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1、分公司年年度工作总结年初工作会后，*分公司紧紧围绕市局（公司）“稳势求好、改革创新、统筹发展”的工作要求，以客户经理转型“2166”工作法为抓手，从抢抓机遇、培育品牌、服务客户、规范经营、队伍培训等五个方面入手，统一思想、坚定信心、凝心聚力、增添措施，较好地完成了各项目标任务。一、工作开展情况 （一）着眼保税利、保发展，经济运行稳中有进总量增长是卷烟经营的“底线”，结构提升是税利突破的关键，分公司始终坚持把“税利保增长”作为工作核心，强化消费引导，抢抓市场机遇，科学安排销售工作，卷烟总量、税利稳中有进。今年以来，我们密切关注市场动向，深挖市场潜力，强化数据分析，科学安排销售工作。一是挖掘潜力“
2、深入”。今年以来，我分公司密切关注区域项目建设，采取了包括对100个（11万人口）农民集中居住区建设、工业区建设情况实施专人负责，对新区、景区、工业实体实施办证优先，对客户规模实施逐步优化，对监狱、大学、集团客户实施专人服务等措施；二是分解目标“科学”。在销售指标任务分解上，服务科根据县局（分公司）年初制定的以稳总量、提结构、保川烟为总体导向，以娇子品牌培育为工作核心的营销工作思路，将市场调研结果和历史销售数据相结合，合理下达全年销售目标进度；三是监控进度“严密”。在进度推进过程中，严密监控指标完成情况和市场变化趋势，及时分析数据、查找原因。并对任务指标灵活调整、统筹兼顾，确保销售目标计划的可
3、执行性。客户经理每月初根据客户组别、库存、实际销售能力、市场情况及月度销售指标，将目标细化到每名零售客户，服务科对客户经理的完成进度进行跟踪监控，掌握订货进度，并及时将监控情况告知市场经理，指导客户经理工作，确保目标任务完成；四是目标考核“零活”。根据目标任务的完成进展情况，每月调整考核标准，优化目标权重分值，确保重点指标按计划进度推进。年，预计销售卷烟箱，同比增长1.08%，其中一二类烟箱，同比增长10.8%，销售地产烟箱；预计实现税利1.29亿元，同比增长11%,单箱销售收入和单箱税利的增长幅度全市最高。（二）着眼稳增长、育品牌，重点品牌持续发展。面对严峻的形势，分公司依然保持“培育娇子、
4、壮大地产烟”的信心和定力，始终坚持把地产烟培育作为第一要务。探索实施客户经理转型，品牌培育效果提升明显。一是突出品牌置换的稳度。认真用好“一地一策”措施，重点加强对地产烟各价位段竞品的控制，充分结合短板品牌定位和当月退市规格，对照主要价位段地产烟及竞品销量分析表，每月至少选择1个规格作为置换重点，并明确置换对象和指标。二是突出品牌组合的宽度。围绕客户市场类型、品牌价位段两个维度，收集样本客户地产烟上柜数据，测算各组别客户各价位段平均出样规格数，形成地产烟分价位段出样规格对照表，指导客户按标准进行地产烟规格出样，并在同类型客户间开展横向对比，不断寻找差距，谋划提升方向，促进了客户经理由给客户压品
5、牌“厚度”，向指导客户拓宽品牌组合“宽度”转变；三是突出库存管理的精度。以强化库存管理为着力点，定期进行地产烟库存实地盘点，服务科汇总分析后形成零售客户地产烟最低存销比指导数目标表，客户经理在拜访中对实际库存低于最低库存指导数的客户，当面进行沟通，协助制定下一次订货计划，以适度库存压力驱动客户积极主动推销地产烟品牌。截止12月，分公司A3组别的地产烟组合宽度由18个增加到28个，建议最低库存125条，实现了该组别客户地产烟户均销量达到92条，有效的提升了地产烟的市场占有率。四是突出主题活动的“浓”度。在县客运中心开展了“游子心、娇子情”的主题宣传活动，通过在站内零售客户处设立宣传点，摆放娇子品
6、牌卷烟，悬挂主题宣传横幅，发放专门印制的娇子品牌宣传单，以家乡情节提高外出务工人群对娇子品牌的认同感，充分发挥宣传推介引导作用，调动消费者购买积极性，提高消费终端动力，取得了较好的效果。五是紧俏货源分配的“精”度。7月份开始，紧俏货源按照地产烟、娇子、一类娇子等指标进行分配，我分公司科学测算，充分利用好紧俏货源吧的T值、K值设定，加强投放进度管控，保证紧俏品牌投放与娇子、川烟销售匹配度，提高零售客户满意度。预计全年销售地产烟箱，完成目标箱的100%，系列4537箱，同比增长1.1%；其中一类箱，同比增长13%，普一类126箱，同比增长31%，地保持了较好的发展态势。（三）着眼重过程、强服务，网
7、络建设再上水平随着营销网建工作不断深入，零售终端建设已成为“卷烟上水平”的重要内容和实现途径，是把握市场动态、满足市场需求、引领市场消费最重要的战略根据地。进一步加强现代卷烟零售终端建设，打造一批集“产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪”六大功能为一体的现代卷烟零售终端，切实发挥引领示范作用，是推进卷烟营销上水平的有效途径。现代零售终端是信息采集的重要渠道，是品牌培育的重要阵地，分公司始终坚持把终端建设作为重要抓手，按照“真重视、真建设、真有效”的工作标准，零售终端建设工作再上新水平。一是电子商务稳步提升。针对不同的客户，通过现场培训、走访动员，进一步提升跨行结算户数以及
8、网订率，通过在线监控、订货跟踪等措施不断提升网上订货成功率。截止11月，分公司跨行结算户数户，超过全年目标户的3.1%提前一月完成了全年的目标；网上订货客户户，占订货客户总数户90%，占总客户数1522户的88.6%，网上订货成功率始终保持在98%以上;二是终端建设扎实推进。目前，分公司已建成卷烟现代零售终端户，已全部实现扫码销售，网上配货；建成雪茄烟零售终端精品店1户，特色店户、标准店户。分公司按照市局（公司）推进要求，认真开展工作，突出发挥现代零售终端功能；三是终端扫码真实有效。从设立扫码专员负责日常监控，定期回访收集意见，每天分析通报扫码情况。启动线下维护、线上协助的双线服务模式提升扫码
9、成功率。截止11 月，分公司累计扫码率已达到79.3%，确保了终端信息采集功能的发挥；四是跨行结算方便客户。针对部分零售户多银行支付货款的需求，我分公司精心谋划，科学部署，大力宣传了跨行结算的便利，取得了良好的成绩，截止11月，我分公司已经完成支付828户，超出目标任务3%，提前一月完成目标任务。（四）着眼严规范、强基础，规范经营扎实推进我们全面结合市局（公司）严格规范经营的部署要求，专门召开局行政办公会研究具体落实措施，并对照文件要求逐条、逐项认真开展自查，确保严格落实规范经营要求。一是成立了以“一把手”任组长，副经理为副组长，市场经理、服务科副科长、综合管理员、服务经理、客户经理为成员的自
10、查自纠小组。同时，指定派驻内管科牵头、营销、专卖和综合办配合，指定专人负责，确保取得实效。二是收到市局（公司）关于加强卷烟规范经营监察工作的实施方案后，我局（分公司）除召开行政办公会以外，还专门召开职工大会，把文件精神传达到每一位员工，做到人人知晓。同时，要求营销人员根据文件要求，认真组织大家开展讨论，确保吃透精神，领会实质，真正做好认识到位、落实到位。在3月份的自查中，我们已经着手对自查出的五个问题进行了全面彻底整改。（五）着眼强培训、提素质，营销技能逐步提升以职业技能鉴定为抓手，我们始终坚持把提高营销队伍素质贯穿于营销工作的全过程，突出重点，大力提升鉴定工作水平，紧紧围绕“知识、技术、能力
11、”三要素，充分发挥内训师作用，全力提升营销队伍整体素质。今年我们有两位“无证户”均以良好的成绩通过了鉴定，实现了营销人员持证率100%，其中持卷烟高级证书的有6人。二、存在问题为做好卷烟经营工作，营销部对当前形势进行了冷静分析，通过实事求实查找当前工作中的短板，对当前卷烟营销工作中存在的不足进行了深入分析。 （一）人口制约矛盾显现。2009年至2013年，*县卷烟销量年均增长率2.2%，高于全市平均水平，2010年更是达到6.1%。灾后重建结束后，从2011年起呈现逐年递减趋势，2011年2.4%，2012年0.3%，2013年同比持平。数据显示，*人口自然增长率为0.93，年度外出务工5-6
12、万,外来务工3万，因此，虽有户籍人口万,但是常住人口基本维持在万左右。相对稳定的吸烟率和吸烟量以及人口的常年恒定是专卖体制下制约卷烟总量持续发展的最大瓶颈。同时十八届三中全会提出的户籍化改革，将为地处三圈层的*卷烟销量带来一定的影响。 （二）品牌培育空间缩小。今年分公司根据市局（公司）工作部署，制订了年总销量箱，单箱值增加元以上，川渝总量箱，娇子系列箱的经营目标，从运行情况来看，全年销售目标任务基本能够全部完成，但是与预期目标仍存在一定差距，主要表现在地产烟动销不理想，对市场及消费引导力度不够，品牌置换效果不佳。对分公司分解到片区的任务指标，部分营销人员存在信心不足、畏难发愁的情绪，过分强调客
13、观情况，没有真正深入市场进行调查研究，分析销售增长点，没能用科学发展的思想指导自身工作，思想解放程度不够。 （三）终端建设尚不成熟。虽然今年我们全年建设成功了户现代零售终端，但是工业企业配置缓慢，且现代零售终端有效扫码率低，客户即卖即扫的操作习惯和意识尚未养成，目前部分客户存在敷衍应付心态，上传数据可靠性不足，数据参考价值较小。当前测算扫码有效率不足50%。其次跨行结算的推广工作虽然完成了目标，但由于文化程度、经营素质的差距，部分中老年客户在实际使用过程中出错率较高，造成支付失败。 三、下一步工作打算 （一）有效细分把握市场，突出差异互补。一是加强与公安、统计、规划等单位的联系，进一步掌握20
14、个乡镇的常住人口确切数据，深入了解大型项目情况，参考季节变化因素，及时修正和下达各条营销线路的任务权重，科学合理规划销售进度，避免任务下达过多依靠历史数据而脱离现实变化，遵循“空白有填补、新增有跟进”的原则，进而实现线路间的各尽其能。二是推行“分区”策略。针对总量，我们将和商圈划定为总销增量区，等乡镇和商圈划定为总销稳定区，将划定为总销下滑区，并针对不同区域采取不同策略。按此方式，同步实施娇子培育分区，由此进一步明确各区域的营销专卖工作重点，实现服务管理差异化和区域优势互补化。（二）全力推进品牌培育，突出创新营销。面对严峻的的品牌培育任务，分公司继续以客户经理转型为抓手，一是坚决服从市局（公司）党组的最终决策和要求，攻坚克难，努力完成任务。二是初步拟定了“233+X”的工作重点，保证销售进度；将小天子、精品娇子、软蓝娇子这三包合计份额占一类娇子70%的规格做为确保一类娇子任务的尖刀队，在现有基础上，积极拓展中高端公务用烟、婚庆用烟，力争开辟新天地；将金沙神韵、盖蓝娇子、龙凤呈祥等规格做为娇子品牌整体推进的预备役，注重上摊面、库存控制和价格调控，努力培养后起之秀。1
