《营销团体的建设和管理盘点：B2B销售体系建设的三大必须性及五大作用》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销团体的建设和管理盘点：B2B销售体系建设的三大必须性及五大作用（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销团体的建设和管理盘点：B2B销售体系建设的三大必须性及五大作用 有些人问：是不是每家企业全部会具有一套完善的销售体系呢？很多企业认为销售靠的是有激情、坚持不懈、业务能力。不过，有些企业热衷销售体系，因为这带来了确确实实的收益。那么，销售体系，对于一个企业到底重不主要呢？众所周知，大部分中国企业全部缺乏创新能力，因此她们拼的往往不是技术，而是营销或销售。怎样把东西卖出去，是大部分老板最关心的问题。不过假如你据此认为我国大部分企业全部有强大的销售体系，那就大错特错了。事实是：我国大部分企业根本就没有销售体系。少部分企业有一套不知道从哪搞来的、根本不会实施的销售体系，只要极少数企业才有完善、高效
2、并为企业带来巨大利益的销售体系。奇怪吧？这就是现实。一、为何不建销售体系？在企业关键步骤或行为上投资，是企业取得最大收益的不二法门。而对大部分企业来说，销售就是最关键的步骤。可是她们为何不建销售体系呢？从笔者的观察来看，关键有三个原因：1、认为没必须几乎全部的企业全部会有财务体系，稍微像点样的企业也会有质量体系、生产体系、采购体系等等。可你要跟部分老板说建立销售体系对企业很主要，她就会睁大眼睛问你：怎么还需要体系呢？接着她们会告诉你：搞搞关系、送送回扣，不就完了。销售就是那么回事。搞那么复杂干嘛？销售关键是有激情、脸皮厚、坚持不懈，我常常给她们打鸡血。销售无定式，哪来那么多规矩？这群人(指销售
3、人员)养不住，就是一帮雇佣军，我换销售比换衣服全部快，有体系也别指望她们会遵守。销售就是我一个人干，大单子全部是我拉来的,她们就是打打下手，不需要什么体系。还有很多类似的说法，说到底就一句话：高层领导不认为销售是一个可复制、可管理、可控制、可预计的科学。而是认为是一群不靠谱的人在干部分不靠谱的事。连团体全部算不上，就一个团伙，搞什么体系啊？2、不会干很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题，尤其是年底完不成任务的时候或一个大单子丢的时候，再或一个经营多年的用户被对手挖走的时候，这种感受更会更刻骨铭心。她们曾经数次试图建立销售体系，找了一大堆多种多样的报表、步骤图、方法论塞给销售部门。然后告诉她
4、们这就是方法论，比着干就行了。可是搞了半天，结果却是销售人员嫌卡脖子，管理人员嫌太罗嗦。啥用没有，却落了天怒人怨。最经典的就是CRM(用户关系管理系统)建设。我国掰着指头也找不出多个成功案例来。产生这个问题的原因除了对销售体系不了解以外，关键在于忽略了一个根本性的问题：销售体系带有很强的个性化色彩，产品不一样、企业不一样、资源不一样销售体系和模式就会有根本性的不一样。哪怕是两个竞争对手厂家(她们是同行)，体系也可能完全不一样。销售管理体系是需要建设的，不是能够租用的。3、认为已经做好了还有一类企业，她们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议，一到岁末年初，HR就气势汹汹的跑
5、来考评。最主要的她们还有CRM、OA等一大套必需要填的各类系统。然后她们宣称：这就是销售体系了。这不叫销售体系，这叫官僚体系。二者最大的区分是，前者是为销售人员服务的，致力于业务改进；后者是为管理人员服务的，致力于管理方面。或干脆就是为了整死销售。不论你设计的制度再好、报表在漂亮，只要对做单子没帮助，销售人员就不会真正遵从，她们要么应付、要么对抗。这种体系的最终止果就是造成了销售人员和管理人员的常年战争。二、为何要建销售体系其实销售体系建不建根本不主要，主要的是你的对手建不建。她不建，你们还有一拼。她建了，你就只有等死了。不信，我们举多个例子，看看没有销售体系会多惨：1、掐死在裤兜里的用户假设
6、你的销售人员和对手的销售人员一样勤奋，她们在相同的时间里，发觉了相同数量的用户。比如全部是10个。不一样之处于于你没有销售体系，对手有。结果会是什么样的？你的销售会依据自己的能力判定这些用户有戏没戏，她以为没戏，可能根本就不会向企业汇报。作为管理者，你还没看到用户呢，就让她给掐死了。就像把手放在裤兜里，掐死一个跳蚤一样。而你对手的销售就不一样了，她会根据企业的判定标准行事。而这些标准是企业精心设计的，代表了企业的能力，而不是个人的。这还不算完，假如你的对手有完善的体系，她其实一样时间里发觉的用户数量会比你多(科学的方法)、质量会比你好(正确的判定标准)、给用户的第一印象会比你强(成熟的技能)。
7、你算算，你会有多少损失。她花一块钱能赚五块钱回来，你的销售花五块钱却赚不到一块钱。2、总是掉不下来的单子人家的销售平均两月就下来一个单子，你的销售两年了还号称在努力运作。做单子的速度，决定了销售的效率。本质上说，这和车间的单位生产率没什么不一样，假如非要说有什么不一样的话，就是你的销售总能告诉你一大堆理由，而且号称，这是用户的原因。你还一点措施全部没有。为何没措施？你没有地图(销售方法论)，怎么知道她做的对不对？你没有销售教导，怎么知道她会不会做？你没有漏斗怎么知道她应该是什么速度？你没有销售工具，凭什么就命令销售快马加鞭？3、年底拼命的销售管理者有多少销售管理者一到年底就变成激励大师？满嘴的
8、豪言壮语、满脸的慷慨激昂、满身的风尘仆仆、满墙的销售排名。偶然一次还情有可原，可是年年如此。更让人难以了解的是，很多老板很喜爱这种销售经理，认为她们有拼搏精神。我就不明白了，你早干嘛去了？销售过程是一个概率事件，没有绝对能够做下的单子，也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽可能提升成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子，不是做销售。最惨的就是老板，费用已经花了，业绩却没回来。只能寄期望于下次赌博了。三、销售体系里有什么？假如把销售体系想像为一座房子，那么它的建筑材料应该有下面这些东西。1、销售哲学一看到这四个字，就有些人不耐烦了，销售就销售
9、吧，怎么又上纲上线，尽整些没用的。其实，销售哲学就像是地基，从外面根本看不到它是什么，不过你不想自己的房子建在沙滩上吧？说到底，销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。假如你认为销售就是折扣、回扣加纽扣，那你的销售体系一定能够把很多革命同志送进监狱，假如你认为销售就是脸皮厚、头皮硬。那你的销售体系不是鸡血就是鸡汤。这就是底层逻辑的作用。当然，假如你认为销售是一门科学，那这个底层逻辑可就不那么简单了。最少下面这些问题你要认真思索：什么是真正的以用户为中心？这是最基础最主要的销售素质。用户为何买，这是销售技能的基础，没有痛苦，就没有改变。没有改变就没有采购，没有采购，要销售干嘛？用户是怎样做采购决议
10、的，这是建立销售步骤的基础，用户怎么买，你就怎么卖。用户认为何样的产品或方案是好的，用户全部是依据自己的愿景判定好坏。怎样看待你的竞争：你、用户、对手之间是怎样的关系。销售过程和采购过程怎样才能协调一致？不清楚的话，你的项目总会遥遥无期。销售四门功课：听、问、说、写是怎样的逻辑关系？销售人员存在的价值到底是什么？怎样决定销售的下一步行动？这些问题可不是什么理论探讨，它是实实在在的能帮你做单子，因为每个逻辑后面全部隐藏着一堆可落实的技巧和方法。当然这些东西的答案未必是固定的，这和你所处的商业环境有很多关系。假如你是垄断企业，以上问题全部不需要考虑。假如是个很不靠谱的甚至违法乱纪严重的行业，这些东
11、西考虑的意义也不大。2、销售技能这一项大家比较轻易了解，不过这要做好也不轻易，下面这些工作是你必需要考虑的：思索你的用户是怎样买你东西的，首先设计出用户的采购步骤。依据采购步骤设计出你的销售步骤，并清楚的定义出每个阶段的里程碑依据你的销售步骤找出你所在企业的关键销售行为和方法，比如，有的企业关键是找到用户，找到用户基础就做下单子了，不过有的企业用户就那么几家，关键是表现价值。关键行为决定了你的资源投入。找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法，比如造访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等，这是大家全部熟悉的东西了。甚至大家认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。设
12、计销售工具，销售工具是销售技能落地的基础，比如，你的产品要有一个价值库，而不能仅仅是个功效说明。类似的工具还有很多，比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。通常要设计几十个这么的工具。大致就是以上这些内容，这一步的工作关键是怎样把事情做对。有点像为销售画地图，有了地图销售管理者就能够告诉销售人员大方向在哪。不然天天说人家这不对那不对，凭什么啊？莫非就凭你是领导？3、销售策略销售人员的工作其实就两件事：见用户，然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是正确，也就是制订销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能相同主要。首先是省时间，他人一年半载搞不下来的项目，你多个星期可能就下来，时间就
13、是钱啊。其次大大提升成功的概率，你犯错比对手少，当然拿单比她多。最终，资源投入少，你知道钱往哪花、人往哪用、劲往哪使，资源利用率当然高了。哪个老板不喜爱少花钱多办事啊。策略销售就是一套分析项目标方法，分析的结果叫销售策略。前者是母鸡，后者是鸡蛋。科学的利用就能够下金蛋。为何把销售策略的制订方法作为销售体系的主要内容？想想你们企业有多少时间在分析案情，有多少大案要案是一失足成千古恨，有多少正在运作的单子全部是销售人员想怎么搞就怎么搞！想想这些，你不害怕？而策略销售能让你把以前打哪指哪的作风改进为指哪打哪。4、销售管理有一家企业，老板将一线的销售经理们集中到总部开了整整30天的会议，开的什么会不主
14、要，主要的是这30天企业的销售取得了历史最好业绩。这可不是段子，而是血淋淋的现实。对很多企业的销售来说，销售管理就是她们的噩梦，逼死人的销售会议、填不完的汇报表。可你要协调个人支持你做单子，比办准生证全部难。究其原因就是销售管理的两个错位：1、关注管理本身，而不是关注销售业务。2、教导，而不是教导。销售管理的关键工作以下：业绩管理：每个销售管理者头上全部有一把叫做业绩的刀，你当然要为年底那个数字负责，但这是个过程管理，不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理全部要干。行为管理：销售这个岗位最特殊的地方就是她干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛，怎么干，干的结果怎样，
15、这事你不能不论吧，因此你需要一套方法管。这么才能确保工作质量。订单管理：对于B2B销售来说，一个订单往往是连续几周、多个月、甚至几年，这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单，你手下有很多销售，这事你也需要一套方法管理。销售教导：这可能是销售管理者最主要的工作了，也可能是大部分手下管理人员全部没干的事。所谓教导，就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的，依然需要一套方法。从能力改进到销售会议；从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间全部应该在这。人员招聘：假如你只想找猴子而不想找猪爬树的话，这一关当然也把的住，你能够想想你是怎么做的？是不是又是凭感觉？招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理？考评激励：分成政策、绩效工资、呐喊助威、解聘杀人。你是法官，还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制订，有一大堆人指望你打气。当然，依据等级不一样，可能还有很多，比如销售组织设计、行业细分、销售计划等等5、用户经营你期望用户永远买你东西吗？恐怕做梦全部会想吧。可是你的竞争对手不答应，没事就挖你墙脚，当然反之亦然。因此假如想让用户永远跟着你，你
