营销组合策略分析

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1、营销组合策略一、产品策略1、产品：蟹黄、蟹肉、蟹壳2、产品描述：核心产品：营养丰富，味道鲜美的螃蟹形式产品：采用 50KG 尼龙包装袋包装蟹壳，采用真空包装包装0.3KG0.5KG1KG 的蟹黄、蟹肉。期望产品：干净的蟹壳、优质鲜美的蟹黄蟹肉附加产品: 送货上门服务、蟹黄蟹肉的产品简介资料、提供售后 服务潜在产品：蟹黄酱、蟹黄粉、蟹黄汤料、蟹黄味精、蟹肉干、蟹 肉速冻食品、甲壳素、酮酸等等。3、产品生命周期分析： 引入期：指的是产品开始进入市场的时期。在这个时期，我们可以采用快速渗透策略，用低价格高促销水 平的策略推出我们的产品，此时，市场容量很大，消 费者对我们的产品不了解，消费者对价格敏感

2、，产品 的单位成本会随着产量和销量的扩大而迅速下降。成长期：指的是产品通过试销阶段以后，转入成批生产和扩大市 场销售的阶段。 在这个时期，我们的产品通过引入期的营销活动，已经被一些消费者和经销商所接受，这时我们的成本会逐 渐下降，利润逐步上升。我们的营销策略也要进行改 进，应该是（1）改进和完善生产工艺，改进产品质量， 增加花色品种，扩大产品批量（2）进一步细分市场， 扩大目标市场（3）改变广告宣传目标，由投入期提高 知名度为中心转为树立企业和产品形象，为产品争创 品牌（4）建立高绩效的分销渠道体系 成熟期：指产品在市场上的销售已达饱和状态的阶段。这时我们 仅仅生产加工蟹黄、蟹肉、蟹壳已经不能

3、够满足公司 未来发展的需求，所以这时我们要对产品进行深加工 进而延长产业链，维持利润，扩大市场。 衰退期：指产品不能适应市场需求，逐步被市场淘汰或更新换代 的阶段。这时候我们要对产品进行换代升级，迎合消 费者的需求开发新产品。4、产品品牌策略： 建立我们的“兴农”品牌和富有吸引力的商标5、产品包装策略对于蟹壳的包装主要是保护性包装，可以是50KG尼龙包装袋，包 装袋印上我们的公司名和产品LOGO，因为蟹壳主要是作为原料销往 下级深加工企业。而蟹黄和蟹肉则是采用双层真空包装，在外包装袋 上印上产品LOG0和我们的宣传标语。二、产品价格策略1、定价目标在我们公司刚刚创立，尚在起步阶段之时，主要是以

4、维持生存作为我们的定价目标。此外，还要适当参考利润、市场占有率等目标。2、定价方法（1）成本导向定价法A成本加成定价法产品售价=单位完全成本*（1+成本利润率） 这种定价方法在企业创立初期比较合适，可以有效地保证企业能够获 得一定的利润。B盈亏平衡定价法盈亏平衡点价格（P）二固定总成本（FC） /销量（Q） +单位 变动成本 （VC）在此价格下实现的销售量，使企业刚好保本。这种定价在刚创业初期 可以采用，但是此法制定的价格不能成为最后的销售价格。（2）竞争导向定价法主要是采用随行就市定价法，根据目前市场上同类产品的平 均销售价格来定价。另外，由于我们的产品在成本上有较大 的优势，所以可以选择较

5、平均价格水平偏低10%左右的价格 定价。3、定价策略差别定价策略（1）顾客差别定价策略。对于对蟹黄蟹肉需求量大的食品加工企业，我们可以适当降低利润率，以保证销量。（2）产品差别定价策略。对于产量较大的蟹壳，我们可以定较 低的价格，而蟹黄和蟹肉的价格则定价较高。（3）时间差别定价策略。对于螃蟹大量上市的月份我们定价要 较低，而螃蟹不上市的月份，由于我们主要依靠存货，所 以定价要较高。折扣定价策略（1）现金折扣。我们规定顾客在 30 天必须付清全款，如果能够 在 7 天付清货款，则给予 2%的折扣。（2）数量折扣。对于购买数量大的顾客，给予价格优惠。（3）季节折扣。在螃蟹大量上市的季节给予顾客和经

6、销商一定 的价格折扣，鼓励提前订货。4、价格调整及价格应对策略 根据螃蟹交易市场的价格变化，我们要适时提价或降价。以保证我们 应有的利润和已经占有的市场份额。三、渠道策略1、厂家直销根据本公司的生产运营能力以及目标市场的消化能力，在销售目 标、企业规模、人员报酬等因素的制约下，建立本公司自己的销售团 队。预计销售人员 10 名左右。根据产品类型的不同来划分为两个销 售小组，分别销售蟹壳和蟹黄、蟹肉。其中，蟹壳主要通过销售人员采用上门推销的方式销往生物制药 企业、食品企业等需要以蟹壳为原料做深加工的企业。并力求建立长 期合作关系。而蟹黄和蟹肉则由销售人员采用上门推销的方式销往各 大型酒店。2、超

7、市代销我们把蟹黄和蟹肉做精心包装以后，联系各大型超市卖场做代理 商，并建立长期合作关系。2、建立网络销售平台随着互联网的发展，现在网络销售发展速度越来越快，因此公司 可以利用网络上现有的交易平台建立自己的网店，进行推广宣传和销 售。而且现在农业类网上交易平台也处发展初期，大多数都可以注册 免费会员，因此网上营销成本很低。名称网址说明进驻方式中国农业信息网 员。后期加入中 国供应商中国农资网.zhongnong./农资产品信息的重注册免费会员要网络发布平台中国农业商务网（365农业网）sw.ag365./较为知名的农业类注册免费会员全国地县农业部门免费发布供求信息淘宝网.t aobao./中国最

8、大的网购零售平台开设网店宣传、销售各地区本地信息港免费发布供求信息四、促销策略1、人员促销（1）上门推销。通过对销售人员的培训，让我们的销售人员到食品 加工企业、生物制药企业、大型超市卖场和大型酒店做上门推 销。力求取得订单，建立长期合作关系。（2）会议推销。在无为螃蟹交易大市场开展推销活动，引起代理商、 经销商和广大消费者的注意。2、非人员促销（1）营业推广。通过赠送样品、联合超市推广、参与促销活动等方 式宣传销售。（2）公共关系。通过制造新闻的方式，把我们公司先进的生产设备 和技术以及我们的“兴农”理念宣传出去，提高我们公司和产 品的知名度、美誉度。（3）广告策略。我们可以在大江晚报以及广

9、播电视台投放一定的 广告。在大江晚报上刊登软文，介绍我们这种先进的生产工艺 以及我们的产品，邀请广播电视台经济生活频道和公共频道的 记者采访我们的公司，介绍我们这个大学生创业的项目，宣传 我们先进的制造工艺和“兴农”理念。利用好当今社会关注大 学生就业、创业以及“关注三农”等热点话题，积极制造新闻， 努力宣传提高我们公司和产品的知名度、美誉度。3、便民服务 根据我们的“兴农”理念，我们可以利用我们团队的技术优势， 成立帮扶蟹农小分队，定期深入养殖基地，帮助解决蟹农在养蟹 过程中遇到的小问题。借此提高我们在当地蟹农心中的形象，并 可以和蟹农建立直接合作关系，收购残次蟹。投资与财务分析融资方案我们

10、公司拟通过创始股东投资，政府扶持资金，大学生创业小额贷款 等进行融资。注册资本60 万元，其中创业团队设备技术入股作价20 万，创业团队自有资金投资 20 万元，另外政府扶持资金和小额贷款 共 20 万元。单位：万元项目建设期末项目建设期末项目投资总额资金筹措基建投资20自有资金40其中：固定资产10政府扶持资金10无形资产10小额贷款10递延资产流动资产40合计60合计60类别/项目金额（万元）备注（对主要费用及其他重要事项说明）固定资产购置合计10生产设备、办公用品开办费工商注册、税务登记费市场调查费、差旅费、咨询费各种许可证审批费用支付连锁加盟费用其他费用合计10流动 资 金原材料/商品

11、采购10场地租金3员工薪酬5办公用品及耗材2水、电、交通差旅费1其他费用1合计32启动资金总计60二、投资收益与风险分析假设我们公司能够顺利组建，第一年就能够开始正常运行，产品生产 和销售能够良好衔接，产品适销对路。公司利用螃蟹交易大市场的租 赁厂房、办公地点。自己订购生产设备。现金流量预测 单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年无形资产投资10固定资产投资10递延资产投资流动资金40税后利润10326.40883.05924.351572.30加：折旧25.6525.6525.6525.6525.65加：无形资产摊销1010101010加：递延资产摊销66666现金净流量-500-37

12、.75368.05924.70966.001613.95三、盈亏平衡分析人员配备情况会计年度第一年第二年第三年第四年第五年总经理11111部门经理66666技工及生产人员2050100180320销售人员103050100200薪酬水平职位月薪（元）年工资（万元）总经理50006部门经理35004.2技工及生产人员25003销售人员20002.4成本费用核算第一年第二年第三年第四年第五年生产量（吨）20040090015002500生产成本314.85572.321214.501986.913274.26其中：原材料0.800.800.800.800.80（万元/吨）1600320072001

13、200020000（杀菌剂）16032072012002000生产人员工资75.00150.00336.00561936外购燃料动力1.122.245.048.4014.00修理备件费15.7315.7315.7315.7315.73运输费21.3542.7096.08160.13266.88固定资产折旧25.6525.6525.6525.6525.65无形资产摊销费用1010101010递延资产摊销费用66666其他业务支出（沤肥）59.40118.80267.30445.50742.50管理费用4252.8079.80112.20166.20其中：管理人员工资31.2031.2031.2031.2031.20销售费用54108243405675其中：销售人员工资2448108180300财务费用005.855.850总成本费用（杀菌剂）410.85733.121543.152509.964115.46其中：固定成本163.36163.36163