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1、业务经理月工作总结销售部经理工作总结 转眼间，2021年已成为历史，但我们依然记得去年剧烈的竞争。天气虽不是尤其的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2021年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将愈加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业全部在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了明年扬长避短,对自己有个全方面的认识。一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀xx万，蝶阀1200万,其它1800万，基础完成年初既定目标。球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增加较快，锻钢球阀相比去年有少许增加;但蝶阀销售不够理想(计
2、划是在1500万左右)，大口径蝶阀(dn1000以上)销售量极少，软密封蝶阀有少许增幅。总的说来是销售量正常，oem增加较快，但企业本身产品增加不够理想，“双达”品牌增加也不理想。二、用户反应较多的情况对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，假如这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。1、质量情况：质量不稳定，退、换货情况较多。如xxx用户的球阀，xxx用户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，用户怨声载道。2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色犯错，发货时手轮落下等等。即使是小问题却影响了整个产品的质量，并给用户造成很坏的印象。3、交货不立即：生产周期计划不准，生产
3、调度不妥常造成货期拖延，也有发货人员人为原因造成的交期延迟。4、运费问题：有关运费问题用户投诉较多，尤其是老用户，如xxx、xxx、xxx等人全部说比他人的要贵，而且一样的货，一样的运输工具，今天和昨天不一样的价。5、技术支持问题：用户的问题不回复或含糊其词，造成用户对企业埋怨和误解，xxx、xxx等人都有提到这类问题。问题不大，但和企业“用户至上”“用户就是上帝”的宗旨不友好。6、报价问题：因企业内部价格体系不完整，因此不一样的用户等级无法表现，老用户、大用户体会不到企业的照料和优惠。三、销售中的问题经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团体有分工，有合作，人员之间沟
4、通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为用户服务的思想;业务比较熟练，全部能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的处理方法，xxx在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互了解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。1、人职员作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其它部门相比工资却偏低，造成心理不平衡。2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在企业各个部门，企业应该有合适的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门
5、领导管理，而且企业领导要出面阻止。3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，认为货物出厂就行，少了为用户服务的理念。其实细节上的专心更能让用户感觉到企业的服务和真诚，比如货物的包装、清楚的标识，立即通知用户货物的重量，到货时间，为用户尽可能把运输费用降低等等。4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部全部需要向车间问询货物库存情况，这么一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且用户也怀疑企业的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，通知库存情况方便立即准备货物和通知用户详细生产周期。5、销售、生产、采购等步骤衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，相
6、互指责。6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、部门责任不清，本未倒置，造成销售部人员没有时间主动争取用户。以上问题只是很多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响企业的根本，但不加以重视，最终可能给企业的未来发展带来重大的损失。四、有关企业管理的想法我们双达企业经过这两年的发展，已拥有优秀的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步显著，在温州乃至阀门行业全部小有名气。应该说，只要我们战略适当，战术适当，用人适当，前景将是很美好的。“管理出效益”，这个准则大家全部知道，但要管理好企业却不是件轻易的事。我感觉企业比较重视感情管理，制度化管理不够。严格说来企业应该以制度
7、化管理为基础，兼顾情感管理，这么才能取得管理结果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区分?不如不打。又如职员工作怠慢没人批评指正，即使有些人提起最终也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，企业利益必定受损。过程决定结果，细节决定成败 。 企业的目标或一个计划之因此最终出现偏差，往往是在实施的过程中，一些细节实施的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为何到了最终全部没有带来显著的效果?比如说企业年初订的仓库报表，成本核实等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为何?这就是政令不通，实施力度不够啊。这就是为何我国企
8、业最近几年全部很关注“实施力”的一个主要原因，实施力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：1)工作汇报相关人员和部门定时或不定时向总经理或相关责任人汇报工作，汇报进展情况，领导也抽出时间主动了解进展情况，给工作上指导2)例会定时的例会能够了解各部门协作情况，能够共同献计献策，并相互沟通。企业的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，职员不了解老总们对工作的计划，对自己工作的见解，而老板们也不了解职员的想法，不了解职员的需要3)定时检验计划或方案实施一段时期后，企业定时检验其实施情况，是否偏离计划，要否调整，并部署下一段时期的工作任务4)公平激励 建立一只友好的团体，调动职员的主
9、动性、主动性全部需要有一个公平的激励机制。不然会造组员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有主动性。就我的个人见解，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较企业内各部门的待遇。即使销售部各职员做得全部很敬业，实际上大家内心全部有部分意见。假如企业认为销售部是一个主要的部门，认可销售部职员的辛劳，期望能留住那些能给企业带来利润的销售人员，那么我提议工资还是要有对应调整，毕竟失去一位职员的损失太大了。另外一个方面就是企业管理结构和用人问题。因为企业本身结构的特殊性，人事管理上轻易出现越级管理、多头管理和过分管理等现象。越级管理轻易造成部门经理威信丧失，主动性丧
10、失，最终是部门内领导和职员不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则轻易让职员工作无法适从，担心工作失误;过分管理可能造组员工失去发明性，职员对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。以上只是个人之见，不一定全部对，但我是真心实意想着企业未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为企业也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。2021年销售的初步设想销售目标：初步设想2021年在上一年的基础上增加40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其它2500万左右。这一详细目标的制订期望企业老板能结合实际，综合各方面条件和意见制订，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为何要明确的提出销售任务呢?因为明确的
11、销售目标既是企业的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。销售策略：思绪决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在实施一定时间后，能够检验是否达成了预期目标，方向是否正确，能够做阶段性的调整。1、办事处为关键，大用户为中心，在保持合理增幅前提下，关键推广“双达”品牌。长远看来，我们最终依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大用户，那些只以价格为衡量尺度的福建用户无法信任。鉴于此，2021年要有一个合理的价格体系，办事处、大用户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小用户105，直接用户200等
12、百分比。给办事处的许诺要尽可能兑现，尤其是那些推广双达品牌的办事处，一定要给她们合理的保护，给她们周到的服务，这么她们才能尽力为双达推广。2、售部安排专员负责办事处和大用户沟通，了解她们的需求，了解她们的销售情况，尤其对待，多开绿灯，让用户以为双达很重视她们，而且服务也很好。定时安排区域经理走访，加深了解增加信任。3、扩展销售路径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。企业能够选择一些资信比很好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润能够消除这种风险，况且假如某一天竞争剧烈到企业必需做直销时那我们就没有选择了。4、强化服
13、务理念，服务思想深入每一位职员心中。为用户服务不但是直接面对用户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等全部息息相关5、收缩销售产品线。销售线太长，轻易让用户感觉企业产品不够专业，而且一旦发觉实情可能失去对企业的信任。现在的大企业采购全部分得很仔细，太多产品线可能会失去企业特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)销售部管理：1、人员安排a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款c) 一人负责主要用户联络和跟踪，第一时间将用户
14、货物数量、重量、运费及抵达时间通知，了解用户需求和传输企业政策信息等d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸企业沟通，包含包装尺寸、唛头等问题e) 专员负责用户接待，率领用户车间参观并沟通f) 全部人员全部应主动参预用户报价，处理销售中产生的问题2、绩效考评 销售部是一支团体，每一笔销售的完成全部是销售部组员共同完成，所以不能单以业绩来考评组员，要综合各方面的表现加以评定;一样企业对销售部的考评也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售组员的绩效考评分以下多个方面：a) 出勤率销售部是企业的对外窗口，它既是企业的对外形象又是内部的风标，企业在此方面要果
15、断，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b) 业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反应出销售人员业务知识水平，以此作为考评内容，能够促进职员学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团体。c) 工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有主动的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对企业产生效益，相反会成为害群之马。3、培训培训是职员成长的助推剂，也是企业财富增值的一个方法。一是销售部不定时内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包含销售技巧、礼仪、技术等方面。4、安装专业报价软件，提升报价效率，储存报价结果，方便以后查找。以上只是对明年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。
