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1、一个花椒合作社和家乐福直采体系的博弈大家认为家乐福与合作社的多次合作只是因为那时的特殊情况一一汶川地震。但是，何有信坚定地认为，仅仅是这一个原因,是不能获得长久的合作的。他要让所有的人都看到,与家乐福做生意,他有这个资格。来自四川省茂县宝顶沟大熊猫保护区周边社区的“大红袍”花椒生长在高海拔地区,长年沐浴着健康的阳光和雨露,状如莲花,色艳味浓,加之农户们采用了传统的种植和加工方法,让花椒表现出了优质与美味皆具的特点。2005年成立的茂县沟口乡花椒协会专门负责当地的花椒生产管理。2006年协会正式更名为茂县六月红花椒专业合作社。自1997年开始,WWF（世界自然基金会）就发起了一个旨在保护岷山山系
2、野生大熊猫的项目。2002年,家乐福开始参与到这个项目中。2006年,茂县六月红花椒专业合作社被WWF选中作为试点,2007年组织宝顶沟大熊猫自然保护区附近的农民把花椒卖给家乐福中国的100多家门店,花椒协会第一次尝试卖给了家乐福约15吨花椒。突然的变故2007年与家乐福的合作非常顺利,社长何有信着手忙2008年的订单,他希望能和家乐福长久地合作下去。2008年5月14日他还要去上海参加家乐福的订货会。但是,5月12日的一阵阵轰隆声,彻底打乱了他的计划。汶川发生了8级地震。茂县离震中汶川十余公里,后来的几天里,县城的水、电、通讯和通向外界的道路完全中断,成了地震中的孤岛。幸运的是,花椒协会当时
3、的业务骨干和后来花椒合作社的15个出资人在地震中都安然无恙。何有信的房子建在去往九寨沟的路上,周围是一大片空地,由于房子建得结实,损毁程度不大。他和花椒协会的人就把花椒协会的牌子挂在了他家门口。在那段时间里,WWF从黄龙一线送进茂县近10万元的帐篷、药品和收音机与手电筒等物资,由何有信带着花椒协会的人冒险开车到海拔2000米以上的几个村子去代为分发。羌族椒农祖辈居住的房屋已经在这场大地震里大片垮塌。对这些人来说,2008年的花椒如果卖不出去,就没钱买材料重建家园。看到椒农们痛苦的表情,何有信知道,他最应该做的就是把椒农的花椒卖出去,让他们有钱重建家园,最好的途径就是建立合作社。当务之急建立合作
4、社需要大笔的资金,同时,地震后山区阴雨连绵、地面塌陷,当地人靠晴天在大片空地晾晒花椒的传统办法行不通,只有用加工设备烘干。这一切都需要资金,何有信开始发愁了。就在这时,有人提议何有信以灾区生产自救的名义向中国扶贫基金会申请拨款,购买一些花椒烘干机和发电机。何有信在朋友地帮助下,连夜填了申请表。中国扶贫基金会对此反应迅速,6月底就拨款近70万元。何有信和茂县农委主任冒着余震从松潘、平武绕道走出茂县去陕西韩城买到60台花椒烘干机和10台发电机,朋友还帮他找到了上万米晾晒花椒用的防雨布。等到7月底,花椒进入传统采收季节时,花椒协会已将这60多台机器全部放到了会员集中的花椒生产大村,并且做好了相关培训
5、。2008年6月4日,家乐福成都地区的生鲜直采经理樊永清坐着一辆6米长的冷藏车前往茂县。樊永清此行是为家乐福采购水果蔬菜成都到茂县的公路已经被塌方阻断,当地大量农产品如车厘子、枇杷、莴笋、土豆虽已成熟,农民却无法运出县城。最后还是在何有信的帮助下,樊永清才完成了这次直采任务。在直采过程中樊永清反复提醒何有信,赶紧注册合作社。因为合作社具有法人资格,能独立承担民事责任,也能开具发票,享有税收优惠,家乐福直采部门可直接与其对接,并可在市场价格波动中相对稳定地保障农户的长期利益。听了建议,何有信找了15个人集资,迅速注册成立合作社注册资金100万,何是大股东,占股份30%。一笔大买卖樊永清返回成都将
6、花椒的事情上报,家乐福中国总裁罗国伟当即给全国门店店长们发了个邮件,要求他们为赈灾下力气推广花椒销售。店长们被告知,地震会导致运输和人工各方面成本上升,采购价格也会高一点,“要有心理准备”。到2008年7月,家乐福统计完各门店的定货量,发现总需求量比2007年的15吨至少翻了一倍。和中国多数刚起步的农业合作社一样,何有信严重缺乏周转资金。而家乐福无法用现金结账（通常对供应商的账期是60天）。在2007年,何有信和家乐福做15吨花椒的生意时,因为有WWF长期负责该项目的项目经理李叶从中斡旋,家乐福预付了50%的货款,何有信又临时借了30万才勉强周转过来。生意做大两倍,何有信对农民给出的收购价格高
7、于往年,再加上地震导致的人工、物流和包装成本上升,何有信的资金缺口变得更大了。要是解决不了资金问题,到手的大买卖很有可能泡汤,何有信每天都在为资金奔波。在2008年7月底,李叶在上海见到家乐福中国食品安全基金会秘书长李鸥时,专门和她谈到了何有信的资金困境。但私下里,李叶让何有信做好两手准备,尽量筹集资金,毕竟“家乐福是做生意的”,一次性对供应商预付超过100万,不符合零售商的运作规则。很快,李叶收到了家乐福的回复:“家乐福决定预付80%。”何有信心里的一块石头终于落了地。何有信冒险上山收购花椒,在2008年把花椒卖给何有信的人,每斤能比市场收购价多赚3元,还可得到合作社二次返利。2008年年底
8、,何有信从挣来的钱里拿出8万多元（占合作社净利润80%左右）,按比例一次性返利给与他交易的318名社员和村民。双方博弈直采为家乐福带来的利润空间很大,家乐福不但可以让给农民超过市场价10%左右的利润,还能让自己的价格再降低10%20%。因为超市一旦对某种商品搞降价促销，几周后这个商品的价格一定会逐渐上升。如果合作社能组织到足够多的货源,坚持等到价格回升,那么尽管一开始降价促销会让农民受损失,但随着价格回升,最后平摊下来,农户得到的利润还是能高出与中间商交易10%左右。但是,和大型供应商合做惯了的家乐福已经逐步意识到,在中国,与农民合作社打交道就像进入了另外一个世界。比如,完全没有预计到的是,几
9、乎全中国每个合作社在给家乐福开发票时都会遇到困难:在进入中国时,为绕开对外资的政策限制,家乐福在各地都采取合资方式开店。如果合作社要将产品卖给各店,不但要开出各式抬头不同的发票,还要核实到达各店的精确产品数量才能入账。这对训练有素的供应商来说是十分简单的小事,但往往让那些更熟悉田间工作的合作社社长们叫苦不迭。2008年,把货卖到家乐福遍布全国的近100家门店后,何有信一气开出65张发票。而这种熟练来自大量“惨痛”的经验教训,在2007年的花椒协会时代,何有信经常在开发票上出错。当时,行业协会开发票需要通过国税部门。最后,他不得不往返国税部门反复纠错长达一个月以上,才开出了家乐福所需的65张发票
10、。现实迫使对供应商要求出名“苛刻”的大零售商迅速调整自己的策略。家乐福决定改变原先的入账方法,让合作社将所有产品直接运到目的地的旗舰店,由直采人员、当地采购人员和旗舰店的生鲜部门负责人统一接收。这样,合作社只需要开出一张总数准确的发票。中国农户反过来也改变了家乐福质量是关键现在,直采已经让茂县的花椒交易业态发生了变化。何有信常开车和几个协会工作人员一起去山上给社员送化肥和地膜，目的地是沟口乡深沟村一一那是一个海拔近3000米的羌族村落。由于全球气候变暖,茂县的大红袍花椒全部在10年内由平地向海拔2000米上迁移,因此合作社绝大部分社员都居住在高山上。合作社的一个主要的日常生意,就是用批发价从供
11、销社买来化肥和农具,具有一定数量后送上山去,按正常的市场价卖给社员和农民。但是,很多人对他们的这种做法很不理解。送一趟农资,跑掉车辆损耗和油费外,合作社赢利不多,员工却要常年跑遍茂县大大小小16个乡镇中的几百个村庄。但这种频繁的经济来往也加强了合作社和社员之间的联系与信任对无法支付现款的农民,何有信同意他们用来年收获的花椒冲账。每一年,加上组织种植培训和收购花椒他们平均每个村子要去到10次以上。通过这种方法,合作社有效监控了花椒大户化肥的来源,保证了花椒质量。在家乐福、WWF以及与何有信打过交道的人眼里,他是人如其名。家乐福的采购经理以验货严格著称,也承认,六月红花椒合作社产品的质量“无可挑剔”。现在,想加入花椒合作社的人比原来的300多人翻了一番,何有信又将面临着新一轮的挑战。（摘编自21世纪经济报道请作者与本刊编辑部联系稿酬事宜）
