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1、A证券公司财富管理业务的发展策略4 A证券开展财富管理业务的条件分析A证券2012年的财务报表上看，A证券实现营业收入2567亿元，同比下滑2089；实现净利润1169亿元，同比下滑3862。其中经纪业务收入1359亿元，占比529，同比下降2085。尽管几年前A证券经纪业务就谋求传统通道服务向财富管理业务转型，但从A证券经纪业务收入的下降来看，A证券财富管理业务的发展策略还有待完善。本章对A证券财富管理业务开展的宏观环境、行业环境、内外部条件进行全面地分析，了解A证券开展财富管理业务的必然性以及发展现状。41 A证券开展财富管理业务的宏观环境分析在一个开放性经济系统里，企业的发展必要会受到外
2、部宏观环境的影响和制约。外部宏观环境，可以分为四个核心因素：包括政治因素(P)，经济因素(E)，社会文化因素(S)，和技术因素(T)。如果要对企业所处的宏观环境做出综合性的评价，就要对以上四个核心因素进行PEST分析。这样企业才能正确地执行战略判断和发展业务。411政治环境政治是经济的上层建筑，政治的稳定可以说是社会经济发展的直接影响的方面。我国现行政党制度是中国共产党领导的多党合作、政治协商制度。在经过了60多年之后，这项政治制度得到了考验，并且也使得这项政治制度适合我国国情得到了证明，这个也是中国政治稳定的基础。从十七大之后的五年，是坚持中国特色社会主义建设的五年，是我们承受住各种困难和风
3、险考验，实现全面建设小康社会胜利的五年，各个方面的工作取得了新的成就，为我国全面建设小康社会打下了牢固基础。自改革开放以来，中国各项现代化建设都取得了伟大成就，经济的发展跨上了新台阶，人民群众生活得到了持续改善。工业化、信息化、城镇化和农业的现代化得到进一步发展，经济结构的转型不断加快，科技教育水平进一步提高，劳动力素质得到提高，资金供给充足，基础设施越来越完善，生产要素优势长期存在。我们有信心、有能力保持经济健康持续地发展和社会全面进步。党的十八大在2012年11月召开，这标志着我国政治领导核心的平稳过渡得到了顺利完成。2013年3月全国“两会”顺利地召开，使我国经济的平稳健康地运行和社会稳
4、定从政治上得到了保证。412经济环境随着我国收入消费台阶效应的加速，我国新兴城市化的加速、我国比较优势在产业和区域的转换、我国工业化在梯度转移中的加速等，2013年我国宏观经济将随着换届效应的持续发酵、房地产困局的破解等超越新常态，步入次高速增长期。随着居民收入和人口结构的变化，消费需求有稳中趋升的态势。整个2013年的消费增速有望达到15以上。在国家政策扶持和债券市场融资通道被打通的情况下，公共行业的投资增速相对有保障，确定性较高；由于2013年政府换届和新型城镇化概念的提出，房地产投资也许有超预期的可能。2013年我国出口增速有望实现恢复性增长，大约在510之间。人民币汇率持续升值的概率较
5、小。2013年是贯彻落实党的十八大精神的开局之年，是实施“十二五”规划承前启后的关键一年，是为全面建成小康社会奠定坚实基础的重要一年。我国经济继续在复杂的环境中展现出良好的发展态势。413社会环境中国的富裕人群，在中国经济过去十几年高速发展的背景下大量涌现出来。一个庞大的中产阶层现阶段正在浮现，因此财富管理市场上仍有巨大的增长空间等待挖掘。现阶段，中国百万美元资产家庭的数量在美国和日本之后，排到世界第三位，2013年，中国百万美元资产家庭数量将以年均增幅136的速度达至1J788万户。由此得出，中国高净值群体正在以不可思议的速度扩容。据福布斯私人财富分布模型计算，广东、北京、浙江、上海、江苏、
6、福建、辽宁、河北、四川、山东、湖南，这11个省份的富裕人士占到了全国富裕人士总数的75，是各个财富管理机构主要追逐的市场。在考虑到了直辖市和省份人口基数的不同之后，我们可知地区经济发达程度与高净值人口的集聚有着非常紧密的联系。如图41中所示，我国高净值人士分布中，享有资产在10，000100，000美元的人数比重达到了3180，这个数字高出了全球均值7个基点。伴随着中国财富积累的较快发展，这部分总量在3亿的人口迈入了财富的门槛。财富人群的井喷式增长也扩大了财富管理市场的目标客户。波士顿咨询公司研究得到，20052010年，财富市场25以上的年均复合增长率的快速增长是由这部分财富人口的增长所带动
7、的。世界同期平均增长率仅为134。以上都说明，伴随着改革开放三十多年，经济得到了跨越式发展，大量高净值的富裕阶层已经形成了。414技术环境证券公司业务的发展与转变，离不开信息技术支撑，金融业务发展的历史也是高科技发展和应用的历史。券商的金融科技综合实力，特别是业务需求、业务软件、系统集成和网络技术的水平，决定着券商金融创新的能力，并逐步成为衡量券商竞争实力的标志；可以说，没有信息技术的飞速进步，财富管理等高附加值、综合性产品和服务就得不到广泛应用与发展。总的来说，信息技术从以下几个方面促进了金融业务创新：(1)信息技术的应用极大地降低了券商相关业务的经营成本，提高了经营效率。网上交易的推广，实
8、现了交易无纸化、业务无纸化，简化了业务流程，并且使得证券公司经纪业务的拓展不必再植根于营业部的网点设置。(2)电子商务的加密技术、3G无线网络技术、数据高速传输技术的成熟应用给人们生活带了巨大变化。因为这些技术带来的手机炒股、网络异地资金的结算、无线实时信息数据交换等先进技术也走进了人们的日常生活。(3)信息技术为券商向客户提供个性化服务奠定了基础，证券公司根据信息系统中保存的交易记录，对客户的交易行为进行分析和数据处理，从中发现重要的客户，并细分服务市场，根据不同客户需求制订差异化的产品和服务。415宏观环境综合分析以上对四个核心要素的阐述，我们可以做出宏观环境综合分析，A证券目前正处于良好
9、稳定的政治环境和平稳繁荣的经济环境之中，并且这两者相互促进。中国的富裕人群，在中国经济过去十几年高速发展的背景下大量涌现出来。在科技快速发展的前提下，数据和信息交换更高效、更迅捷。在这些条件奠定的良好的宏观环境基础下，A证券具备开展财富管理业务的宏观环境条件。42 A证券开展财富管理业务的行业环境分析每一家企业都是其所在的行业中的一个子单元，如果企业要开展一项新业务，为了确定此项新业务在行业内是否具有良好的发展前景，企业需要对其所在的行业做一个全面的环境分析。迈克尔波特(Michael Porter)于80年代初提出的五力分析模型，用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境，以此分析一个
10、行业的基本竞争态势。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。本文中我们将运用五力分析模型对A证券开展财富管理业务所在的行业环境进行一个分析。421供应方的议价能力(1)财富管理业务选择的标的产品将更加丰富和全面在目前的体制下，券商的客户只能够在一个账户进行股票、交易所债券、证券投资基金等部分资本市场投资品种的投资，商品与金融期货、保险、商品市场、货币工具等品种还不能在同一个账户中进行交易。因此客户无法享受到券商提供的从全市场的角度对资产的规划和配置的服务。不过，将会有逐渐增多的股票、债券、金融创新品种进入公开市
11、场，在资本市场金融创新改革的不断深化和企业融资规模的不断扩大的背景下，财富管理业务可以提供的产品将来会更加的丰富和全面。(2)证券公司三层次“全产品”浮现目前证券市场上的产品主要分为三个层次，如图43除了提供经纪业务相关的基础服务外，现在部分券商的财富管理业务，还打破了交易通道的限制，提供券商发行的理财产品、银行理财产品、阳光私募等。中信证券、广发证券等部分券商为高净值客户提供为客户捕捉在企业首发(IPO)、再融资以及并购过程中出现的投资机会的相关产品，这些产品明显已经突破了二级市场的范畴。(3)财富管理人才紧缺现阶段，券商财富管理业务还处于摸索阶段，专业投资顾问还处于培养阶段，现有的投资顾问
12、在数量规模上和在知识水平结构上，对于财富管理业务所要达到的要求都还不能完全满足。正因为这方面的人才目前处于紧缺状况，所以财富管理人才的薪酬水平也得到了提升。422需求方议价能力户。(1)高端客户创造了券商大部分利润2013年，中国百万美元资产家庭数量将以年均增幅136的速度达N788万一个庞大的中产阶层现阶段正在浮现，因此财富管理市场上仍有巨大的增长空间等待挖掘。根据“二八”定律，得到以下图44高端客户金字塔，20的高端客户创造了券商80的利润。起了“佣金价格战”，并且已经进入了白热化阶段。而这类高净值客户对券商又具有超强的议价能力。但实际上，佣金费率的高低对这种类型的高净值客户而言，并不敏感
13、，他们更关心的是其资产是否安全和资产的保值增值的水平。他们其实是可以接受收取相应的服务费用或是提高其佣金水平的，如果证券公司能够实现他资产的保值增值，甚至增值幅度超过他们的心理预期的情况下。423潜在进入者的威胁据统计，中国证券业协会共有证券公司类会员111家(截止到2012年底)这些券商和未来新成立的证券公司相互之间就是潜在的竞争对手。目前，大部分的小证券公司还没有具备开展财富管理业务所需要的客户和产品基础，一方面是因为这些券商大部分都是中、低端客户，很少有财富管理业务所针对的巨额财富客户；另一方面是没有齐全的业务牌照，造成没有大量可供选择的财富管理产品。成立时间较早且有自身优势的券商和股东
14、实力雄厚的大型券商才具备开展此项业务的条件。其次，大量优秀的财富管理专业人才一般都会选择就职于大券商，这方面的人才本就稀缺，这种情况下，小型证券公司在该领域人才就更缺乏了。因此，小型证券公司缺乏开展此业务的人才储备。最后，客户选择券商做财富管理，会考虑到该公司品牌效应和市场影响力，而这些，是大部分小券商在短期内难以企及的。424替代品在国内，各大实力银行领先证券公司开展了财富管理业务，并且在开展财富管理业务的金融机构中，银行占据着主体地位。2007年3月，中国银行的一位存款超过100万美元的客户第一次享受到了私人银行服务，这标志着国内银行首次开展私人银行服务。私人银行是财富管理业务在中国市场开
15、展的一个重要的起点。截止到2011年12月，一共有9家中外资银行开展了私人银行业务，一共有160个私人银行网点，分别分布在22个城市，这些网点管理的私人银行客户的资产规模高达35万亿。这两年来，很多中外资私人银行为了更好发展财富管理业务，市场定位发生了改变，从原来作为网点的中后台保障，转变成为一个全方位、开放式的金融服务平台。这个金融服务平台以客户需求为目标，为客户量身定制产品，为高净值人士提供管家式的服务，不再停留在以前以产品销售为核心的模式。这种私人银行服务除了针对客户本人，还会为其家人甚至是企业，提供全生命周期的服务425现有竞争对手的竞争目前各家证券公司在财富管理业务上有着不同的市场定位，并且该业务部门的功能和投资者加入的门槛都有所区别。我国证券行业开展财富管理业务还处于起步阶段。2010年前后才有证券公司最早开展财富管理业务。目前各家券商的财富管理业务定位不同、功能各异、投资者门槛有所区别。总结业内已开展此
