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1、陌生拜访电话营销话术1、你好,先生吗?我是*的,现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务,想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判,个股推荐,和投资报告会,就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益,控制风险。我姓,叫,我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间,你有任何问题,随时和我沟通。2、你好,先生吗?我是*的,我们公司的服务品牌*太阳推出后后效果非常好,也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要,分析师推荐短信,内参和投资报告会,你关注过股市吗?我们为你准备了一份礼物,你有空来我们公司听投资报告会时,我把礼物交给你。那请你注意查收我们的短信和邮件。3、你好,先生吗?我是
2、*的,现在我们公司推出了*太阳服务品牌,想邀请你免费试用一下。服务主要是通过电子邮件,短信,内参等方式和你分享我们研究所的研究成果,如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈,我们也会有礼物当面送给你。4、你好,先生吗?我是*的,现在我们公司推出了*太阳特色服务,想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣,就可以享受到*研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果,也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈。为感谢您的参与,我们也会有礼物当面送给您。第一次电话营销话术一、不懂股票的人或者新股民常见问题1、客户: 我不碰股票你:啊!是没时间还是.客户: 原
3、因很多啦!主要是没时间啦。你:噢!你一直忙着工作,没有时间来想股票的事情,所以你一定觉得开户投资没必要,其实关心一下股市行情,也不错,理性的股票投资,就是长期投资,获得上市公司的长期收益,而没有必要天天看盘,计较短期的得失.我们统计过,坚持长期价值投资的投资者,其实操作的很轻松,但一般年复合平均收益率却能超过8%,现在通货膨胀那么厉害,我们努力的工作赚钱,但不做些投资理财规划实在是太可惜了!不是常说,你不理财,财不理你,就是这个道理。象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔,但不能跑不过CPI。呵呵,开个玩笑。常见问题2、客户: 我不敢炒股,不是大多数人都套牢幺?你:您说得不错,今年的股市行情确实不好
4、,但股市是波动的,没有只涨不跌的股票,也没有只跌不涨的股票,反过来你想一下,但别人已经亏损60%-70%时,你入场,您说,您的机会是不是要比别人大还是小?也许到别人解套的时候,您的资产已经翻倍都不止了。另外就是我们公司为了照顾好客户,我们可以有效规避风险,增加获利。如果我有机会为你服务的话(如果您有兴趣的话),我们公司的咨询专家很乐意指导您一下,当然你可以邀请朋友一起听。常见问题3、客户: 我对股票没兴趣你: 嗯!你的回答, 我一点儿也不感到惊讶,我有很多客户,在刚见面时也说对股票不感兴趣,可后来.现在都已经成为很棒的投资人了。因为我们的专长和建议,让他们在股票市场知进退,不乱买股票,也就是说
5、,买对了股票,涨上去了,没有出现卖点不要抛,狠狠赚一笔再出场,要是买错了股票,跌破止损价,小赔出场,这种赚多赔少的操作方式,我们会耐心的指导您,其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。你:像我很多客户本来对股票也是不感兴趣,但是又不愿意把钱放在银行,放在银行是死钱,放在股市不但回报率高,而且急需时可以随时变现。一般来讲,我们年轻人,银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮,愈来愈多的人开户投资股票,是因为股票投资已经是全民运动了。你:您对股票不感兴趣,是觉得股市风险大,还是觉得不熟悉?客户: 嗯!我觉得风险大。你:您
6、说的有道理,但这是相对的,因为风险大报酬也高,风险小报酬也小,现在大家都知道,把钱放在银行,风险最小,但因为钱会不断的贬值,如果不做理财投资的话,一辈子也不会富有,其实,我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资,像加入WTO以后,我们国内会有很多上市公司会因此而受益,选择这类的股票进行投资,不但报酬高,风险也小。不瞒您说,我们公司对风险控制特别有研究,有我们的贴身产品服务,这点您放心好了。客户: 我对股票又不懂。你:开户前,我们会把股市的相关知识向你介绍,放心好啦!这样吧,周三如果您有空,我和公司的分析师一起来拜访您(或公司见)常见问题4、客户:我要做股票找我侄儿子,他也在证券公司上班。你:喔!
7、那他一定很忙,要不然早就来请你开户了,还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友,主要是看他服务的质量,我们的客户投资贴身服务就我所知是目前武汉券商中做的最好的。你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧!这就是我的专业服务。二、股民或者接触过股票的人第一种方式(打电话之前转发几条*信息)你:姐您好,我是*的XX啊,呵呵,还记得我吗?客户:哦,知道了你:我给您发的信息可以收到吗?客户:收到了。你:是吧,那您看了吗?客户:没有/看了。你:您看我们X号推荐的X股票,已经盈利,您没有看啊,真遗憾。客户:最近比较忙,没时间看/都不看了,都套着呢,就那样,扔着吧你:是吗?您买的什么股票啊?您给我说一下
8、,我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!客户:那个什么,X股你:(打断他)等等,我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我。客户:有XXXXXXXX。你:哦,您是满仓吗?客户:是/不是。你:好吧,等我咨询了投资经理后再给您联系,对了姐,您是在哪家证券公司开的户啊?客户:XX公司。你:哦,XX公司啊,我今天刚从XX公司转了一个客户,跟您情况差不多,也是买了XX股票(说这个客户有的股票,如果他是10元买的,现在跌到了5元)他比您的成本还高呢,他是12元买的,转来后,签了我们的产品,现在成本已经摊低到7元了。(如果客户有意向,进入第二次电话营销的内容)第二种方式你:小姐/先生,我是前几天在银行跟您
9、聊过股票的小张,你还记得我吗?客户: 哦。你: 您最近做的怎么样呀?客户: 不怎么样,被套了。你: 最近行情不是很好,散户自己把握股市行情真是挺难的,亏损的风险很大,你可要注意规避风险呀,您在哪个证券公司做呀?客户: xx证券公司。你: 您所在的证券公司都给你什么服务呀?客户: 没有什么特别的服务。你: 我们公司有一专业团队,对客户提供一对一的服务,为每个客户推荐股票,设立止损价位,降低客户投资风险,帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里做呀?客户: 是啊,等我考虑考虑。你: 没关系,您买的是什么股票呀,什么价位买进的呀?市值是多少,我帮您跟我们的分析师咨询一下,看看下一步您应该怎么操作,以后我
10、们每天给您转发我们公司推出的短信,让您也感受一下我们公司的服务。(如果推荐的股票有大涨的情况下出现,再次给客户电话)第三种方式; 你: 哥/姐。客户: 那位?你: 我是在银行见过面的*的小刘呀。客户: 哦,你好。你: 近期行情不太好,我们公司前几天就让给客户减仓了,您减仓了吗?还有一些股票都在投资经理的建议下止损了,我挺担心您的股票情况,想跟你聊聊,你在的证券公司没给你任何信息吗?客户: 哦,没有呀。你: 哦,你在那家开的户呀?客户: xx证券公司。你: 您买的什么股票啊?您给我说一下,我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。客户: 那个什么,X股你: 等等我记一下,重要的是您把您股票的成本价
11、告诉我客户: 有你: 前几天我有一个客户也买了你这只股票,她前几天大概在价位就抛了,还了赚了一点点呢。下次我一定把这些信息转发给您。等我咨询好了明天我再跟您联系。(如果客户有意向,给客户转发短信,选择时机进入第二次电话营销的内容)常见反对问题话术处理第1问: 你好,XXX,这里是XX证券公司,请问你最近股票做的如何?(或是以其他的提问方式)答: 不好,都套了。第2问: 请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务?答: 客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。此时应引导客户: 陈述我们的服务(如果满足于现状的人,应该采取对比的方式)客户: 你能保证我赚钱吗?客户这样提问产生的原
12、因:A) 客户有投资的意愿B) 客户对我们不信任C) 客户知道股市有风险D) 客户对证券业自律法律法规,不了解E) 客户投资收益受损答: 我现在对你说保证你赚钱,你信么?股市有风险,你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱,正说明我是慎重的,同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的硬件,全新的设备,优雅整洁的环境,我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问,这样起码使你的投资不盲目,跑赢大盘。针对客户对证券自律法规,不了解情况,向其进行解释,采取的话术如下:我可以坦率的说,不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺,这是(证券法)所明令禁行的,所以我也不能给你这种承
13、诺,但我们会给你提供最好的投资策略,最大限度的帮助您提高收益和避免风险。A)我们不能使你的帐户零风险,却可以降到最低;B)转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好,一个人的力量是抵不过一个团队的。第4问: 你们会及时地通知我们买卖股票吗?答: 当然会!但是,如果您是自行操作,就有可能发生时效性问题(可以举例说明)第5问: 能保证我赚钱吗?答: 那是不可能的,在这个市场上谁都不能保证挣多少钱,因为作为股票投资本身就是具有风险性的,这是我们无法保证的。但我能可定两点: 1、我们不能使您的帐户零风险,但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好,一个人的力量是敌不过一个团队的。第6问
14、: 你们的成果是如何出来的?答: 是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的,也就是说有人专门做技术面研究,也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的,每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时,就暂时不作为推荐,直至一致通过,我们才把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。第7问: 股票被套了怎么办?(满仓被套)答: 只要您愿意,我们会针对您的帐户进行处理,因为在一波行情之前,一定要把您手中的股票整理好,也就是说我们会把有价值的股票留着,或是进行波段炒作;要是继续破位下行的,最好是进行资产置换,找些价位差不
15、多,股性活跃的股票。因为要是真的行情来了,会走高的股票不一定是您现在手中的个股,否则,到时候只能看着别人赚钱。(举例: 我公司客户成功解套的案例)第9问: 你们是作短线、中线或长线?答: 这要看盘市与个股,若大盘只不过反弹修正,自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作,以获得最大的利润。因行情及筹码有所不同,故有时持股中之一、二个品种作波段,二、三个品种会作短线。第10问: 获利如何?答: 技术组由信息组提供资料,结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划,故行情好时会比你们做的更好,若大盘不好的情况下,我们会提前出来,或通知我们的客户减仓规避风险。此外,我们会利用部分资金炒作短线,会给客户带来一定的利润,当然,前提是必须按照我们的指令操作。第11问: 最近你们做哪些个股?答: 介绍我们手中有获利的股票,或是先前我们推荐和操作采的个股(虽然不一定能够做,但可以增加股民的认同感)。第12问: 可否事先推几只股票试试?答: 当然可以,但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做,但请一定要去看,我们有这信心及实力让您心服口服。(吸引股民), 第13问: 接受你们的服务我需要交多少费用?答: 我们不受任何费用的