企业价值关联分析模型

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1、什么是企业价值关联分析模型？商学院的教授发明了，是目前企业管理咨询专家广泛采用的一种企 业决策系统分析方法。但它的现实可操作性却不理想，还存在一些局限。 舒化鲁在它的基础上发展出来的价值关联分析模型，可以说是一个更切 实际需要，更具可操作性的企业决策分析工具。为了与波特的价值链分 析模型区别，舒化鲁把改造过的分析模型，命名为“价值关联分析模型”。 价值关联分析模型把与客户价值作了区分，这就使价值关联分析模型很 自然地划分为四个大部分：、客户价值、直接价值活动、间接价值活动。在价值关联分析模型中，四个部分构成一个完整的价值关联链接环 路。是整个价值关联链接环路的第一原因，是这个链接环路的起点。企

2、业为 了获得，通过间接价值活动推动直接价值活动，创造客户价值，并通过 交换最终实现企业价值的增殖。客户价值和企业价值二者是通过等价交换来链接的。这也就是说，企业通过为客户提供价值满足之后，让客户支付等价物，并认同所提供价值满足的企业，从而使企业价值得以实现。企业的四个价值与客户的八个价值之间的关系不是整体对整体的 关系，客户所获得的价值内容不同，对企业不同内容的价值所产生的作 用也不同。企业为客户提供价值满足，首先是通过企业的直接价值活动来实现 的。在这里，企业的直接价值活动一方面对客户的价值进行认知；另一 方面，又在认知的基础上，通过企业自身的经营活动，直接为客户创造 价值、提供价值满足。客

3、户价值的实现，直接依赖于企业直接价值活动， 企业的直接价值活动从不同的方面为客户不同内容的价值提供满足。间接价值活动与直接价值活动的关系，是一种媒介与被媒介的关 系。间接价值活动并不直接为客户提供价值满足，而是通过直接价值活 动间接地为客户提供满足。比如企业间接价值活动中的基础管理，本身 的目标指向就是企业价值，但要获得又必须通过满足客户价值来实现。 在这里，直接价值活动就对间接价值活动起了一个媒介作用，或者说， 间接价值活动通过直接价值活动最终实现了价值。价值关联分析模型的构成要素之一企业价值的四项内容企业价值，不是企业的资产价值，而是相对于企业存在和发展的积 极作用因素。企业价值可以分为两

4、大类四项内容：即企业存在价值和企 业发展价值两大类价值。前者包括两个方面的价值，即交易收益和风险 价值；后者也包括两个方面的价值，即投资回报和社会美誉。企业的两类价值：存在价值与发展价值我们对企业活动进行价值分析，首先必须明确这里的价值，最终是 相对于企业自身存在和发展而言的。也就是说，是企业本身从这些活动中，能够获得的存在和发展帮助和支持。办企业不是办慈善组织，寻求 自身的利益和价值是其全部活动的最终目标所在。企业存在价值是使企业得以存在的作用因素，是企业存在必须解决 的问题。企业存在价值与企业发展价值是不可分割的，因为企业存在是 企业发展的前提。企业只有在保证存在的前提下才谈得上发展，所以

5、企 业存在价值也是企业发展价值的内容。企业存在价值：交易收益与风险价值企业存在价值由两个部分构成，一是交易收益，二是风险价值。这 二者直接关系到企业的生死存亡。交易收益它是企业为客户带来一定价值满足之后，客户为企业带来的，也就 是销售收入。企业不会白白地毫无报偿地为客户提供价值，只有当客户 为获得他所寻求的价值而向企业支付等价物时，企业才会为客户提供价 值满足。客户为企业支付的等价物一一销售收入是合法经营企业收入的 唯一来源。所以，它是企业赖以存在的基础，企业发展也以此为前提。风险价值它是企业在寻求交易收益和投资回报的同时，必须考虑的收益和回 报的稳定性因素，即企业为获取这种收益和回报所作投入

6、的安全性。如 果企业只是一次性地、短时期地获得交易收益和投资回报，而这种交易 收益带来的投资回报，又不可能一次性或短时期地实现对企业投入的补 偿，这种投入就存在风险，或者说存在负值的风险价值。只有当企业投 入能稳定地获得交易收益和投资回报，实现投入补偿，不存在任何使投 入本身无法收回而白白地损失掉的可能性时，才有正值的风险价值。所 有非法行为在风险价值上都存在高额负值，随时随地都可能被查处，随 时随地都可能丧失其投入及非法收入。企业发展价值：投资回报与社会美誉企业发展价值是使企业能实现成长的价值。它也由两个部分构成， 一是投资回报，二是社会美誉。这二者不是关系到企业生死存亡的因素， 但企业要实

7、现发展，没有它们则是完全不可能的。投资回报它是企业进行一定投资所获得的经济报偿，是交易收益超过投入而 给企业带来的价值增殖。企业要经营，必须进行相应的投入，企业进行 这些投入的目的，是为了寻求获得更大的价值，即取得回报。投资回报 所表现的是企业在为客户提供价值的时候，不仅要实现投入的补偿，而 且还要带来投入本身的增殖。企业不仅不会白白地毫无报偿地为客户提 供价值满足，而且还要从客户所支付的价值物中获取大于其投入的价值 物，这是由企业所固有的性质决定的。企业有交易收益，没有投资回报， 就只能在投入所形成的规模基础上运行，维持存在；只有交易收益有大 于投入有余额，有钱可赚，企业才能实现发展。而企业

8、发展又是以赚钱 为目的的，同时又通过赚钱实现发展。社会美誉它是企业通过它的诚信友善活动在社会上树立起来的美好形象，是 社会公众对企业的一种认同和肯定性评价。社会与企业进行资源交换， 吸纳所需的资金、人才，并把产品销售给客户，这是建立在一种信任的 基础上的。如果客户怀疑企业所提供产品质量的可靠性，这种交换就无 法进行。企业既无法获得它所需要的生产要素，也无法出售其产品。这 样，企业就会陷入绝境，不仅实现不了发展，生存的危机也会马上来临。 社会美誉则会消除社会公众对企业的疑虑，使之放心地为企业提供所需 资源，购买企业所提供的产品和服务。企业寻求社会美誉，并不是为了 作慈善事业而作慈善事业，它是在构

9、筑自身与社会联系的稳固链接，是 在为企业本身的长期稳定发展做奠基工作。价值关联分析模型的构成要素之二客户的八大价值只有明了客户价值的内涵之后，才能通过为其提供满足来实现企业 自身的价值。所谓客户价值，也就是客户从企业提供的产品和服务的消 费过程中，所实现的满足。这种满足主要来自于客户所购买产品或服务 的，尽管不仅仅是使用价值。这种使用价值是构成客户价值的核心，没 有足量的使用价值，不仅客户的经济福利无法得到满足，客户的心理需 求更是无法满足。购买了使用价值不足一一产品质量不好的产品的人， 所蒙受的不只是他经济福利的损失，而且还有让他购买假冒伪劣产品， 受骗带来的心理伤害。尽管如此，要为客户提供

10、价值满足，仅仅有产品 质量，也仍是不够的。相对于企业的客户价值分类：保健价值与激励价值客户的八个价值，用赫茨伯格的双因素理论分析：可以分为两类：只有保健作用的价值企业提供的产品或服务不具有这类价值，客户就不会购买。如果购 买了，不仅会导致不满，甚至还会导致投诉。这类价值包括舒适、安全 和方便三种。这类价值只能主要对企业的存在价值交易收益和风险 价值产生作用。一般情况下，只能为客户带来这三种价值的产品和服务， 除了供不应求使之不得不为之付出高于它的成本投入的价值物外，客户 不会产生高评价，并为它支付高于成本投入的等价物。具有激励作用的价值这种价值是对客户能产生激励作用的价值。因为客户获得这类价值

11、 满足后，会直接提高他们对提供产品或服务的企业的认同：一方面提高 他们对厂家的忠诚度；另一方面又形成口碑效应，自主地称道产品及产 品生产商，诱导他人购买。这类价值包括便宜、耐用、快乐、个性、自 豪五种。这类价值不仅对企业存在价值产生作用，而且对企业发展价值 投资回报和社会美誉也会产生作用。能为客户带来这五种价值的产 品和服务，会使客户产生高评价，并愿意为它支付高于成本投入的等价 物。保健价值：舒适、安全、方便舒适它是人的生理需求获得满足的过程及满足时的一种惬意和感受。客 户购买产品和服务的主要目的就是为了获得这种满足。这种价值包含的内容多种多样，但相对于健康，可以区分为三大类： 一是健康的；二

12、是有损健康的；三是与健康不相关的。理性的客户所寻 求的舒适价值，都是直接能增加自身身体健康的，或者说没有这种价值， 自身的身体健康就要受到损伤和威胁。但现实中客户的消费往往并不理 发。比如住在北京东部地区的高收入阶层的人中，就有人整天自己开着 车上下班，但为了健康的考虑，却又在临晨五点出行，开着车赶往香山 去爬山。单就舒适价值而言，这种行为是得不偿失的。是何种性质的舒 适，企业不可能从外部给予限定，舒适的价值只能由客户自己选择和确 定。安全它是人们所寻求的有助于自身身体安危和心理平静的一种价值。它 让人感到放松，没有忧虑和恐惧。其内容涉及到衣、食、住、行、玩等 多个方面。不安全的衣、食、住、行

13、、玩，会让人忧虑和恐惧，造成心 理紧张。忧虑和恐惧会通过人的心理作用直接危及人的身体健康。所以 在的中，把安全列为人的最基本的需求和价值。方便它是与舒适联系在一起的一种价值，但并不是舒适本身，而是获得 这种舒适是否会带来不舒适的问题。它直接是人们在衣、食、住、行、 玩等直接实现自身舒适价值的过程中所伴随的一种舒适。比如彩电的遥 控器就是一种带来方便的装置。它让健康人不必挪动身子就可调频换 台寻找 自己想看的节目，这是方便。但它让只能 躺着或坐着不能移动 身子的病人能随心所欲地调频换台，这却是舒适。激励价值：便宜、耐用、快乐、个性、自豪便宜它是客户能用相对较少的等价物，获得相应较多的需求满足。它

14、实 际上是使客户在收入总额不增加的情况下，获得更多的需求满足，也就 是相当于增加客户的收入。这种价值对客户是相当重要的一个内容，也 是每个客户都重视的一种价值。对于同类同质产品，亿万富翁也会选择 便宜的。耐用它是客户所获得需求满足的一种持久性。它直接是企业所提供产品 和服务的使用价值的一种增加。它与便宜价值有异曲同工的作用。客户 所购买产品或服务的使用价值增加了，而支付的等价物没有增加，这也 就是客户花同样的代价，获得了更多的需求满足，也就相当于所购买产 品或服务变得便宜了。快乐它是与人的生理需求不存在直接联系的一种心理感受，尽管这种感 受有可能直接来自于与生理需求满足相关的舒适。但它不是生理

15、需求满 足本身，而是获得舒适之后的一种心理满足。但这种心理满足又不仅仅 是依存于生理满足的舒适。人的价值观念及其所寻求目标的实现，本身 可以给人带来极大的快乐，但它却可能与生理需求满足毫不相关。每一 个购置私人游艇或者飞机的人，不仅仅从它带来的舒适、方便中获得满 足，而且从与周围的对比中获得一种心理满足。他人都没有，唯自己拥 有，使自己显得高人一等。但这里的快乐仍依赖于企业所提供的产品或 服务，是他所购买产品或服务与他人的不一样而带给他的一种心理满 足。比如他花与别人同样的钱所购买的产品或服务，比别人所购买的产 品或服务多一个功能，也就会给他带来一种快乐。现在很多企业为了， 提供超值服务，就是

16、通过给客户带来意外的满足而给他带来快乐。个性它是每个客户自身独特需求的一种实现，是作为一种区别于他人欲 望和需求的一种满足。人一方面渴望与他人一样，具有他人所有的一切； 另一方面，又渴望与他人不一样，以使自己与他人有所区别，以充分体 现他独特的自我。正是后一种欲望使客户在购买功能相同的产品时，会 在款式或色彩上寻求一种与众不同。正是这种渴望和需求使自己与众不 同的个性成为一种重要的价值。这种价值只能靠企业量身定制来提供满 足。自豪它是通过与他人进行比较，发现的一种“人有我有”之外的一种“人 无我有”带来的心理感受。这种有无结构使他感到他自身的不同和超越 他人的能力和权力。这种超越他人的能力和权力，使他感觉到自我价值 实现的满足。自豪与个性相关，但不等于个性。个性只是展示出他与他 人的不一样。但这种不一样本身的价值并不一定存在。脸上长有青春痘 的人