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1、招商总思路1、立足本地、品牌优先本地商户是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户群体，也是本市场未来经营盈利的主体来源。因此，针对本地商户开展招商，是本案招商的基础性工作。但本地商户普遍存在规模小、档次低的弊端，长远看来不具备较强的盈利能力，也不具备较强的市场竞争力。对本市场来讲，这些低端商户不仅不利于提升本市场的档次，以争取中高端客户的认可，同时也不具备为本市场支付持续的、较高的租金的能力。因此，引进品牌店是本市场优先考虑的方向，品牌店不仅可以吸引流失到宁波等地的中高端客户，更可以有效拉动周边商户的层级提升，从而领导本市场向着更规范更具品质的方向发展。为此，本市场为品牌店提供更为优惠的条
2、件和更为完善的服务是完全有必要的。2、放水养鱼、让利于商新兴市场能否经营成功关键在人气，首先是商家的人气，吸引尽可能多的商户入驻市场，是所有市场兴起的第一步，也是最为关键的一步，这也是许多市场一开始以尽可能低的租金、甚至0租金吸引商户的原因。本案在招商之初，也应本着让利于商的原则，放弃挤占商户利润的想法，以实实在在的优惠，打消商户的顾虑，把他们有效的吸引进来。3、同业差异、异业互补简单的讲，就是同业之间要拉开梯度，不同行业之间互为补充。同业差异可以避免恶性竞争，又能照顾到不同档次的需求；异业互补则能在最大程度上充实本市场“一站式”购物的特质，增强本市场竞争力。4、服务意识、取信于商服务，是市场
3、经营的核心业务，服务的好坏，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始，就树立起来，帮助新老客户更加省钱、省时、省力的入驻新市场，为其提供相关市场制度、规定、条文的咨询服务，利用市场的影响力帮助商户完成一些办证等行政事务，都是非常必要而且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的服务形象，而且建立起了与商户之间的信任，这种信任是日后顺利开展合作的基础。5、针对可能出现的竞争对手开展有针对的阻击目前象山坊间流传着另一个建材市场项目即将开建的传言，对本案的招商工作带来一定负面影响，由于该项目地段较本案更佳，商户们担心对手一旦建成，将对本市场将带来严重冲击，因而犹豫不
4、决。尽管该市场作为建材市场开发成功的可能性不大，而且面临着诸多的问题等待解决，但我们也不能对这种传言掉以轻心，任其发展蔓延。当务之急是需认真研究对手，寻找出其不可能成功开发的种种理由，将这些信息有效传递出去，合理的引导舆论。另外，本市场也应与对手做比较分析，找出本案具备的优势，树立击败对手的信心，并将这些比较优势及信心传达给客户，让他们对本案的信心更为坚定。招商对象1、本地商户本地商户又可分为三类：原巨鹰装潢市场商户该类型商户是本案招商的突破口，由于巨鹰市场是临时市场，明年这些经营户将不得不另寻经营场所，本案几乎是他们唯一可能的去向。巨鹰市场商户的招商工作应该做好如下几个方面：a、给与一段时间
5、内适度的优惠措施，b、让市场内商户产生“自家人”的信赖感，c、并得到一定实惠；同d、时展开对外的招商宣传攻势，e、并将外面商户入驻的信息及时传递给巨鹰市场内部商户，f、使其产生急迫感；g、采取分化策略，h、防止其抱团对抗本市场。具体做法广泛宣传“入驻越早、铺位越好、价格越低”的理念。招商工作可先不i、理会对本市场有强烈抵触情绪的商家，而j、去争取边缘的摇摆客户，k、并给他们较好的铺位供选择，l、通过口耳相传的形式，m、逐个动摇商户的立场。由于商户之间彼此存在竞争关系，n、如果竞争对手先于自己入驻，o、挑选到比较好的铺位，p、或者争取到比较好的租金价格，q、即意味着对手将具备r、更强的竞争力，s
6、、显然这不t、是商家们乐意见到的。因而u、可以说，v、商户联盟是一个松散的联盟，w、由于各自利益并不x、完全一致，y、分化是必然的。其他建材商户这些商户的经营场所大多为租赁的街边店铺，租金价格高，店面面积有限，其中有许多是跟着新开发楼盘的“游击队”。这些商户的规模都不大，属于小本经营，因而更加谨小慎微，加之其租赁的店面可以继续租赁，对本市场大多持观望态度。针对这一部分客户，引导很重要，招商应该大力强调本案的规模优势，以及这种规模带来的积聚效应。强调大型集中市场建成后将很大程度上垄断当地建材经营。另外，也需比较二者的租金价格及收益，以实实在在的利益打动这一部分商户。打算从事建材行业的商户这一部分
7、潜在商户最难以把握，只能通过媒体广告等手段将信息传递给他们，突出本案的唯一性和广阔的发展前景，并做好与建材经营及本市场相关的咨询答疑工作。2、外地商户外地商户主要来自宁波、宁海等周边地区，本案要求外地商户具有一定规模，或者具有某知名品牌代理权，不主张引进与象山本地商户同质的商家。针对外地商户，重点要做好象山大环境的介绍，象山建材行业状况的介绍，当然重中之重是对本市场的介绍。对外地客户，要提供相配套的便捷服务，如工商税务等。招商的准备工作1、对象山本地商户进行梳理，按照经营类别，依次排定本市场招商的优先顺序，优先考虑品牌地区总代理，其次是较具实力的建材经营商，再次是信誉好、经营规范的商户。对于那
8、些规模小、信誉差的商户，原则上不作考虑。2、理清商户分区的初步思路，合理搭配，防止垃圾铺位的出现。3、做好铺位配价工作。4、印刷好招商手册、合同等。5、做好招商推广的准备工作。招商实施方案1、针对巨鹰市场商户(1)、安排招商代表与商户沟通，传递本案即将招商的信息，了解商户的需求，听取商户的意见与建议，修正本案招商的具体方案。(2)、在巨鹰市场中散发招商海报、张贴招商信息。(3)、在户外或其他传媒上推出招商广告。(4)、在巨鹰市场设立招商接待处，接待处的准备工作有：安排招商代表现场接待，回答商户咨询并与商户谈判；准备好招商资料，包括招商手册、市场管理制度、租金价格及折扣方案、工程图纸、合同范本、
9、接待桌椅、饮水机、电脑及办公用品。(5)、甄选市场中有代表性的商户，如最大的板材商、陶瓷商、五金管道商作为核心主力商户，优先对他们进行招商工作，优先满足其对店面的要求，享受核心主力店的特殊优惠。为了防止现场拥挤争抢情况的出现，建议实行抽签制度，按抽中的号码，依次申请租赁。为了防止商户中途生变，最好现场签订合同，收取定金。(6)、现场签订合同的商户赠送一份精美礼品。(7)、为了防止商户反映冷淡，招商接待处无来人的尴尬局面，可采取以下措施：给予巨鹰市场商户更多的租金优惠，建议在本市场租金的基础上，给予95折优惠，时间限定两个星期；对持有或引进品牌的商户给予奖励，根据其品牌分别给予100002000
10、0元的租金奖励；请他人做“托”。2、针对本地散户(1)、如有可能，建议举办一个招商说明会，邀请散户与巨鹰市场商户一道参与。(2)、安排专人上门派发海报、招商手册等，并接受咨询。(3)、及时将招商进展信息传达到散户。(4)、邀请散户来现场参观，并赠送礼品。(5)、对引进品牌的商户给予奖励，根据其品牌分别给予1000020000元的租金奖励。3、针对外地商户(1)、瞄准外地建材市场，如宁波的现代建材市场，寻找其中的品牌代理商或大型商户，并针对这些商户进行推广。(2)、指派专门的招商代表为大客户服务经理，一对一的开展对这类客户的招商工作，推介本市场，回答他们的疑问，帮助解决其租赁入驻过程中遇到的问题
11、，落实专人负责制。(3)、邀请外地客户来本市场参观，邀请重要商户出席本市场的重要活动，接待他们，承担交通费用。(4)、在象山及周边城市交通主干道旁设置大型招商广告。(5)、在宁波召开专场招商推介会，联合宁波现代建材市场管理公司举行，邀请宁波大型建材经营户出席。4、租金及租期按租期分三个租赁套餐。三年租期方案一：第一年租金：楼层租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米4折180元/年/平方米15元/平方米/月 2350414011.67 325041008.33 第二年租金：楼层租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米6.5折292.5元/年/平方米24.
12、38元/平方米/月 23506.5227.518.96 32506.5162.513.54 第三年租金：楼层租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米8折360元/年/平方米30元/平方米/月 2350828023.34 3250820016.66 方案二：楼层租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米5折225元/年/平方米18.75元/平方米/月 2350517514.58 3250512510.41 第二年租金价格同方案一。第三年租金价格同方案一。二年租期第一年租金：楼层租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米6折270元/年/平方
13、米22.5元/平方米/月 2350621017.5 3250615012.5 第二年租金：楼层租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米7.5折337.5元/年/平方米28.13元/平方米/月 23507.5262.521.88 32507.5187.515.63 一年租期楼层租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米7折315元/年/平方米26.25元/平方米/月 2350724520.42 3250717514.58 5、管理费的征收管理费包含在租金中，这是行业内的通行做法，这样既较少了收缴程序，也会给新入客户较好的感觉。建议第一年的租金为5折优惠，其中
14、包含管理费。6、鼓励进入的品牌目录陶瓷卫浴一线品牌科勒、乐家、杜拉维特、高仪、汉斯格雅、伊奈、和成、摩恩、茜茜、贝朗、TOTO、美标。二线品牌欧神诺、蒙娜丽莎、汇亚陶瓷、天宝、维特斯、箭牌。橱柜一线品牌得宝、德意、科宝博洛尼、厨博士、大地、欧比。二线品牌：欧琳、方太、老板、欧派。地板一线品牌圣象、得尔、欧典、瑞嘉、吉象、欧陆佳、安信、大自然。二线品牌欧曼、康彩、宏耐、万宝龙、柏丽、柏高。油漆莱威、惠尔美、多乐士、立邦、华润。7、铺位划分及安排方案一、先招品牌店，在满足品牌店需求的情况下，再用抽签的方式决定散户铺位。抽签决定散户挑选铺位的顺序。方案二、预留品牌店铺位，将剩余铺位通过抽签方式分配给散户。8、招商优先顺序本案招商工作建议由象山本地市场开始，本地市场又以巨鹰市场为突破口。巨鹰市场商户建议提前三天开始招商。9、定金的收取建议定金范围为30006000元，具体金额根据其总租金而定，以铺位一年的租金的5%位标准。签订合同时一次性付款。10、客户关系管理签约商户建议赠送一份精美礼品；元旦、春节等节假日建议给经营户赠送挂历、贺卡等，表达节日祝福；招商工作圆满完成时(80%)，举行大型焰火晚会，邀请签约商户作为嘉宾出席；商场开业时举行盛大开业酒会。
