筛选D.直接接触【答案】：A【解析】：房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。对房源的业主（委托方）进行周期性访问，这是保证房源信息时效性的重要手段。将房源分为不同的级别，对于不同等级的房源制订不同的访问计划与访问期限。1 5.以店铺作为经营场所的基本都会设置（），即专门的房源信息展示区。A.橱窗广告B.网络广告C.平面媒体广告D.报纸广告【答案】：A【解析】：房地产经纪企业无论规模大小，大都以店铺作为经营场所，当然也有以写字楼作为经营场所的。以店铺作为经营场所的基本都会设置橱窗广告，即专门的房源信息展示区。橱窗
13、房源广告容易吸引从店铺前过往的人群，也是获取上门客户的一种重要广告营销方式。1 6.下列客源的特征中，能否成为真正的买方或租家，不仅取决于房地产经纪人提供的房源服务，还取决于客户本身，这体现的特征是（）。A.指向性B.潜在性C.时效性D.多变性【答案】：B【解析】：客源的特征包括：指向性；时效性；潜在性。其中，潜在性是指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体，他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求，而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源信息，还取决于客户本身最终的购买（承租）决策。1 7.对 于（）客户应
14、引导其购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。A.A类B.B类C.C类D.D类【答案】：C【解析】：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B两类客户进行重点扶持与培养。C类客户属于根本无法成交的对象，房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计一划。对于此类客户应引导其调整购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。1 8 .在客源信息的开拓方法中，（）的劣势是成本较高、时效性较差。A.客户介绍法B.广告法C.讲
15、座揽客法D.互联网开发法【答案】：B【解析】：房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。使用广告法的劣势是：成本较高，时效性较差。1 9.一般来说，得到一个新顾客的费用是维持一个老顾客所需费用的（）倍。A.2B.5C.1 0D.1 5【答案】：B【解析】：据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面老客户更高达新客户的1 6倍。因而有意识地致力于开发长期顾客，力图打造其终身的企业顾客，培养忠诚顾客，是经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。2 0.
16、一般情况下，购买物业的客户对目标市场有明确意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的（）要求。A.房型和地理区域范围B.价格范围和房型C.购房的房型和楼层D.地理区域范围和价格范围【答案】：D【解析】：不同的客户对于自己想购置物业有不同的目标需求和偏好。一般情况下，购买物业的客户对目标需求有明确的意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的地理区域范围和价格范围。2 1 .客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体，弄清这种动机应将客户做出区分，以便 提 供（）的服务。A.连续性B.系统性C.针对性D.有效性【答案】：C【解析】：客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体。弄清这种动机应将客户做出区分，以便提供针对性的服务。2 2 .目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，（）成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。A.门店接待B.网络客户接待C.电话接待D.当面接待【答案】：A【解析】：目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要
