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1、如何提高门店人效众所周知，在以价值为基础的品牌化竞争导向下，店员是药品零售终端胜出的直接执行者和表现者，也是消费者实现良好消费体验的重要部分，因此，要提高门店营业额首先就要提高门店人效！要提高门店人效，我认为有以下几点必须要做到：一、定期的培训：要统一思想,统一利益,加强认同，尤其是对公司文化的认同.因为思想不统一，利益不统一与文化不认同是店员培训无法产生实效的首要障碍，这个问题不解决,其他的就都不能推进，即使推进后也很难产生效果.门店应将店员培训纳入到对店员的日常考核和激励中,了解店员的实际培训需求，与其共同制定培训方案，将店员个人的物质利益、发展利益等与企业利益结合，打造与店员的利益共同体
2、，并培养一种归属感，有效地提升店员能力，使其在增加对企业认同的基础上认同培训，使店员对培训的参与由被动变为主动,进而进行文化的宣导，使培训在运营的其他层面产生更积极的作用.另外，门店也要通过品牌营销的实施把消费者利益结合进店员培训中来，通过培训增加消费控制力，将竞争由价格引向价值,把效果延伸到长期性的轨道上。我们需要围绕创造市场价值与消费价值进行长期的培训规划与设计，即摆脱门店店员培训的混乱与随意状态，以累积性作用使效果提升，最终促使店员人效的提高，从而增加消费控制力和零售终端自身的竞争力。店员培训要以实际为本，即切实从店员需要的技能、技巧提升和态度转变出发，以灵活的形式结合门店自身的情况加以
3、落实。如：对店员在实际工作中遇到的问题进行总结与剖析，并针对性的制定培训计划，根据常见病的用药和消费特点培训店员的相关知识和推荐、服务技巧，强化店员对利润产品和非利润产品的认识和在实际销售中的运用,与生产企业一起举办培训，将点的作用整合为面的作用等。可以让销售能手做销售技巧的培训，让药师或者坐堂医生来做专业知识的培训；此外，店员培训也要抓住重点，我们不一定要把店员培养成全能的专家，店员只要能用简练通俗的语言说出某一产品最核心的卖点及与其他同类产品的区别就可以了（解答不了的可以找职业药师或坐堂医生)，毕竟在店员的销售行为中，更主要的是对消费者消费过程的把握。 同时,店长对培训要即时指导、密切跟进
4、：在店员培训中日常的指导与相互学习非常重要，门店最好是将店员每一天遇到的什么样的顾客，具有什么样的消费特征，店员在与顾客的交流中出现了什么样的问题，顾客为什么没有购买我们向他推荐的产品等问题逐一落实解决，充分发挥店长对店员的即时性指导作用和店员间的相互交流促进作用。同时,门店要安排相关的人员对培训内容的应用进行及时地跟踪与总结,以增加培训效果。这种通过长期的、有计划的培训与即时性指导与跟进相结合的方式也能够成为门店提升营销管理水平的重要工具,使店员培训不仅在销量提升上产生实效，即提高人效，更对零售终端的健康发展起到积极的推动作用.同时,培训当中要让店员树立以下几种意识：1、危机意识:即时时刻刻
5、有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏,都直接影响到个人的生存与发展。 2、经营者意识:开门迎客遇到各种各样的麻烦事，要求每个店员要从经营者的角度去考虑问题,摈弃本位思想，在自己能力范围内,一齐承担，趋利避害。3、成功意识：店班长每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情,所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态,即要坚持不懈,不轻言放弃。 总之，只有充分考虑到店员的需求，将店员利益、零售终端利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点、及时跟进、把握实效原则,才能实现零售终端增强消费控制力和对品牌塑
6、造的积极作用,跳出在价格、促销上的恶性竞争，使各种营销活动在店员层面产生更有效的增强效果.二、门店的管理：一个门店的员工是由年龄、性格、经验、悟性不同的人组成，要想建立高效、有纪律的团队，店长应赏罚分明、树立榜样;采取一对一的谈话,帮助店员成长，让店员明确自己的闪光点,并加以扩展.让员工在其中不断寻找自己的定位,发挥自己能动性；门店管理要兼顾到以下几点：1、控制流失率 任何药店都会面临营业员流失的问题，营业员流失率过高会对销售产生很大影响。从业人员的工作性质以及对年龄的一些限制，是营业员流失的客观现实.作为一个药店管理者,要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态，向其传达药店的企业文化，使其
7、对药店产生信心和信任，真正感觉自己是药店的一员，从而保证营业员的稳定性.2、因人定岗药店的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，避免营业员有后顾之忧.在安置的同时进行有效的人员组合，使一个专柜在管理和销售上都能合理配备人员。3、因时制宜店长要树立阶段性目标，确定工作重点，把有限的精力和时间集中起来，进行重点突破。把工作重点分成三个阶段：第一阶段是聚人气.改善服务环境，提高服务质量，最大程度切分商圈内零售药品市场这块蛋糕，解决“为什么销”的问题；第二阶段做商品陈列，按照毛利率的高低,确定商品陈列。始终把高毛利商品摆在柜台最醒目的地方,解决“销什么”的问题；第三阶段制
8、定适当的销售策略，帮助店员分析 高毛利商品的卖点及相关销售策略,解决“怎么销”的问题.因人制宜：不要期望店员都是全能选手，关键是让其发挥自己的优势。3、实行人性化管理 药店对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行,对该处罚的不可手软，这样才能使整个队伍有序规范。另一方面，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情,要对其思想动态加以关注,帮助和关心生活中有困难的营业员，体现管理人性化. 4、店长负责制 在一个药店中，店长的作用是不容忽视的，他是连接药店与店员的纽带，也是药店的核心.他要对药店的人员、货品、卫生
9、、陈列、销售负责.因此，想要管理好药店，先要管理好店长。定期召开店长会,可探讨管理销售方面的问题，也可进行专题培训. 5、划定销售任务 在以上的所有管理活动中，最核心的目标是销售。药店管理的方式可以因人、因地制宜，灵活运用，但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松。制定合理的销售任务,以月、日细分,分到每个人进行考核，给以正负激励。6、组织集体活动 药店可以适当组织集体活动，比如运动会、节日联欢、文艺汇演等，可以激发年轻人的热情，缓解其工作压力，增加凝聚力。 7、评选优秀员工 有些激励是不能单单放在口头上的，药店也要评选优秀店员，树立典型，使其他人有可学习的榜样.三、优质的服务在现在这个社会里,
10、顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务;所以要以顾客为导向，牢牢抓住“服务“这个中心。药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人.人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”,提高了人效。物质上的服务包括药品的质量上乘,销售的设施齐全,引入名优特药品，店铺必装，设置停车位，散发广告传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销,赠品促销等让利酬宾的方法。 硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在,
11、则买起来更让人高兴，但是硬件设施谁都能备齐，它并不能使你在竞争中占优势。 药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务！ 软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际的效益. 软服务即无形服务。它一般可以分为两类:“心情服务”和“信息服务” 所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法. 这些服务很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。 人类越进步，人的活力的频率就提高,人与人之间的心灵就越疏远,人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务，在茫茫人海之中给顾客一份真情,那顾客一定会对它更为贴近的。 “
12、信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。 具体地说，它可以绘制一些广告牌，辟出一些宣传栏,介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中,店员也要学会给客人提供相关的信息。 在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的服务的。 药店经营者必须牢记：一定要千方百计从硬件和软件两方面加强服务，以增加营业额,但绝对不要试图去左右顾客的购买意思！上面是从加强服务的方面谈如何增加营业额的问题，下面重点谈一谈在具体的行销过程中,如何强化销售增加营业额. 让每个药店店员牢记： 和顾客相逢是一
13、种缘份，我们必须把握住每一次顾客上门的机会，让顾客留下良好的印象.店方要留意顾客的意向卖场的功能，让卖场时时保持在最佳状态，给顾客留下不虚此行的感受。这才是商家成功的秘诀！ 药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断，而应该是细水长流，双方长期保持良好的关系。一个管理不完善，死气沉沉的卖场，就是销售关系中的致命伤。 想要抓住顾客的心,就要系统的整理、规划卖场，让卖场活起来，实现营业额的步步高升!现在许多药店的卖场氛围都十分沉闷，这主要是由于以下两方面原因造成的： A：药店里大部分的工作都是单调、重复的工作，日复一日,月复一月阳在周而复始地进行相同的工作，所以人很容易产生惰性，很容易一成
14、不变，苟安现状、不思进取。在这种情况下，尽管问题成堆，但谁也不愿去着手解决问题。 B：许多店员解决问题的能力都很差，要么不能发现问题,要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题. 要改变这些状况就必须培训员工的相关能力,提高人效。门店人员必须都能做到以下几点：1、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程. 为什么要主动相迎？ 1、冷淡会使70的顾客对你敬而远之。 2、 顾客期待店员主动相迎。 3、主动相迎可以向顾客表明:店员（药店销售人员的简称）随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此:在日常服务
15、中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。2、了解需求了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础.知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低; 2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求,真正做到“顾问式服务”； 3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。 另外，售人员切忌：随意编造信息；向顾客传达未经证实的信息；使用过多的专业术语；不懂装懂，信口开河;贬低另一型号产品.3、建议购买为什么要建议购买： 1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买. 2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会. 如何建议购买： 1、先核查客户还有无其他要求. 2、主动介绍有关的优惠或促销政策，联合用药；感到客户基本满意时,应积极主动地建议购买.4、处理不满 1、首先要了解顾客不满时想得到什么： 有人聆听，得到尊重;问题受到认真地对待；立即见到行动；获得补偿；犯错误的人得到惩罚;澄清问题使其不再发生;感激的态度 ；另外可以通过强调产品带给顾客的利益和实惠
