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1、OTC零售终端及商务管理 OTC终端类型1零售终端产品面向社会大众，只要在消费者有也许浮现的地方，都应当有OTC的零售终端为消费者提供服务。零售终端的类型重要有连锁药店、社会单体药店、挂靠以及多种各样的挂号药店；仓储式和多种各样的平价药房；医院内的自费药房，由于诸多医院想在医院里把握好病人资源，尽管有诸多产品不能在医院开处方，但是她们不想流失这部分病人，因此在诸多医院里，越来越普遍的就是自费药房，可以自行购买。同步，在某些地区已经获得医药零售资格的超市和卖场，也开始浮现销售的行为。以上海为例，它在1999年实行在超市卖场里进行OTC产品售卖的试点，发展至今OTC产品已经基本超过了药店的份额，达
2、到了50%左右，这是一种发展的趋势，由于超市和卖场面向的人流是完全不同样的，它不以十倍百倍来计，而是有超过上千倍去药店的人流。随着零售业态越来越完善，越来越发达，也有诸多的药店开始把自己的药柜搬进百货商场，想延伸跟客户直接接触面，来获得更多的销售。2医疗系统OTC终端固然也离不开医疗系统，目前尚有大量的OTC产品继续在医院处方，甚至在部分省市尚有大量的OTC产品继续保存在社保的目录中，因此在医疗系统仍旧是我们最大的一块终端，它涉及某些综合的大型医院、三级甲等医院、社区医院、二级医院、厂矿医院、个体诊所。社会上浮现了越来越多的个体诊所，无论它以何种形式浮现，在这些地区由于没有报销等事情的限制，因
3、此在个体诊所的经营是非常活跃的，只是这块市场在目前的整个医疗管理体系里还没有得到非常规范的引导。终端客户开发与管理1开发终端客户的措施开发客户的内容涉及理解一种都市有多少家、它会在哪些位置存在、它对销售的奉献究竟有多少等等，如下是开发客户的措施：平常拜访如果你路过街道，看到那边有一种小诊所，千万做一种有心人把它记下来。这就是平常拜访，它需要在平常的生活中慢慢积累。与连锁药店保持密切接触连锁药店的布点较多，市场覆盖率也相对较高，因此，连锁药店掌握的终端客户也相对较多，因而与连锁药店保持的接触越紧密，就可以掌握更多的市场信息，增进终端客户的开发。向批发商理解最新的信息批发商对终端供货的变动性很大，
4、不断会有新的终端客户走向批发商，因此批发商那边应当掌握着最新的、第一手的信息。要学会去向批发商理解增长的终端客户。获取药监局的信息每个药监局都会对药物的零售资格或者医药经营资格做某些认证和审核，特别是在年审的时候。如果你有足够的能力和资源可以获得这一信息，就可以拿到最为完整的信息。这里只指所有获得合法经营资格的药物零售公司和医疗机构，而不是指非法的医疗公司和机构。向行业协会理解行业动态越来越多的都市浮现行业机构，在这些医药行业协会当中往往也会有有关客户的数据体现，它们可以告诉你又浮现了哪些新的终端。举办招商活动要更积极地出击市场，不妨搞某些招商的活动，例如订货会、报纸上的招商广告，通过这些活动
5、向客户发出这样的谋求合伙信息。2客户评估由于精力有限、资源有限，不也许在每一种客户身上花同样的精力，也不也许照顾到每一种客户，因此，必须要把客户做进行分级，在这种状况下只能靠某些大型活动一次把她们召集到一起去培训或者给她们鼓励，让她们更好地去推荐产品；而对于某些医院和大药店，则可以安排人员做专业的拜访或产品培训，涉及举办某些个性化的客户互动活动来协助她们结识产品、售卖产品，客户评估就是把客户做不同层面的筛选。客户评估的重要内容就是给客户定级，具体涉及：分销品种以一家药店为例，有的药店能卖3000个品种，也有的药店只能卖200个品种。经营品种的多少自身也反映了药店的经营实力，或者体现了药店对于市
6、场需求的一种把握。因此，可以根据药店分销品种的多少对其进行分级评估。覆盖客户定级完毕之后，可以根据客户级别拟定不同的客户覆盖频次，有的客户可以通过定期邮寄的方式进行覆盖，就可以协助公司节省人力资源，也能协助公司拟定客户的分级，做好相应的管理工作。投入资源和估计产出拟定客户分级可以使投入资源和估计产出更好地为利益最大化服务。3贸易谈判对于终端客户的开发管理最重要的一环就是贸易谈判。谈判不是一次性发生的，而是发生在整个生意过程中，贯穿在每一次拜访中。陈列资源贸易谈判在陈列资源方面的内容重要是更多地陈列资源；同一种陈列资源你能不能给我更低的价钱；我在你的OTC柜台有了陈列后来，可不可以在富余产品的柜
7、台给我一种二次陈列等等。铺货品种/安全库存跟客户协调促销活动的时候，也许会提出能不能在这个月提供相称于平时两个月的货，以此来保证促销期间有足够的库存供应等规定。批发商选择贸易谈判波及到的面非常广，对于批发商的选择，也需要零售终端客户做诸多的协调。由于零售终端客户有她自己的取向，有她固定的客户网络，她习惯于向某个批发商进货。而对于我们来说，所选定的一级经销商，有也许不能直接向某个二级批发商进行供货，这就导致我们无法采集有关的销售数据，也很容易导致这部分的货源没法控制。因此，做好批发渠道的归拢非常重要。购进扣率同在一种都市，不同的零售终端有不同的扣率规定，相对来说，我们应当保持市场供应扣率的稳定，
8、如果不在我们系统内的一种批发商随意去报扣率，这很容易引起其她零售药店对我们扣率产生质疑。因此，对批发商做渠道归拢有助于我们协调购进的扣率。回款条件对批发商做渠道归拢也有助于协助药店统一与批发商协调一种比较有利的回款条件。如果一种批发商跟这家药店没有任何关系，她们的供货也许为了控制风险会采用钞票买断的方式。但是如果由我们去协调、来协助这个药店跟这个批发商稳定互相之间的业务关系，并告诉这个批发商她此后可以成为你的长期客户，那么你也许为药店争取到30天或45天的账期，在这一点上，也能为药店争取诸多的利益。订单程序批发商如果能统一，在诸多的订单、流程方面也会相对一致，也有助于你的管理。有关退换货，涉及
9、效期货退换的解决，统一的批发商都会给你带来诸多便利，这些便利涉及记录上的便利和执行上的便利，特别是条件上可以获得一致。4平常管理终端客户的开发管理还波及到平常管理，平常的管理就是销售代表目前在做的、对终端客户的覆盖、理货及陈列的维护，尚有教育和活动。固然尚有其她某些业务活动也会加入进来，涉及数据的采集和定期的生意回忆。OTC商务管理特点商务管理是OTC非常重要的一种环节，相对于处方药来说，它承当的工作量或者在整个工作中承当的角色更重。在主流都市，诸多的商务队伍更多地是在协调供货，然后再做某些销售数据的采集、流向的监控，但是在某些三线和四线都市，OTC没有足够的能力在每一家都市去配备足够的销售代
10、表，在这种状况下，OTC的商务队伍就担任了销售职能兼顾商务职能的角色，因此商务管理对于OTC分销通路至关重要。OTC商务管理具有如下特点：1分销层级多OTC商务管理的第一种特点就是分销层级非常多，分销层级表目前如下方面：分销构造不稳定分销的构造不是非常稳定，常常会有一种二级批发商转向此外一种分销商拿货的状况浮现，这就对流向数据的监控提出了很大的挑战。批发扣率存在地区差别社会库存庞大整个通路社会库存非常庞大，如何管理好库存、把握好库存、平衡好通路的供求关系也是一种很大的挑战。流向控制难度高由于存在价差，由于分销商具有比较大的自主性，因此流向控制的难度比较高。效期货控制难销售预测精确度低2业务渗入
11、广OTC商务管理的第二个特点是业务渗入比较广，重要表目前：网络覆盖广度与深度规定；地区内多种经销商并存；客户终端服务规定高；地区冲货现象较多。3业务量大、利薄OTC商务管理的此外一种特点就是业务量大、利薄。这是由这个产品自身决定的。由于OTC产品已经是被消费者普遍接受的产品，既然为人们普遍接受，其价格更多地取决于市场调节，而产品自身技术含量又很有限，由于这些产品一般都是某些在临床上使用了很近年的、被证明安全可靠的产品，技术含量相对于那些新产品来说不是高，因此会导致它的业务量比较大、利润率比较低。正是由于业务量大、利润很小，因此才导致如下的状况：商业客户资信/运营质量规定高；应收账款量大?难度高
12、；商务管理规定高。商务的管理规定，特别是对商务管理人员自身资质的规定非常高，它规定商务管理人员具有非常方略性的思考，具有比较强的筹划能力、分析能力和执行能力。商务管理1一级经销商确认一级经销商确认涉及对经销商的评估以及有关贸易条件的谈判。有关贸易条件谈判涉及年合同量、供应的扣率、年终或者回款返点的构造以及给它的信用额度。要学会建立商户档案，要运用商业客户的档案对商业客户进行评估，给她定级，最后拟定给她多大的资信量，给她如何的回款待遇和条件，同步商业客户档案也有助于跟进商业客户每一年的业务体现，以她整体的运营质量来评估她将来对你生意的重要性和潜力。2客户资信商务队伍还要管理客户的资信。客户资信不
13、是一成不变的，商务队伍往往要根据实际业务增长的需求，根据客户的运营状况，根据客户的财务状况对客户资信做出调节。客户资信涉及客户应收账款、呆账率、坏账率、钞票流量、毛利率、周转率、库存天数和回款状况，商务队伍对这些方面都要做出严格的管理。3应收账款应收总额/账期分布/支付/返点计算相应收账款的总额进行核对、跟进，对账期的分布进行核对，同步提示客户充足运用已有的商业政策，拿到她们应当拿到的返点，来保证她们有足够的利润，同步也要跟进她们的支付状况。远期账款回款筹划对于某些远期账款的回款筹划，商务管理人员也要付出大量的精力与商业客户协调。往往会浮现商业客户在回款已经超过90天时自知拿不到相应的返点，就
14、把这些回款当做自己的流动资金占用的状况，甚至此类客户还会无限期迟延与厂方进行有关回款解决意见的谈判，最后她又以此为理由规定厂方进行额外补偿，并且作为回款的前提。遇到此类状况，商务人员就要做大量工作，要设法维护好公司的利益，同步还要努力督促商业客户及早还款，并在此后的工作中预见这方面的风险。在这种状况下，商务管理人员需要的不仅是耐心还要有诸多技巧，特别需要财务方面的知识。4销售订单销售订单不仅仅指销售订单的签订，还涉及销售预测，涉及对客户动态库存的跟踪。要理解一种客户在每周的库存变动状况，库存量能不能满足将来几种星期甚至几种月的销售需求。拟定合理的库存也是商务管理人员比较重要的职责，当客户提出了一种定单量，商务人员要反反复复地去论证，最后还需要跟客户去确认。因此，销售订单之下还涉及销售预测、动态的库存跟踪和订单确认三大任务。5销售折让商务管理的另一任务就是销售折让，涉及折让的计算和折让的兑现，涉及回款、批量返利的计算，涉及通路费用的管理以及特殊事项的解决。特殊事项是指因特殊因素导致客户这批货质押、类似这批货坏损，或者由于客户没有得到公司承诺的销售通路的支持导致进货不能及时售出等等这些状况，这些就是所谓的特殊事项。6流向数据商
