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1、业务员成长销售技巧销售技巧是销售能力的体现 ,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程 ,宗旨是动之以情 ,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理 ,产品专业知识 ,社会常识 ,表达能力 ,沟通能力的掌控运用 .常用的销售技巧有引导成交法 ,假设成交法 ,关键按钮成交法 ,富兰克林对比法 ,门把成交法 ,软硬兼引施法 ,总之 ,做销售是人与人之间沟通的过程 ,其宗旨是动之以情 ,晓之以理 ,诱之以利 .沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有爱好倾听，先同意销售员，进而同意产品，这是一项专门专业的技巧。业务员成长十大步“有经历
2、没阅历”是对专门多做业务时刻长却进步缓慢的业务员的评判。笔者认为，个人对事物的认识不在于时刻的长短而在于他对事物本质和规律把握的速度和程度。笔者大学毕业后，在两年的时刻里，从一名一般的业务员成长为一知名企业的省级经理，期间充满了酸甜苦辣，但那个成长的过程倒是有专门多的启发，愿与大伙儿分享。一、悟第一，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物进展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握 ,它也是学习能力、观看能力、摸索能力、领会能力、判定能力的综合体现。具体对业务人员而言，确实是在没有人教你的情形下也要能明白工作中为人、处事的规则，况且在从事业务中 ,专门多潜规则更是没有人会去教你的。正如
3、习武一样，拳师只能把招式传给你，不能把他的功夫传你。培训也一样，最奥妙的东西不是从言传身教中来的，要靠意会与体悟，能做到举一反三、推陈出新。例如在培训中，经常谈到如何保持与经销商的关系，都讲要和老总成为朋友，可如何样和老总成为朋友却是专门难培训出来的。事实上，与经销商成为朋友的可能性专门小，跟经销商交往，你不能与他太靠近，也不能太远，保持适当的距离专门重要，而这种尺度的把握就要看经销商的特点和你的悟性。“悟”关于刚进入市场的人专门重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定了你是否能尽快独立操作市场。公司培训到的要深深体会，没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容，则要靠自己去体悟
4、了。二、琢磨做业务要学会 “琢磨”，也确实是要学会摸索。 行走在市场第一线，会遇到专门多新情形、新咨询题，如何有效发觉咨询题并找到解决咨询题的切入点，就需要去琢磨。笔者刚做业务主管的时候，有个业务员每次从市场上回来，都能一一讲出经销商反映的咨询题。我往往会再追咨询：“显现这些咨询题，你想过解决的方法没有？”他讲，他也不明白如何办。作为一名业务员，专门是一名优秀的业务人员，必须是一名全能大夫，不仅要学会诊脉即发觉市场咨询题，更要学会提供治疗方案即能解决市场咨询题；不仅要发觉咨询题的表象，更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决咨询题本身，更要解决咨询题的根源。实际工作中，公司提供的资源往往有限，在
5、条件一定的情形下，就需要把个人的主观能动性发挥到极致，要学会独立摸索、综合判定、做出结论。专门是与经销商打交道，是斗智斗勇的过程，你一定要想得比对方多而且远。中越边境有一个小县城，在我接管之前一年半的时刻里，前后有四个业务员跑过，但都没有成功，我决心亲自去跑。我通过前任业务员了解到， 2002 年当地专门有名的一位导购员黄某，开始自己做摩托车生意并把钞票江作为主打产品，但由于治理不善加之喜爱赌博，把赚的钞票全部赔上还欠了一大笔债，最后不得不关门，之后公司的产品在当地一直没找到经销商。另外，当地一个自称千万富翁的机械厂老总正预备开一家家电超市，并有意在家电超市卖摩托车。我拜望了这位赵老总，专门快
6、讲服他同意了我们的品牌，但赵老总有个要求，期望能请黄某帮他负责摩托车业务。分析得出，赵老总不缺钞票和品牌意识，缺少的是人才。我在县城最好的宾馆（制造心理优势）住下来后，就打电话跟黄某约好，翌日到他们县见面（事实上我差不多到了）。针对他的自以为是，我以更高的姿势专门是采纳激将法，在他自夸完自己多么厉害后， 我讲：“既然你认为自己这么有能力，但你不把能力转变为财宝，还等于一文不值。”通过两个小时的斗智斗勇，在许诺给他申请公司特聘导购员（临时想的名称）待遇的基础上，把这位当地赫赫有名的导购员搞定。此专卖店的运行专门成功，三个月后就进入了公司销量前五名。这次成功开拓还被评为分公司 2004 年度最经典
7、的营销案例。我个人的知名度也一下子提升了。那个地点的核心确实是如何找到利益结合点，同时找到对方的弱点强势攻破。在这种情形下，缜密的摸索、准确的分析和表达就专门重要，业务员的“琢磨能力”也就在那个地点体现出来。三、铸霸气做业务要有适当的霸气 ,那确实是 “该如何办就如何办” ，不要瞻前顾后。该如何办 ,即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就如何办 ,确实是要坚决执行，当你认为如此做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。“霸气”的前提，是作为一名公司的业务人员，始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去摸索和解决咨询题。在方法上，不饮鸩止渴，不杀鸡取卵，一切从实
8、际动身，实事求是地处理咨询题，要把销量和市场建设有机统一起来；在执行上，要求做到、做好。作为一个片区的业务员，就有权力和责任把自己片区的工作做好，不受他人干扰；同时，要有充足的理由去讲服上级领导同意我们的建议，把我们个人的思想上升为公司的意志。再者，要求经销商执行的必须不折不扣，事关品牌在本区域进展的原则咨询题，业务员不应该模糊和妥协。另外，在与各个方面的沟通中，业务人员要有良好的口头和书面表达能力。例如，经销商总是期望给自己的任务越少越好，而政策是越多越好，更有一些市县级经销商把公司给下面乡镇网点的政策据为己有。面对这种情形，就必须有勇气和霸气处理，绝不承诺有第一次，用讲明利害关系、取消操作
9、权、削减年终奖（据为己有的那部分）等方式予以解决。铸霸气，体现在原则咨询题上的坚决和策略上的灵活相统一，不卑不亢，讲到做到。四、主动出击做业务，要始终明白“等待永久没有结果” ，在现实工作过程中，条件总是有限的。一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到：公司的产品质量最好、价格最廉价、服务最好，就不需要再去聘请业务员了，只要点钞机和搬运工就能够了。在一线工作时，总有许多人埋怨：公司的产品有咨询题、市场竞争太猛烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排只是来等等。面对工作中的这些客观情形，我们是等、靠、要，依旧在既有条件下主动出击把工作做到最好呢?托辞有
10、千万个，但我们要永久坚持“不为失败找借口，只为成功找方法”的信条。销售中的事实是市场越差，利润越少，公司越不愿投入。2003 年7 月，我和其他 5 个大学毕业生被分配到西南某省（公司销售最薄弱的省份之一），当时整个省仅剩下一个业务员。我们下去做促销活动，多次向总部要求给一台服务车，但唯独的回话是“你们那儿销量太少，公司安排只是来”。没有服务车如何办？只能手提着促销品到经销商处搞活动。一位经销商看到我和经理背着两把广告太阳伞来做活动，专门感动，也专门配合，后来成了我们最忠诚的经销商之一。五、敢于担责任做业务要有“我的地盘我做主” 、敢于承担责任的勇气和能力。每个业务员都有自己的片区，在自己治理
11、的片区，不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人，要有治理和经营好自己片区的责任，持续提升独立操作能力，而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。业务员不仅是一个商人，更要是一个企业家，像对待自己的小孩一样去呵护和培养品牌在自己辖区的健康成长。在和经销商的交往中，经销商常讲的一句话确实是“我找你们经理讲去”。在这种情形下，我们就要敢于作决定、敢于担责任，如何讲经理差不多把权力授给了我们。没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用，促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里，否则你就成了可有可无的人。当业务员时，辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我讲了算，一些经销商打电话给我的经理得
12、到的也是这种表态。几次之后，经销商只要有什么情况，第一个想到的确实是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前，一定要做过对其详细的“投资”核算，最大限度为公司赢利，给对方 1000 元能搞定的绝可不能给 1001 元。六、做出自我风采做业务要做出自己的特色。我一开始确实是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的业务员。通常情形下，做业务不能喝酒被认为是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的，但翌日可能什么都忘了，然而我这种“不合群”并没有阻碍在客户心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使经销商获得了丰厚的利益，得到了更大的尊敬和认同，同时
13、这种良好的口碑在客户中传播，使专门多外省的经销商也听讲和认识了我，也正因为如此，我才被领导赏识和擢升。跟经销商打交道，“利益是永恒的主题” ，你能为他制造持久的利润，你的价值才会被他确信，他才会心存感激。在我的片区，经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商进展规划、店面治理、促销策划等实际咨询题，当你所做的工作对他有意义的时候，你的权力也才会显示出来。这种权力的大小，取决于他对你的依靠程度，对你的依靠越大，你的权力即操纵力就越强。七、明确与客户关系在现实中，经销商的需求是无限的，而每个公司能提供的资源却是有限的，这是我们工作中都会面临的咨询题。这就要求业务人员要有良好的判定能力，明白
14、经销商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要经销商一开口就承诺对方的条件。业务人员应该把对经销商的支持更多地放在智力上，给他们提供战略、战术，而不应该总是用物质支持的方式。要让经销商把眼睛盯在市场上，而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。我们要关心经销商去跑市场，关心他们成长，变输血为造血，让他们在我们的智力支持中持续获得成功。八、集合力量为我所用“众人拾柴火焰高” 。在做具体工作时，要学会整合资源，要争取到领导的关心、经销商的认同、内勤和售后的支持，如此工作起来效率会更高，也可不能感受那么累。我在工作中，总会用足够的理由去讲服经销商跟着我走，用详尽的事实讲服直截了当领导支持我的工作，必要时更是邀请他亲自出面打配合。专门是做促销活动时，更是“集中优势力量，形成轰动效应” ，这除了前期预备外，各个方面的支持专门重要，业务员要提升自己的领导能力和和谐能力。在我辖区内的促销活动，总是分公司里规模最大、参与人数最多、成效最好的。 2004 年公司配备了一辆服务车，同时奖励了经销商一辆服务车（公司有临时征用的权力） ，如此，每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。由于每次活动前期策划和预备到位，加上大伙儿齐心协力，成效都专门好。九、制造多方共赢新格局
