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1、我国商业银行个人理财业务发展方略分析内容摘要：近来，中国经济飞速发展，人们观念、生活水平、社会进步、科技发展和财富积累等方面迅速发展。伴随GDP高速增长，国人财富状况也不停改善，个人资产增长必然产生对资产保值和增值需要。根据国家经济景气预测中心公布一项调查成果表明，就全国范围而言，约有70居民但愿自己金融消费有个好理财顾问。因此，个人理财业务有巨大潜在市场需求。本文重要就我国商业银行个人理财业务提出几点发展思绪，包括：重视理财意识和理财市场培养，重要从银行和个人两个方面入手；加强客户关系管理，细分市场，确定目客户，即建立客户关系管理系统，提供理财服务保障并细化客户分层；加紧银行信息化建设，采用
2、科学理财手段，即建立和完善银行内部数据信息管理系统，大力发展个人理财业务技术支持平台；培养和选拔专业理财人员，提高理财人员素质，即要尽快建立符合中国国情个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系；建立科学风险管理系统，完善个人理财业务风险管理制度，既建立、健全内部控制制度，增强内控意识，完善风险转移和规避技术手段，同步又要树立以客户为中心服务理念，对市场参与者进行系统风险教育；加紧业务创新，打造优质理财品牌，品牌效应可以使客户对银行业务认知程度大大提高，成为吸引消费者注意力和情感偏好重要手段。关键词：商业银行 个人理财 业务对策正文：改革开放30年来，我国经济进入了一种前所未有持续高增长期
3、，人们生活发生了翻天覆地变化。个体经济、私营经济以及股份制经济迅速发展，个人收入分派多元化格局逐渐形成，个人可支配收入成倍增长。居民储蓄存款高速增长，直接推进了家庭资产迅速增长，并在此基础上，逐渐形成了大众富裕阶层，在某些发达地区，还形成高端富裕阶层。个人资产增长必然产生对资产保值和增值需要，人们对金融产品需求也日益多样化，而我国居民金融知识、投资观念、理财技能普遍缺乏，因此，客观上需要专门理财机构和理财专家为他们投资理财。伴随中国金融体制改革深化，金融业对外逐渐放开，我国商业银行正面临外资银行剧烈竞争。同步由于我国市场经济体制建立和专业银行向商业银行逐渐过渡，各银行之间原有专业分工已越来越模
4、糊，业务交叉越来越深入，银行老式业务发展空间越来越窄，存贷利差深入缩小，老式业务风险增大，收益率持续下降，国内银行必须不停寻求非利息收入新利润增长点。个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展必然趋势。在这种机遇与挑战并存背景下，深入分析个人理财业务发展状况、存在问题及其问题本源，联络目前国内商业银行实际状况提出可操作性发展提议，对提高商业银行关键竞争力，完善我国商业银行理财业务管理体系，增进理财业务在规范中迅速发展具有重大现实意义。本文重要从如下几种方面对我国商业银行个人理财业务提出几点发展思绪：1重视理财意识和理财市场培养，加大产品宣传
5、力度首先银行人员要强化意识，深刻领会理财真正含义，把理财理念吃透搞懂。只有员工自己对理财产品真正从内心认同，才能将产品推销出去。另一方面要加强对居民理财意识教育，引导居民树立对理财观念和理财意识。理财教育滞后，是我国居民理财意识淡薄、观念落后重要原因。因此银行应通过多种媒体展开个人理财宣传，使广大居民懂得理财重要性，让百姓走出老式理财误区。三要加大产品宣传力度。由于竞争剧烈，好酒也怕巷子深，因此商业银行设计好产品后来，一定要借助有影响媒体扩大宣传力度和广度，通过多种宣传渠道简介给客户，让客户第一时间理解有关信息；同步要本着实事求是精神，抱着对客户负责态度，让客户理解理财也有风险，只有把理财业务
6、宣传透，客户对理财才会有爱好，理财业务也会正常发展。四是完善客户信息保密制度。客户财产应当属于很私人东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以往存在“财怕外露”思想，放心把钱交个银行打理。2加强客户关系管理，细分市场，确定目客户21建立客户关系管理系统，提供理财服务保障详尽精确客户资料是银行为客户制定与之实际财务状况相适应个人理财计划基础。这必须依赖于客户关系管理系统来处理。客户关系管理系统信息量大、时效性强，建立必要客户关系管理系统，才能到达批量化经营，使客户关系管理自动化。客户关系管理系统应包括搜集客户资料、业务交易数据，建立、维护客户档案
7、，分析客户构造、综合业务状况、分析客户为银行产生效益等，并提供客户综合账单。通过客户关系管理系统，可以使银行识别在市场竞争中最有利可图客户群，精确确定目市场，进而针对不一样客户实行不一样方略，为目客户提供个性化、符合客户心理服务。同步它可以作为理财经理掌握客户动态，及时调整营销方略和提供服务重要工具，使理财经理与客户保持更持久关系，提高客户忠诚度。客户关系管理系统还可以作为理财人员流动性风险一种管理手段，新接手理财经理可以尽快掌握客户信息，减少客户流失率。22 细化客户分层银行“三八法则是指20优质客户会给银行带来80利润，而剩余80客户仅给银行带来20利润。因此，怎样从一种庞大个人客户群体中
8、找对自己目客户，一直是银行经营管理关键问题之一。资产数量是国内各家银行辨别不一样财富水平客户基础原则，也基本上是客户分层唯一主导指标。招商银行金葵花理财指数中，根据客户财富水平，认为高端客户职业大多为为民营经济所有者、各类企事业中高级管理人员、专业人员；从行业分布来看，商业贸易、制造业、服务业、建筑业、IT业、金融业等行业所占比例较高。3加紧银行信息化建设，采用科学理财手段改革开放以来，中国金融行业信息化建设放无到有、从中介业务向综合业务发展从主线上变化了老式金融业务处理模式，但已经有这些金融网终、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展规定也有距离，所认为了应对外资银行挑战，更好地拓
9、展商业银行业务，尤其是个人理财业务，必须加紧金融电子化、网终化和信息化建设，运用科学理财手段。重点放在如下三方面：一是要建立和完善银行内部数据信息管理系统。借助这个系统，银行可有效地管理已经有信息，并对信息进行加工，尤其是对客户信息进行有效加工，以便逐渐将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，尤其是定制服务满足客户需求。二是要尽快开展个人理财规划分析软件，建立一套完整理财分析网络。该网络应提供完整网上互动个人理财规划工具，包括风险承受能力、利益分派、投资组合、计划优化等，从而变化老式手工实用操作现实状况。在国外，较普遍理财服务软件工具包括客户经理理财辅助系统、客户经理平常考核管理系统、客户
10、经理综合培养学习系统等。由于个人理财对国内银行来说是项全新业务，因此，银行一般并不具有自行开发对应业务支持科技系统能力。然而，要面向客户提供个性化理财服务，又必然需要专门电脑系统支持，因此选择引入外部专业金融软件企业所提供理财系统是处理问题最佳途径，如建设银行、工商银行、招商银行、广东发展银行、交通银行等都购置了此类系统。专业金融软件企业理解个人理财业务，具有丰富银行业经验，有成熟产品，在提供软件支持同步，也能为银行开展理财业务起到征询辅导作用。三是要大力发展个人理财业务技术支持平台。银行要吸引客户，就必须辅之以自助服务、电话银行、网上银行服务等技术平台，通过网络、短信、邮件等手段与客户实现互
11、动，以客户为中心实行客户信息整合，实行客户关系管理，拓展服务深度和广度。其中，重点通过网上银行渠道为客户提供理财服务，提高网络运行质量、提高网络理财服务安全性、丰富网上银行产品数量、增长网上理财客户数量和交易量，保证在任何时间，任何地点、以任何方式为客户提供理财服务。此外，加大自助银行建设和管理，及时调整ATM、自助服务终端布局，通过电子银行业务构成丰富、与客户多层面接触服务销售网络，让客户能以便选择多种产品和服务。4培养和选拔专业理财人员，提高理财人员素质伴随居民收入及支出预期不停增长，人们生活理财和投资理财观念也在不停更新，尤其是投资理财需求从无到有，从单一到复杂，从简朴到专业，人们在呼吁
12、规范具有国际原则化专业理财顾问队伍出现。在国外，发达国家投资理财市场非常活跃，仅美国底注册理财规划师(CFP)己靠近35万人，其平均年薪1997年就到达1l万美元。注册理财规划师(CFP)是目前国际上金融领域流行最权威个人理财职业资格，其重要职责是为个人提供全方位专业理财提议，保证人们财务独立和金融安全。作为管理机构，美国CFP原则委员会通过近实践，提溅了“四E(教育及后续教育、考试、工作经验、职业道德)认证原则，目前已成为国际上公认个入理财职业认证经典准则。目前全球已经有英、法、德等16个国家成为国际CFP理事会组员国，截至一季度，全球经严格注册认证专业理财规划师有近7万人。另据渣打银行宣称
13、，它“优先理财”客户经理，所有获得伦敦证券学院专业资格。该行说：“客户经理具有专业资格，客户对他们服务水平就可以更有信心。 在我国香港特区，某些银行为了扩展证券买卖业务，更不惜以远高于一般经纪行条件招聘经纪人才。侧如有银行规定不管股票经纪每月交易额多少，基本一律可按五五对半比例分账(经纪人拿佣金二分之一，另二分之一归银行)，交易额达一定水平(如一亿港元)经纪人，更可获派花红。这些措施为香港商业银行储备了大量金融复合人才。理财师队伍素质高下直接决定个人理财业务发展。在我国内地，长期以来，大多基层行人员专业比较单一，复合型人才偏少，既懂得存款、国债、股票等金融产品知识，又懂得信贷产品知识客户经理更
14、是少之又少，而个人理财业务开拓和发展正是需要此类知识面广、业务能方强、懂技术、会管理复合型人才。因此，商业银行应把加强专业理财师队伍建设、提高理财人员综合素质作为增进个人理财业务发展重要任务。专业理财师队伍建设应重点从三个重要方面来加以推进：首先是要加强对既有客户经理培训，培训课程应根据复合型金融入才规定来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系设置，重要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同步还要合适学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识。透过培训，使我们客户经理成为既有金融专业知识、理财知识又懂得营销技巧、通晓客户心理人才。并且这种培训要形成制度，定期进行，不停更新客户经理知识，更好地适
15、应个人理财需要。并且为稳定理财人才，鼓励人才成长，各行还应制定和完善理财人员管理有关制度，建立理财人员绩效挂钩鼓励机制。另一方面是要建立和完善个人理财师资格认证制度。按照国际通例，从事理财工作必须首先获得对应证书，因此要在借鉴国外尤其是美国注册理财规划师(CFP)制度基础上，建立符合中国国情个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师职业道德和执业行为，提高个人理财师专业理财水平，培育真正理财专家。此外，为弥补理财人才缺乏，还可通过外聘方式，从证券、保险业中选用一批业务人员作为兼职客户经理，使理财服务能真立足于理财。5建立科学风险管理系统，完善个人理财业务风险管理制度风险管
16、理是良好发展个人理财业务重要手段也是提高商业银行个人理财业务关键能力重要内容之一。因此因此商业银行应建立科学风险管理系统，提高自身风险管理水平。51 建立、健全内部控制制度，增强内控意识金融业是风险集中行业之一，也是多种违规操作盛行行业之一，良好内部控制制度是风险第一道防线，可以对风险起到至关重要防备作用。一种企业假如内部控制搞得不好，那么再有力外部监管也无济于事。对个人理财业务而言，内部控制制度建立也是非常重要，内部控制制度可以规范个人理财业务操作程序，减少违规操作和风险发生也许性。制度建立是首先，还需要人配合，即需要强有力执行，否则再好制度也只是空中楼阁。因此要使金融机构人员树立风险意识和内控观念，同步在实际工作中，坚决贯彻贯彻制度，变化重制度建设、轻制度实行现象。在平常工作中，每位个人理财业务人员都要强化按规章制度办事观念，不再只凭经验工作：同步要派专人定期对个人理财业务专户进行审计检查，对发现可疑现象要及时处理，对违法违规操作决不能
