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1、南京化工职业技术学院毕业设计南京化工职业技术学院毕 业 设 计设计题目：电脑销售中的转转经卓邦电子科技有限公司顶岗实习回顾作者姓名 孟令成 所在系部 经济管理系 班级名称 市场营销 0941指导教师 金秋平 2011年4月目 录一、电脑销售职业入门及成长过程的回顾3（一）、什么是专业的电脑销售人员？3（二）、如何做到一个专业的电脑销售人员？3（三）、专业电脑销售的服务全过程31、仪表的准备32、电脑知识的充分的准备4（四）、电脑销售中的禁忌41、不说批评性话语42、杜绝主观性的议题43、少用专业性术语44、不说夸大不实之词55、禁用攻击性话语56、避谈隐私问题57、少问质疑性话题58、变通枯燥
2、性话题59、回避不雅之言6二、 电脑销售的困惑、电脑销售人员要求及销售理解6（一）、目前电脑销售中的困惑61、价格问题62、产品问题6（二）、电脑销售人员的基本素质要求6（三）、我所理解的电脑销售7三、 电脑销售中的自我超越转型7（一)、为什么转型呢？7（二）、转型的前提条件8（三）、转型前的准备工作8（四）、转型的基础知识8（五）转型的方法81、寻找主推机型82、过渡转型83、打击产品转型94、技术转型95、先交钱后转型96、降价9（六）、转型必备的意识9（七）、谈单时形成可比性9（八）、转型注意事项9四、结束语10参考文献：10致谢！10【内容摘要】如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好
3、的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。也就是说，“转型”没转好。这里所谓的“转型”，就是通过研究消费者的心理，改变消费者固有的思想，使其产生喜新厌旧或接受新事物的过程。即经营者在了解消费者购买意向后，通过各种方法诱导消费者放弃最初看中的型号，转而购买另一款他们推荐的性价比“更高”的型号。【关键词】转转经 基本素质 专业 电脑销售 转型【Abstract】If sales are not good, it must be sales personnel good didnt say good, bad didnt say bad, so th
4、ey do not go up, and customer relationship is not cold, the last performance had also done Not dead and no live. That is, transition didnt turn better. This so-called transition, is through the research of consumer psychology, change consumer inherent thought, so as to produce Like the new hate the
5、old or accept the new thing of the process. Namely operators in understanding consumer purchase intent, through all kinds of ways to give up the look first induction consumer models to buy another kind of their recommended cost-effective higher models.【Key Words】around the basic quality professional
6、 computer sales transformation设计题目：电脑销售中的转转经卓邦电子科技有限公司顶岗实习回顾一、电脑销售职业入门及成长过程的回顾（一）、什么是专业的电脑销售人员？ 电脑销售人员我将之分为两种：职业电脑销售人员和专业电脑销售人员，所谓职业电脑销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种电脑销售人员不一定是成功的电脑销售人员，而专业电脑销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。（二）、如何做到一个专业的电脑销售人员？ 销售研究的是客户，每个专业电脑销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包
7、括以下方面：1、 我们的服务态度2、 我们电脑销售人员的专业水平3、 我们的产品质量4、 我们产品的价格5、 我们的服务速度6、 我们的员工形象7、 我们的售后服务8、 我们产品功能的扩展9、 我们品牌的信誉10、他们的舒适程度（三）、专业电脑销售的服务全过程1、仪表的准备 要做一个专业的电脑销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装谈客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设
8、计你的个人职业形象。尤其是电脑销售人员第一次接触客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户
9、之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的电脑销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。2、电脑知识的充分的准备 专业的电脑销售人员在接触客户之前都会做足充分的准备，一定要对自己的产品深深的了解，当客户问你各种电脑问知识及问题的时候，你可以直接给对方解答，甚至介绍自己的电脑。这样客户就会觉得你特别专业。综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。（四）、电脑销售中的禁忌 我认为是心态+知识+技
10、巧=销售能力. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，我总结“祸从口出”不该说的9种话，希望电脑销售人员必须回避之。1、不说批评性话语这是许多电脑销售人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“这个电脑你买不起，别看这个了！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“你懂不懂啊！”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户
11、听起来，感觉就不太舒服了。人们常说，“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像一个客户，有一天在业务员与她告别后，她就跟她朋友说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这电脑销售公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这客户，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎
12、赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。2、杜绝主观性的议题与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时
13、立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。3、少用专业性术语我一个同事从事电脑销售时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己的电脑知识，话中一大堆专业术语塞向客户，客户听了都感到压力很大。让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，我这个同事便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进
14、行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优劣势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒电脑销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。5、禁用攻击性话语我们
15、可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。6、避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也
