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1、一、商品陈列简介有许多人简单地认为陈列就是摆放商品，让商品整洁而已，这是对陈列的片面理解。其实真正的陈列是 涵盖了营销学、商品学、心理学、视觉艺术、装潢设计等多门学科知识，是一门综合性的学科，也是终端卖 场最有效的营销手段之一，通过对产品、专柜、展厅、灯光、各种标签、popW报等的科学规划，达到促进产品销售，提升店面形象的目的。 一个吸引人的店面布置或陈列. 会改善商店的印象.除了促进销售之外.它 还有活泼店面的效果，能使店面外观趋向多彩多姿.有资料显示：70%勺顾客表示，陈列吸引他们前来购物，22%!示重要而不是绝对在乎，只有8%勺顾客表示无关紧要。顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分
2、析的过程，优化、合理、简洁的产品陈列能刺激顾客实 施购买行为的冲动情绪和欲望，在较短的时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了 解产品。所以，陈列对商品的销售是非常重要的，尤其对我司主推的一些新品而言，增加被注意的机会就要 透过陈列来实现。那么，怎样的陈列才是有效果的？怎样才能让陈列显出效果？我们先来了解一下店面陈列 的有关知识：（一）、商品陈列的定义商品陈列指的是商品在展厅、货架和柜台内的摆放、排列等。它包含以下两方面的内容：1、以最能诱导消费者购买的方式来展示产品；2、将产品明显展示，提醒及刺激消费者的购买欲。（二）、商品陈列工作的重要性消费者的购物类型：总体上可划分为有
3、计划性购物和冲动性购物两类。计划性购物是指：消费者因每天 接受各种传媒影响，在进入商店前，就已知道要购买的东西；冲动性购物是指：消费者在进入商店前，并不 知道要购买些什么，当他看到商品陈列很好时，便会将其购买欲望冲动化。有资料证明：从消费者行为调查的结论中，我们了解到一个讯息就是：在所有影响顾客购物的要素中，商品的陈列是一个非常重要的指标。调查结果显示：有70%的顾客去商场不知道要买什么（目前在一些大城市，非计划购买率己超过 70%）,随机购买者占多数，而且这一比重在逐渐增加，顾客一般在售点平均逗留时间为15分钟，50%以上的消费者是在 5秒钟内决定是否购买的， 顾客在每一商品前的驻足时间不会
4、超过2秒钟。能否在2秒种的时间内吸引顾客注意力，是能否实现销售的关键。如果顾客看不到计划要买的商品，40%的人就会选择买其他品牌商品，由此可见陈列对于销售的作用。尤其是对新品来说，较低的产品认知度 很容易使消费者忽略，因此新品如何在卖场做好陈列成为新品成功上市的关键因素之一。而店面是购买消费 的集中所在，怎样做好店面陈列就成为其中最重要的部分。因此，针对上述两种购买行为我们可采取以下策略:1、对于计划性购买行为：通过加强商品化工作，运用生动化陈列、高密度集中陈列或重复出样等陈列方法,使消费者一进店面就能发现我司的主推、定制产品，因而减低同类竞争品牌的影响。灵活运用陈列辅助物料对我司主推机型在展
5、台显眼位置进行生动化陈列，可使新品销售得到快速成长对主推机型进行重复出样，引起关注品种齐全的高密度集中陈列，便于目标顾客选购2、对于冲动性购买行为：要创造出让消费者容易看、容易选、容易买的购物环境，可多采用多方位动态演 示式、体验式陈列或关联式陈列，刺激消费者冲动性购买”的特性；同时要有效防止因缺货、断货或品项不齐而丧失应有的交易机会。据有关资料调查显示：零售业每年因脱销断档而造成的损失约占销售额的8% ,其中因有库存而未陈列或虽然陈列了但位置和摆放位置方式不对，致使消费者无法选购而造成的损失要占到一半，因此科学、合理 的商品陈列工作可以有效减少这一部分的损失。“亲自动手，榨杯果汁”多方位动态
6、陈列，体验消费，提醒顾客关注，激起顾客的拥有欲望将主推商品与相关产品或配件进行组合陈列，让顾客亲自参与体验，刺激对关联产品销售运用关联陈列时要求商品必须互补，要打破商品品类间的界限，结合展厅或展台的条件可按日常生活场 景设计陈列，尽可能演绎使用商品的生活原型，以体现消费者的生活实际需求。（三）、优秀的商品陈列对店面的好处1、增加店面的来客数；2、增加店面商品销售量；3、使店面获得更多利润；4、有效利用展台、货架空间；5、提升店面的形象；（四）、优秀的商品陈列对消费者的好处人们愈来愈忙碌，购物时间愈来愈少，如何能快速及愉悦的取得所需求的物品；易看、易选及易买的购 物环境是消费者心目中较满意的购物
7、环境。（五）、我们的观点是一一 无法引起注意的商品必定无人购买!然而怎么才能让产品陈列受到注意？该用何种方式？摆在什么位置？这一系列问题还需要我们更加深 入的思考。陈列一一站在消费者的角度来看，整齐、规范、生动化的陈列使人极易产生视觉的美感，视觉的美感会 提高消费者对产品和品牌的好感，而好感的增加很容易促使消费者产生购买行为或者潜在的购买计划行为； 对于冲动性购买占据主要消费比例的行业，生动化的陈列更是成功销售的关键，所以陈列是判断销售状况优 劣的一个重要因素。对于家电来说主要指 生动化陈列和多方位演示两个方面。生动化陈列指产品在展台、PO吟陈列辅助物料的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出产品的形
8、象、功能与卖点等特点。生动化陈列要注意人气机型（富有 竞争力且比较吸引人的机型）与主推机型的呼应，还可以根据促销主题的需要设计主题陈列，如五一临近可 围绕婚庆对产品陈列进行包装，现在比较流行的还有生活提案式陈列，充分展示出时尚化的生活需要。美国有句广告格言：“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”，这正是讲产品演示的重要性。多方位演示常用的原则有“能动则动起来，能体验就体验一下，能说话在就放出声来”。如加湿器，在演示柜上不停地喷出湿气如仙境一样；豆浆机，在柜台上摆着制作好的喷香豆浆，顾客可以随意品尝；电热水器，通过电视机 进行展示，顾客可以边听促销员讲解，边在电视上看到更全面的操作演示，同时电视的播
9、放还能吸引更多的 消费者驻足咨询产品。利用展台、POK?陈列辅助物料装饰，巧妙摆放利用动态演示，邀请顾客品尝，展示产品功能:、商品陈列的基本要求（一）、丰满 ：顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台和展架，这时候，如果展架上商品琳 琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么 多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果展架上商品稀稀拉拉，营业大厅空 空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极 大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。商
10、品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广 告作用。商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要 堆山？就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徒顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈 列看做是招徒顾客的一种方式；为了有效地招徒顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同 品类的商品对丰满有不同的要求。“这儿的商品这么多，一定有适合我买的”?最想知道的是“这（二）、展示商品的美丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么 东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美
11、，适不适合他用。因而，店面这时在商品陈列上要尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美一一这就是商品陈列的第二个基本要求。所谓内在美就是商品质量。所谓外在美就是运用多种手段将柜台和展架的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客 的购买欲。设计时，要考虑到顾客购物时的习惯性视点，利用颜色、摆放造型、体现功能、点缀饰品及灯光 的配合等多种方式综合应用来衬托商品的外在美，刺激顾客视点，并且突破传统的横向陈列，实行产品多种 灵活的陈列方式，使顾客产生强烈的好奇感，从而愿意驻足在货架前，研究和试用更多的商品，所以大大刺 激了顾客的购买欲。启示：商品是需要美化包装的。强化商品的外在美，借此激发
12、顾客的购买欲”既购买了手机又随机购买了机贴利用漂亮的机贴将手机美化、吸引顾客,（三）、营造特有气氛商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语一一“不是蜜，却可以粘住一切。 ”柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么？想象买到这种商品后的种种情景一一亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生
13、活带来的变化等等。有一个成语叫“爱屋及乌”，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。（“感情连带反应”。）购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继而连带对商品也有了好感，购买欲望就 容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。“营造的节日氛围容易使目标顾客产生联想，增加对商品的好感入商品陈列的四项基本原则商品陈列的目的就是要让商品在柜台和展架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，商品的 陈列技术是非常关键的。合理、规范的商品陈列，必须掌握几个原则。（一）、一目了然的原则：（显而易见的陈列原则）要使商品陈列让顾客显而易见必须做到
14、以下几点：?每一种商品不能被其他商品挡住视线；?进口商品应贴有中文标识；?商品与价格签一一对位；?价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识；?标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚；商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。陈列的商品要使顾客容易看见。商品要正面面向顾客。商品陈列在柜台和展架上端时，要稍倾斜，使顾客能看清楚。装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。（二）、容易挑选的原则：有效地使用色彩、照明。决定柜台和展架上商品位置的时候，要注意商品外包装颜色搭配的艺术性，尽 量使顾客感到舒适、醒目。对于需要强调的商品，可以用聚光灯加以特殊
15、的照明，以突出其位置，引起顾客 注意。店内要达到标准的照明度，使商品能清楚地展现在顾客面前。陈列的状况要使顾客容易挑选，不要给顾客混乱的感觉。 商品陈列的价格牌、 陈列辅助物料布置要正确，要明确显示商品的价格、 规格、产地、用途等。尤其是特价陈列，就更要明确与原价的区别处。必要时可 向顾客提供购物参考、购物指南、商品配置图等，使顾客进店后，马上就能找到自己所需的商品。商品的陈列要使顾客有比较性的选择。同类商品的款式、颜色、尺寸有所不同，陈列时要便于顾客分清 挑选。同类不同品质的商品陈列也便于顾客比较选择。在某类商品脱销时，要及时向顾客推荐展示代用品。（三）、丰富丰满的原则：（放满陈列的原则）店面商品作到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。有资料表明，放满陈列可平 均提高24%勺销售额。因此，商品放满陈列是很重要的。柜台和展架上商品品种要丰富。商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、柜台和展架空 荡的商店，顾客是不愿意进来的。（四）、整齐清洁的原则：做好柜台和展架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持柜台和展架的干净整齐。陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。不合格的商品要及时从柜台和展架上撤下。商品的陈列要有感染力，要引起顾客
