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1、 深圳 上海 北京 成都立马电动车天津展会策划方案采纳项目组2010年2月3日一、 天津展会分析天津展会规模大，参会经销商人数多，是立马向广大经销商展示自己，通过招商实现北方市场，尤其是简易款突破的重要机会，但此次展会立马也面临着许多挑战和不利因素： （一）展会场地位置差立马的展厅面积只有225平方，且位于9号馆的最角落，位置较偏，不利于经销商参观。（二）外场被拦截竞争对手在场外设置展位，位置好，对参观者形成先期的宣传。（三）场外飞黄场地位置非常差场地前，主要对人流的位置被一圈的展位挡死，竞争对手一定会设置高背景架，所以基本上没有人流。（四）各厂家投入巨大，竞争激烈天津展会一般有几千个展位，几
2、百家电动车企业参加，各电动车厂家必将投入大量人财物，立马将面临更激烈的竞争。立马展厅场馆前至少有两排4-6M高广告位阻挡立马飞黄区人流主通道竞争对手场外展位飞黄试车表演区如何在诸多不利条件下，最大化的提升立马天津展会的影响力？二、 天津展会思路：针对本次展会参会厂家多、竞争大，而且立马的展馆面积小、位置差的情况和劣势，立马要坚持飞黄事件炒作，深化立马差异化；脱离展区，实行全馆拦截；并不断强化内在优势，展现品质。只有这样才能在众多的电动车厂家中脱颖而出。（一）坚持飞黄事件炒作坚持与全年的传播形象传承，以飞黄为主题，不断深化立马的差异化。（二）脱离展区，全馆拦截 在展区位置不利的情况下，不要仅仅局
3、限于展区范围，应将宣传和拦截扩展到整个展馆，营造起立马强势形象。（三）强化内在优势，以质取胜立马的优势是质量好，动力强。本次展会上实施生动化的、体验化的展示，让经销商深刻的体会、了解立马质量，加深印象。（四）飞黄表演，差异营销通过飞黄试车表演吸引人气，展现立马电动车良好的产品品质，通过差异化的营销扩大立马的品牌知名度和影响力。三、 天津展会主题：主推：腾飞2010-立马车业集团战略合作共赢峰会四、 脱离展区，全馆拦截 展区位置不好，那么就要走出展区，实施全馆拦截的方式，不局限于展区内，来开展立马全馆宣传活动，制造影响力。（一）全馆拦截方式一： 创意人海秀 创意人海秀构思：通过人海战术，来使全场
4、内都充满着立马的宣传，让所有人都注意到。人海战术装扮奇特、吸引人的眼球。方法：在场馆内外组织人举牌游行，发放宣传单页，通过壮观的人海秀在场内外形成无处不在的流动广告，宣传立马。人员：100个大学生，分成十组，每组十人。宣传方法：场馆内8组，场外2组。场外2组在门口附件走动游行。场内8组每组划定区域，在各自区域内来回游行。每组最后两名人员负责发放宣传单页。道具：衣服：衣服和造型打扮要独特，吸引经销商眼球。帽子：通过奇特的帽子吸引经销商眼球。举牌：用于游行时举牌扩音器：用于游行过程中喊口号。 （二）全馆拦截方式三：声色并茂，先声夺人构思：在立马展厅外通过强大的声音、图文等形式吸引经销商注意，拦截路
5、过展厅外的经销商，吸引其参观立马展厅。方法：展厅外靠过道处设置巨大的LED屏，播放视频，通过强大的声音、画面吸引经销商到立马展厅参观。内容：企业介绍、飞黄宣传。企业介绍可用延安招商会内容，飞黄视频的可以将飞黄新闻发布会、海选报名、海选活动剪辑成专门的专门飞黄视频。（三）全馆拦截方式四：香车美女，撩人眼球 构思：聘请不同国家的车模，通过漂亮性感的车模吸引人气，实现人体美与电动车的完美结合，让更多经销商参观。方法：车模或骑在电动车上，或站在旁边为参观者展示立马电动车。人员：6个装束：着装性感，为模特设计专门的体现飞黄的服饰。 （四）全馆拦截方式五：巧借车位，抢占先机 构思：立马在场馆外没有广告位，
6、通过独特的方式创造广告位，达到宣传立马的目的。 方法：在场馆外大量租用停车位，停上一排车，将车身完全包装车立马广告，营造壮观的气势，让经销商在进入会场前，第一时间就可以吸引其注意。 车体包装：包括车前、车后、玻璃等全部包装上立马飞越黄河的主形象广告。（五）全馆拦截方式六：流动传播，无处不在构思：展会现场经销商会领取许多宣传资料，为经销商准备一个大袋子，用于装宣传资料，经销商四处走动时，袋子就成为流动的宣传广告。内容：袋子上印上宣传立马的广告。方法：印制超大的袋子，在会展门口和立马展厅发放。（六）全馆拦截方式七：光电技术，体验飞黄构思：在展厅内营造无处不在的飞黄氛围和气势，让经销商一进展厅就感受
7、到飞黄气氛。方法：通过声光电技术，在立马展厅内通过影像模拟飞黄，给经销商真实的现场感。内容：将黄河、电动车飞越等场景投影在场馆内，并配上黄河咆哮，电动车起动等声音。五、 强化优势，以质取胜构思：展馆内设置互动区域，不断给经销商强化立马的品质、动力性能，实现体验式的营销。通过对比的方式，来强化、加深经销商参观印象。1、 整体品质展示在展厅内设立专门区域，用淋浴的方式将水喷洒到转动的立马电动车上，展现电动车良好的电机性能。2、 零部件对比展厅内设置零部件展示区将车的核心部件进行解剖式的对比。让经销商最直观了解内部的构造的不同，用料的不同等等，并配上说明，通过对比增加经销商对立马品质的了解和信任。展
8、示方法：电动机：将立马电动车和其他电动车从横切面解剖开，放成一排。让经销商观看，并派专人从电机材质、大小、噪音、防水电缆线等方面进行一一对比说明，展示立马电动机良好品质。也可把电机放在水里转动。刹车器：将立马的刹车器和其他电动车放在一起，让经销商观看刹盘，刹车卡钳等。减震系统：将立马的减震器和其他电动车的减震器放在一起，从减震器的大小粗细、材质、是否是双簧等方面进行对比。车架：将立马电动车和其他电动车从横切面解剖开，让经销商看车架的材质（是否生锈）、大小、设计（是否无缝设计）等。并将车架钢管切开放在一起，让经销商观看车架钢管的厚度。注：具体技术特点比较需和立马技术研发部门沟通。六、飞黄表演，差
9、异营销构思：通过在展馆外围的飞黄试车表演吸引人气，展现立马电动车良好的产品品质，同时与展会现场同质化的宣传形成对比，展示立马独特差异化的营销。 内容：飞黄选手试飞表演、朱朝辉试飞表演 现场布置：1、搭建飞黄表演区和舞台2、气模广告（由于立马飞黄表演区的位置被竞争对手遮挡，所以要通过气模或者搭建很高的广告牌，吸引经销商。） 内外互动：现场摄像，通过无线发射信号，将现场视频发送到展厅LED屏，实现馆内馆外互动，吸引人气，扩大影响力。七、 经销商邀约（一）邀约策略1、以质取胜：为了提高签约的成功率，一定要保证邀约经销商的质量，邀请有签约意向的客户，以质取胜，而不应只注重数量。2、准客户邀约为主：准客
10、户是指业务员经过前期的多次沟通和洽谈，对立马比较了解，有强烈的合作意向的客户，此类客户签约的可能性较大，邀约要以此类客户为主。（二）主要邀约对象：1、延安招商会、台州招商会客户2、其他地区目标客户，经过业务员多次沟通有签约意向的客户。（三）人员邀约流程：3月12日 确定拜访业务员，拜访区域3月12日-3月23日 业务员下市场邀约（四）邀约人员管理：展会期间，业务员责任到人，加强对邀约经销商的管理，督促经销商参加立马的招商会，确保所邀约的客户在展会期间不转投其他的公司。八、 招商会议（一）目的：促进意向客户成交，在会议上实施首批订货。促进新客户达成意向，为日后的谈判打下基础。（二）会议安排：3月
11、25日早上 经销商参观展会、观看飞黄试飞表演下午 朱总培训3月26日上午 天津应总讲话、技术部负责人讲立马电动车技术下午 黄总宣布经销商政策3月27日参观工厂（三）会议内容：第一天：3月25日朱总讲演内容：电动车经销商如何获取更多财富，立马电动车战略、品牌建设及发展分析。作用：通过朱总培训，调动经销商气氛和积极性，让经销商对代理立马充满信心和信任。第二天：3月26日上午：1、 应总讲话对立马企业理念、管理、营销、产品总体情况做简单介绍，让经销商对立马有初步认识和了解。2、技术部负责人讲立马电动车技术内容： 技术部谈技术 作用：通过对经销商讲解立马电动车的技术，让经销商对立马电动车的品质和质量有
12、更为深入的了解和认识，对立马充满信心。下午：黄总讲演内容：“打造最赚钱的电动车经销商”介绍2010年立马营销战略，宣布经销商政策。作用：让经销商了解立马品牌投入力度与支持力度，坚定经销商信心，实现经销商签约成功。现场签约内容：黄总演讲完后，进行现场签约，签约就送大礼。作用：通过现场签约调动经销商氛围，吸引更多的经销商签约。（可预先安排好愿意签约的经销商进行现场签约，如果没有可以找托进行签约。）（四）流程项目内容时间备注3月24日经销商报道安排食宿安排好报道经销商的住宿、饮食等24日整天只安排业务员邀约的经销商的食宿。发放资料发放手提袋、宣传资料、会议流程、须知等资料。晚餐自助餐18：00-19
13、：003月25日上午早餐经销商在指定地点用餐7：00-8：00集合经销商在指定地点集合上车参观展会8：00-8：30去展会坐车去会展中心8：30-9：30参观展会经销商参观展会9：30-12：00午餐经销商在指定地点用餐12：00-13：00下午飞黄车试飞表演飞黄车试飞表演13：00-14：00经销商入会场组织经销商进入会场14：00-15：00业务员一定要确保邀约的经销商到会，此外还要在展会现场多邀约其他经销商。朱总演讲电动车经销商如何获取更多财富，如何更快更好的卖车等。15：00-16：30主持人介绍第二天会议内容：将有更多惊喜，而且还有更多惊爆政策。 16：30-16：35会议结束再次强
14、调明天的会议时间和地点。16：35-16:38晚餐晚餐18：00-19：00沟通合同洽谈业务员要再和经销商沟通，增加签约意向，同时确保邀约的经销商参加第二天的会议。19：00以后3月26上午应总讲话 技术人员讲解产品早餐早餐8：00-9:00入场组织经销商进入会场，开始放背景音乐。9：00-9：30主持人开场白欢迎各位的到来，说明本次会议的内容及安排，会场纪律9：30-9：35播放企业宣传片企业宣传片9：35-9：40主持人过渡引出应总9：40-9：43应总讲话公司总体情况、企业文化等9：43-9：50主持人过渡引出技术部负责人9：50-9：53技术部负责人讲解立马电动车技术讲解立马产品技术、特点、优势等。9：53-10：53会议结束主持人宣布上午会议结束，午餐安排，下午会议安排。10：53-10：55看车组织经销商参观立马车10：55-11：55午餐自助餐12：00-13：00下午宣布经销商政策入场
