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1、销售人员岗前基础培训（三天）一、市场管理培训 1. 理解形成有望的客户的条件？2. 理解 C O S 资料项目(C客户资料。 O客户情报 S服务状态)3. 理解判断ss层，研读SS层（服务层）4. 填写C O S卡5. 用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户二、业务拜访1. 新进业务拜访最低标准2. 拜访客户准则3. 一般性需要说明与一般性利益说明4. 如何有效接近客户5. 信函、电话、直接拜访客户技巧6. 进入销售主题的技巧三、客户的定位1. 客户的基础定位（形象、教养、知识、理解）2. 客户的高级定位（专业性、文化性、延续性）3. 客户的组合定位（隐含性、大众性、透明性）四、
2、客户的沟通1. 单程沟通2. 双程沟通3. 复杂沟通4. 客户的沟通具有封闭性、开放性、亲和性、互补性、灵活性、认同性五、客户的谈判1. 设定谈判目标及行动计划2. 左右谈判的潜在因素3. 谈判的心理模式4. 检测你的目标5. 谈判的战略6. 谈判技巧7. 谈判人员的素质六、如何做好产品说明1. 什么是产品说明2. 产品说明的原则3. 产品说明的步骤4. 产品说明的技巧七、展示的技巧1. 展示的含义2. 展示的类型3. 展示前的准备4. 展示话语八、如何撰写建议书1. 各种资料收集2. 撰写技巧3. 建议书的构成九、如何处理客户异议 1. 客户异议的含义2. 客户异议的种类3. 客户异议产生原
3、因4. 处理的准则5. 处理的技巧十、达成最后的交易1. 成交方式2. 达成协议的障碍3. 达成协议的时机与准则4. 达成协议的技巧5. 未达成交易的注意事项6. 启发式销售的运用如何做好以客户为导向的销售及服务大纲一、 销售人员基础 1.销售人员的基本素养 2.销售人员的良好形象二、 销售前的计划和准备 1.客户分析2.目标及策略设定3.销售材料及工具准备三、 寒暄问候、打开话题 1.如何赢得客户的好感 2.打开话题四、 投石问路、确定需求 1.因为有需求，所以有企业、产品与服务2.需求是运动、变化的3.如何有效回应客户需求？4.销售中确定客户需求的技巧-提问的技巧销售中确定客户需求的技巧倾
4、听的技巧5.销售中引导的技巧 五、 推销益处(产品分析) 1.产品特点、优点、好处的分析六、 促进交易的达成 1.如何发现购买讯号 2.如何达成交易？七、 处理客户反对意见 1.如何看待反对意见 2.如何辨别反对意见3.解答客户的异议4.克服异议七步八、 销售后的分析和总结 1.销售后的客户分析2.销售后的自我总结3.销售后的追踪落实 超市卖场的业务管理提纲一、超市卖场业务的合作洽谈工作. 新客户的资信调查与评估. 竞品终端调查与评估. 如何与超市卖场谈判周旋二、客情维护与公关技巧. 拜访计划与拜访额度以及工作流程安排. 关系建立技巧与客情维护. 定期客情回顾与客情数据资料的完备. 定单促进与定单管理. 常见反对意见及处理方法三、商品管理 . 商品包装、执行标准和条形码. 理货员制度与理货. 价格策略管理. 退还货或者残损商品的要求. 确定各店配送比例. 超级终端的应对策略. 对帐、结算与回款程序四、 促销管理. 促销的前提：有“拉力”才用“推力”. 促销的计划与预算. 促销的执行与评估常见促销问题分析
