教你如何与客户沟通

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1、教你与客户成交的 24 种技巧销售是一种以结果论英雄的游戏, 销售就是要成交。没有成交, 再好的销售过程也只能是风花雪夜在销售员的心中 , 除了成交 , 别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友” , 经常“卖关子” , 销售员唯有解开顾客“心中结” , 才能实现成交。在这个过程中方法很重要, 以下介绍排除销售是一种以结果论英雄的游戏, 销售就是要成交。没有成交, 再好的销售过程也只能是风花雪夜在销售员的心中 , 除了成交 , 别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友” , 经常“卖关子” , 销售员唯有解开顾客“心中结” , 才能实现成交。在这个过程中方法很重要, 以下介绍排除客户疑义的几种成交法

2、:1、顾客说: 我要考虑一下。对策 : 时间就是金钱。机不可失, 失不再来（1） 询问法:通常在这种情况下 , 顾客对产品感兴趣, 但可能 是还没有弄清楚你的介绍 （ 如 : 某一细节 ）, 或者有难言之隐 （如: 没有钱、没有决策权）不敢决策 , 再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚 , 再对症下药 , 药到病除。如 : 先生 , 我刚才到底是哪里没有解释清楚 , 所以您说您要考虑一下 ?（2） 假设法 :假设马上成交 , 顾客可以得到什么好处（ 或快乐 ）, 如果不马上成交, 有可能会失去一些到手的利益 （ 将痛苦 ）, 利用人的虚伪性迅速促成交易。如 : 某某先生, 一定是对我们

3、的产品确是很感兴趣。假设您现在购买 , 可以获得 x（ 外加礼品 ） 。我们一个月才来一次（ 或才有一次促销活动）, 现在有许多人都想购买这种产品 , 如果您不及时决定, 会（3） 直接法 :通过判断顾客的情况, 直截了当地向顾客提出疑问, 尤其是对男士购买者存在钱的问题时 , 直接法可以激将他、迫使他付帐。如：X X先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧, 想要躲开我吧2、顾客说: 太贵了。对策 : 一分钱一分货, 其实一点也不贵(1) 比较法与同类产品进行比较。如：市场XX牌子的 x钱，这个产品比XX牌子便宜多啦，质量还比xx 牌子的好与同价值的其它物品进行比较。如：x X钱现在

4、可以买a、 b、 c 、 d 等几样东西 , 而这种产品是您目前最需要的 , 现在买一点儿都不贵(2) 拆散法 :将产品的几个组成部件拆开来 , 一部分一部分来解说 , 每一部分都不贵, 合起来就更加便宜了。(3) 平均法 :将产品价格分摊到每月、每周、每天 , 尤其对些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天 , 而买名牌可以穿多少天, 平均到每一天的比较, 买贵的名牌显然划算。如 : 这个产品你可以用多少年呢 ?按x年计算，X月XX星期，实际每天的投资 是多少,你每花X钱,就可获得这个产品，值！(4) 赞美法 :通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如 : 先生，一看您,就知道平时很注重X

5、X(如：仪表、生活品位等 ) 的啦 , 不会舍不得买这种产品或服务的3、顾客说 : 市场不景气对策 : 不景气时买入, 景气时卖出。(1) 讨好法 :聪明人透漏一个诀窍 : 当别人都卖出 , 成功者购买 ; 当别人却买进, 成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧 , 许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等, 讨好顾客 , 得意忘形时掉了钱包 !(2) 化小法 :景气是一个大的宏观环境变化 , 是单个人无法改变的 , 对每个人来说在短时间内还是按部就班, 一切“照旧”。这样将事情淡化 , 将大事化小来处理, 就会减少宏观环境对交易的影响。如 :

6、 这些日子来有很多人谈到市场不景气, 但对我们个人来说, 还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买X X产品的。(3) 例证法 :举前人的例子, 举成功者的例子, 举身边的例子 ,举一类人的群体共同行为例子 , 举流行的例子, 举领导的例子 , 举歌星偶像的例子 , 让顾客向往, 产生冲动、马上购买。如：某某先生，Xx人x X时间购买了这种产品 , 用后感觉怎么样( 有什么评价, 对他有什么改变 ) 。今天 , 你有相同的机会, 作出相同的决定 , 你愿意吗 ?4、顾客说: 能不能便宜一些对策 : 价格是价值的体现 , 便宜无好货(1) 得失法 :交易就是一种投资, 有得必有失。单纯以价格来进

7、行购买决策是不全面的 , 光看价格 , 会忽略品质服务、产品附加值等, 这对购买者本身是个遗憾。如您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在, 投资太少 , 使所付出的就更多了 , 因为您购买的产品无法达到颁期的满足( 无法享受产品的些附加功能) 。(2) 底牌法 :这个价位是产品目前在全国最低的价位, 已经到了底儿 , 您要想再低一些 , 我们实在办不到。通过亮出底牌 ( 其实并不是底牌, 离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中 , 买得不亏。(3) 诚实法 :在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品 , 这是一个真理, 告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如

8、: 如果您确实需要低价格的 , 我们这里没有 , 据我们了解其他地方也没有, 但有稍贵一些的 xx 产品 , 您可以看一下。5、顾客说 : 别的地方更便宜对策 : 服务有价。现在假货泛滥(1) 分析法 :大部分的人在做购买决策的时候, 通常会了解方面的事 : 第一个是产品的品质, 第二个是产品的价格 , 第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析 , 打消顾客心中的顾虑与疑问 , 让它“单恋支花”。如：X X先生，那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行X X ,可以提供X X，您在别的地方购买 , 没有这么多服务项目 , 您还得自已花钱

9、请人来做X ,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。(2) 转向法 :不说自己的优势, 转向客观公正地说别的地方的弱势 , 并反复不停地说, 摧毁顾客心理防线。如 : 我从未发现 : 那家公司 ( 别的地方的 ) 可以以最低的价格提供最高品质的产品 , 又提供最优的售后服务。我x(亲戚或朋友)上周在他们那里买了 X X ,没用几天 就坏了 , 又没有人进行维修, 找过去态度不好(3) 提醒法 :提醒顾客现在假货泛滥, 不要贪图便宜而得不偿失。如 : 为了您的幸福, 优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢 ?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗 ?如果买了假货怎么办 ?你愿意不要我们

10、公司良好的售后服务吗？X X先生，有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品 , 这也是蛮值得的 , 您说对吗?6、顾客讲 : 没有预算 ( 没有钱 )对策 : 制度是死的 , 人是活的。没有条件可以创造条件。(1) 前瞻法 :将产品可以带来的利益讲解给顾客听 , 催促顾客进行预算，促成购买。如：X x先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具, 但是工具本身须具备灵活性 , 您说对吗？ X X产品能帮助您公司提升业绩并增加利润 , 你还是根据实际情况来调整预算吧(2) 攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处, 而且 还可以给周围的人带来好处。购买产

11、品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏 , 如果不购买, 将失去一次表现的机会 , 这个机会对购买者又非常重要 , 失去了 ,痛苦 ! 尤其对一些公司的采购部门 , 可以告诉他们竞争对手在使用 , 已产生什么效益, 不购买将由领先变得落后7、顾客讲: 它真的值那么多钱吗 ?对策 : 怀疑是奸细 , 怀疑的背后就是肯定。(1) 投资法:做购买决策就是一种投资决策 , 普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的 , 都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资, 就要多看看以后会怎样, 现在也许只有一小部分作用 , 但对未来的作用很大, 所以它值 !(2) 反驳法 :利用反

12、驳 , 让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如 : 您是位眼光独到的人, 您现在难道怀疑自己了 ?您的决定是英明的, 您不信任我没有关系 , 您也不相信自已吗 ?(3) 肯定法 :值 ! 再来分析给顾客听 , 以打消顾客的顾虑。可以对比分析 , 可以拆散分析, 还可以举例佐证。8、顾客讲: 不 , 我不要对策 : 我的字典了里没有“不”字(1) 吹牛法:吹牛是讲大话, 推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话, 讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心, 同时让顾客对自己有更多的了解 ,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如 : 我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受

13、他们的产品。但我的经验告诉我: 没有人可以对我说不 , 说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不 , 他实际上是对即将到手的利益( 好处 ) 说不(2) 比心法 :其实销售员向别人推销产品 , 遭到拒绝 , 可以将自已的真实处境与感受讲出来与顾客分享 , 以博得顾客的同情 , 产生怜悯心, 促成购买。如 : 假如有一项产品 , 你的顾客很喜欢, 而且非常想要拥有它 , 你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以x 先生今天我也不会让你对我说不。(3) 死磨法 :我们说坚持就是胜利 , 在推销的过程, 没有你问顾客 , 顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人, 所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝, 销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。 总结 方法是技巧 , 方法是捷径, 但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法 , 进行现场操练 , 达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时 , 大脑不需要思考 , 应对方法就出口成章。到那时 , 在顾客的心中才真正是“除了成交 , 别无选择”