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1、关键客户管理（KAM）第二阶段：KAM-商机的规划和掌控 Opportunity Planning for Controlling课程导言Preamble :赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。 赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。要赢得这些关键商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、方法和策略来获得竞 争优势。课程目标Objectives :执行：执行一套系统的关键商机的规划和掌控工具确定：赢得每个关键商机必须执行的流程和步骤整合：关键路径、四大技巧、价值工具和竞争性销售策略评估
2、：我们的每个关键商机的规划和掌控能力和问题所在定位：我们每个关键商机的产品、解决方案、资源、专业和服务优势提案：我们每个关键商机所针对的客户的业务目标，解决的客户内部挑战验证：我们每个关键商机在产品、解决方案、资源、专业和服务方面的独特价值 提升：通过运用可预测且可重复的流程，提升销售商机的最终竞争力审查：与客户团队成员和领导一起制定并审查关键商机的执行计划学员对象 Target Audienee :学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员 客户管理的第一阶段。课程时长 Course duration :2天，6
3、小时/天课程受益Benefits :通过本课程你将能够：系统地掌握关键商机的规划和掌控技能 为每个关键商机的成功制定规划和步骤 客观科学地诊断每个关键商机的关键问题 准确地识别关键商机的决策团队并加以区分 高效地在客户的内部建立关键人员联盟 进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好 制定实现关键商机价值的独特解决方案 制定关键商机获得成功的策略和行动计划 授课专家：苏州昊略企管高级培训师王老师课程内容Contents :温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAMLevellReview六个一的总结商机管理模型OMM商机的类别（短期、长期、战术、战略） 商机的细分，商机的定位和客户联盟 自我诊断：所有
4、商机的定位和客户联盟水平诊断 行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平 首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值 学员练习：首要工具的初步操作第一讲：商机状态 Opportunity Status商机的概述-理由，风险和客户关系等商机的关键参数-方案，团队，阶段，挑战和竞争等他们都学习过关键四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）精品文档你我共享自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系实践操作：审查你的商机状态现场指导：学员的商机状态扌田述的难点指导第二讲：商机评估-找出阻碍成功的问题商机评估的评估标准我们是否应该抓住这个商机我们是否建立了正确的关系我们是否有竞争优势的解决方案 我们是
5、否能够证明独特的价值商机评估的24个要点以及成功概率衡量 自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机现场指导：学员的商机评估的难点指导第三讲：客户决策-理解决策团队和每一个决策人 Customer Decision Team决策团队的决策分类决策团队的决策架构图谁是你可以瞄准的关键内线关键内线对商机成功的价值获得更多的关键内线的要点和诀窍自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲第四讲：团队联盟-调动内部人员，来搞定关键决策人Team to Team Alignment 关键商机决策人的驱动和需求分析关键商机演
6、讲的结构和逻辑和重点演讲商机的时机选择和铺垫设置关键信息的传递，预期目标的达成实践操作：学员关键演讲（结合现实客户） 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导分析决策团队中的个人需求和欲望指挥内部团队进攻客户决策团队关键人实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导第五讲：价值主张-人无我有，人有我优 Opportu nity Value Propositi on独特价值主张的是商机成功的关键组成有效的商机定位的必须满足的要求糟糕的商机定位所带来的伤害独特价值主张的结构和内在逻辑独特价值方案的框架和实际内容和内部团
7、队一起验证并确定独特价值主张独特价值主张的应用场合和目的实践操作：提出你的商机的独特价值主张现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导第六讲：商机策略-先谋后动，用策略填补成功差距 Opportunity Strategy八大商机策略及其内容和本质商机策略运用需要注意的事项商机策略运用的操作规则获得竞争优势的策略运用实践操作：制定策略，支持你的商机成功现场指导：学员的商机策略制定的难点指导模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策第七讲：商机行动 Opportunity Action Plan可执行的具体行动计划针对决策团队的哪些人开展行动针对这些人开展哪些具体的行动这些具体的行动怎样使得我
8、们与众不同实践操作：制定商机成功的具体行动计划检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所
9、广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝， 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽 忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责 攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。 臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
