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1、沈理眼镜零售店促销方案沈理：眼镜零售店的促销方案1，对于零售店的促销，以下几件事情必须先搞清楚：第一：经过周密方案和严谨执行的促销活动，对于促进零售企业的业绩是有积极的奉献的，在一些关键时刻，例如节假日或者销售旺季，有效的促销活动是需要的。第二：促销活动只能是锦上添花，不能雪中送炭，零售业的根本问题还是商业形式、企业管理、专业水准、商品构造和效劳标准等方面，不要对“促销改变命运”有任何期望。以上三点是最根本的法那么，每个筹划人必须清楚的知晓。2，必须严格地控制促销活动的经费企业追求利润最大化而非规模和市场占有率，即使试图通过做大盘子去搏击资本市场，也必须关注利润。广告促销开支是一个企业非常重要
2、的支出工程，每年年底，回过头去评估当年度的广告经费使用，总会发现一局部的钱被浪费了。这一点，任何一个筹划人都不可防止，但是，还是要努力防止！我建议，新成立的企业，可以把广告费用放大的年销售收入的5，一些地理位置较偏但租金低廉，完全依赖广告招揽顾客的企业，可以放大到10。开展较为稳定的企业，这个费用应当控制在2。假如企业采用积分活动来锁住顾客，而积分兑换以现金方式出现，建议这笔开支计入销售折扣而不是广告费用，否那么，什么广告都不要做了。为此，总经理或者市场部经理，必须于每年年初提交年度市场营销方案和预算，并在全年度严格控制预算。3，零售业的促销体系我建议眼镜零售企业建立一下的促销活动体系：第一道
3、网：长期集客式促销可以效仿中国挪动和银行信誉卡的营销方式，用会员积分制来锁定顾客。或者可以开展成为客户关系营销CRM，利用积分、折扣累进、生日礼品、会员专享效劳等方式来套住顾客。这一体系一旦建立，就可以一直运行下去，只需要不断维护和完善。开展到最后，可以取代任何促销活动，只要锁定一定数量的成熟客户，生意就可以生生不息。编印会员刊物也是一些企业成功的法宝，但是这要挑战客户的企划才能和坚持！第二道网：节假日促销针对全年104个双休日和11个国定假日，可以筹划一些阶段性的促销活动，其实，一年只要抓住春节、寒假开学、太阳镜上市、五一、暑假、国庆等几个重要的时间，推出时间短力度大的活动即可。这类活动不需
4、要大肆宣传，因为在这些时候，顾客会知道，零售店一定有活动，你不宣传，他们会自己问上门来。店头广告和人员口头促销是最主要的。节假日促销活动不需要经常翻新，一些操作简单，收效明显的活动可以重复几次，今天的顾客和昨天的顾客并不是一个人，而且顾客希望看到实惠，倒不在乎你怎么给！第三道网：走马灯式促销学习肯德基和麦当劳吧，他们用每年数千万的广告费用买回来的经历是值得我们借鉴的。确定一些特色产品，围绕这些产品设计一些促销活动。当没有任何促销活动在举行的时候，就把他们挂起来。宝岛玩这套最为纯熟，每周门口的橱窗都有新把戏，给人新颖感，但是几个月下来，就是那几个活动轮轴转！这个系统类似过去电影院的垫片，没电影放
5、映的时候，就放这些电影，大片来了马上让位。让我们设计好几个走马灯放在那里，这样永远不愁有一天店里空荡荡没活动没气氛了！第四道网：行销式促销社区效劳、学校效劳、学校讲座都可以促进销售，为什么不视为“促销活动”呢？积极联络，在淡季进展尤为合适！大型企业客户成立市场部，由专人负责进展。对于一个连锁企业，每个分店面对的市场环境、客户类型都不尽一样，所以，除了全公司的统一活动之外，可以针对个别门店做一些特别企划。而即使是全公司范围内的促销活动，每个分店执行起来也可以有侧重！4，零售店的促销执行程序第一步：确定这一阶段阻碍销售增长的主要因素是什么，或者可以提升业绩的主要途径是什么。这是指导促销活动方向的主
6、要坐标！比方，春节期间，我们不必担忧进店人数，你即使什么广告也不做，也不能改变人们走上街头花掉口袋里面多出来的人民币的事实。所以，我们要考虑此时促销活动的操作简单，以及对成交率和客单价的奉献。第二步：围绕促销的季节特征和促销希望到达的目的第一步已经明确了这一目的，筹划活动主题和主要内容。活动筹划书至少应当包括：主题，主要内容，活动执行时间活动详细说明宣传方式活动预算优惠幅度测算和对销售额的促进预估各项准备工作的分工和时间表第三步：将活动构思提交营运部，由店长们参与意见，对活动的可行性和操作细节进展必要的修正与完善。必须经得起门店的考验，并且也可以承受门店的意见对活动进展任何必要的修正，包括推翻
7、重来。门店不要的活动，很难成为成果的活动，一意孤行是拿公司的经费在玩小孩子固执的游戏！ 四步：最后完成活动执行方案，广告设计，礼品道具采购等等。第五步：经过店长向门店进展宣灌，注意双向沟通，必要时在门店进展演练，制作KNOW HOW。对于一些投入较大、持续之间较长的活动可以安排个别店做小范围的试点。第六步：活动执行。公司营运部门和市场部门在活动执行前期要到各个门店进展实地考察，检查各店促销活动执行情况与方案是否存在偏颇，评估市场反映，针对出现的特殊情况进展处理解决。第七步：跟踪活动进展前期的促销效果。即使进展必要的调整。同时，也要观察竞争对手的反映以做出回应。第八步：在活动完毕时，对活动进展全
8、面的评估，总结经历和教训。5，客户在执行促销活动时常见的问题问题一：追求活动的独特性或者说创意，或者说从来没人搞过而无视活动的实效性和操作可行性。我的一些客户就是其中的典型，他们一直要找寻“独一无二”或者“惊天动地”的活动。而我认为，这是对促销的作用期望过高而至。在我_年的从业生涯中，确实也见过富有新意，效果显著的促销活动，但所有业绩稳定成长的企业，包括追着我要所谓独一无二的活动的客户，他们自己企业的成长，也不是依靠促销活动而实现的，依靠的是在专业或者效劳上的的出色表现。回过头去看星巴克、看肯德基、看麦当劳、看可口可乐，他们会推出一些令人惊叹的广告，会有一些卓有成效的促销，但其实，剥开外表看内
9、在，他们的成功没有一个是靠促销的！我曾经问一个企业家和他的市场部经理：假如一个促销活动，非常创新，空前绝后，但是，对生意没有任何帮助，你们要操作吗？假如一个促销活动，朴实无华，简简单单，却可以令业绩增长，你们要操作吗？答案是显而易见的，但就在我和他们讲这段话之前，他们却在做着相反的事情。问题二：没有对活动对销售促进的效果做出充分的评价，而仅仅是看活动本身，包括活动的组织、宣传的画面。在活动筹划的过程中，没有与销售一线做充分的沟通。记得有一年，在一家企业效劳。我和他们的老板以及一干中层人员正在为春节促销活动绞尽脑汁，我们设计了很多方案，列举了很多可以选择的活动内容，但最终还不能做出决定，只是初步
10、有了一个草案，内容涉及了框架、隐形、太阳镜等几个方面，看起来是热热闹闹。然后，我和店长们谈起我们的设想，店长一个个面露为难之情，有几个几乎是在央求我们：春节本身就很忙了，不做活动，顾客都接待不过来，你们还要搞活动，我们就是手脚并用也顾不上啊！这让我们清醒过来。最后这一年，这个门店的促销活动是：春节的15天内，所有销售人员的销售奖金加倍；平时拿2提成的，按4计算，以此类推。结果，该企业实现了历史最高的销售记录，至今未被打破！你也许会说，这算什么促销活动，但我想问你，如此好的业绩不是你要的结果吗？销售不是被促进了吗？问题三：对促销活动的经费未加控制。有一次，我在一个客户那里，听到一段对话。他们马上
11、有个新店要开业，想投放一些传单。市场部经理和客户在讨论，是印刷3万张还是5万张。我在一旁想，其实他们在讨论的是关于4000元或者7000元的活动经费，我在想，他们用这5万张传单可以吸引到多少的客人？500个？50个？有没有评估获得一个顾客的本钱呢？也许，我把这5000元换成5万张一毛钱的纸币，在大街上发发还能吸引来10倍的人！第二次，我去这家企业，顺便问及了关于传单的事情，得到的回复是：当时发完了。似乎，传单发完就是宣传要追求的效果。这如同一个市场部经理在说：“我今年把公司的广告促销预算用完了”一般。效果呢？据说该店业绩一般，日均仅3000元。而持传单进店的仅一人。问题四：前后脱节，活动准备时
12、间过于仓促，推出之后未加评估。在我的客户当中，经常会听到门店抱怨：顾客比店员更早知道一个促销活动。因为公司在把广告投放媒体的时候居然还没有向员工宣灌！这听起来荒唐，但实际工作中比比皆是。为什么会这样？有时候是保密工作做得过分严实；有时候是市场部和营运部互不沟通；有时候是筹划过程犹豫过多，在最后一刻在定案；有时候是沟通不充分，有沟但不通！而比实现宣灌做得更不到位的，就是事后评估。我们公司在为山东一个客户筹划活动时，发生过这样的情形：第一次，筹划过程很漫长，反反复复，直到最后一刻才定夺，然后就推出广告，同时，向门店匆匆下达。由于事先没有征求门店的意见，所以，活动在执行当中破绽百出。第二次，我们汲取
13、了教训。方案出台，先和门店沟通一轮，各种意见剧烈讨论，最后对方案进展了修改，一方面，门店更理解我们的意图，在执行中知道要如何防止负面影响；另一方面，我们也知道了门店的情况，对活动细那么加以调整。最后，这次活动被员工评价为有史以来最成功的一次。有趣的是，其实两次活动的主要内容是一样的，都是满送。问题五：没有彰显企业的核心竞争力我们常说：卖什么，吆喝什么。我们卖眼镜，自然是吆喝眼镜咯。但您仔细想想，假如满条大街都是卖水果的，你还站在那里吆喝水果，有意义吗？你应该吆喝，你的水果和其别人有什么不同！企业应该做自己擅长的事情，在设计促销活动时也是一样，如何突出企业的核心竞争力。而我的一些客户，却总是希望自己的企业大而全，却不能承受小而精，总是希望用自己的弱项去攻击对手，当然，他并没有意识到！第 页 共 页
