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1、 PART A 市场网点分析（NOT ACCEPTABLE）o 对合作营业厅、指定专营店和特约代销店的定义o 分析各区域市场的真实市场容量（可建立在矩阵上表达，但应该是1、将1860统计外的直管零售点的销售纳入到零售总量中，2、将外地冲入本地和本地冲到外地的量考虑在内，3、可以将各地区的新增活动用户数在BOSS系统中进行取数，或是将日以前的量类列为零售量，而号以后的量减去正常零售则列为批发量），和渠道各种类型的网点对比分布，希望能作图表示。o 进一步分析在野店的销售对比和渠道优劣势o 将主要经销商的门店数进行排列（考察是否有连锁的可能性）o 主要地区的人口类型和功能配置（重点在于人口类型，推导
2、出网点功能需求） PART Bo 检查自营厅、移动网点、直营渠道和间接渠道的销售分布（可从矩阵中推导而来） 中间商基本上以跨区批发为主？ 需要严密推理！o 制作跨区批发结构图（但图中零售应加上非1860统计的零售点零售量，应有一个绝对值总量，应对主要区内批发和跨区批发的形式和原因作解释，例如主动直接铺货、被动直接拿货和中间商间接铺货）o 重新分析卡号流向原因（从内因外因等方面）o 卡贩子的主要活跃地区（从哪里到哪里？）o 批发市场的卡号来源和辐射区域o 分析缺卡现象和号源分布不均衡问题是否构成了销售提升的障碍，或是成为零售网点抱怨的主要内容（）o 跑卡员只在批发商那里拿货吗？图有问题 经销商分
3、析o 请对比和内部销售数据结果进行交叉分析o 每个经销商张 概况 （左：过去年的销量分布，右：调查结果（图示） 对该经销商的判断指标描述重要性（权重）打分专业性通信行业在整个业务中比重、放号在通信业中比重（与手机和维修作对比），行业经验和从业年限忠诚度和规范程度是否从事联通网和的经营，与移动合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列）实力与规模整体实力、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力零售能力零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象分销能力分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算），区域内的口碑以及下家稳定性成长性稳定性既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力管理能力店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力和对自身发展的想法），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率其他 对该经销商的定位（暂缓）？分销商？准分销商？连锁直营网点？直营网点特色店？二级网点
