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1、确定营销方案流程分析产品分析客户分析竞争对手推广计划内部认购计划各阶段营销费用计划各阶段推出单位均价各阶段推出单位确定阶段及相应的推广方案广告公司确定价格政策广告创意VI销售包装卖点组合楼盘名称开盘计划提炼主题营销计划编制流程1、 分析客户1.1家庭结构1.1.1 年龄/性别/婚否1.1.2 学历/行业1.1.3 有无子女1.1.4 有无赡养老人1.2经济背景1.2.1 年收入1.2.1 家庭年收入1.2.3 家庭住房情况1.2.4 购房支付能力1.3购买偏好1.3.1购买者地域分布；1.3.2购买者动机（自主/投资）1.3.3功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）
2、1.3.4购买时机、季节性1.3.5购买反应（价格、规划、地点等）1.3.6购买频度1.4需求敏感度分析1.4.1 对项目外部条件的需求敏感度分析1.4.2 对产品条件的需求敏感度分析1.4.3 对产品功能系统的需求敏感度分析2、 分析产品2.1项目基本情况地块位置、四至、规划指标（总占地面积、建设用地面积、总建筑面积、用地性质、容积率、绿化率、建筑密度、建筑高度、商业/居住/办公及其他功能面积要求、车位数、主要出入口等）2.2项目周边情况主要道路、景观（河流、山峦、人文建筑、旅游景点等）、配套设施情况（商业、娱乐、教育、医疗、公交、邮电、银行等）2.3项目优劣势分析（SWOT分析）项目竞争情
3、况（现时/潜在竞争对手）、优势（S）、劣势（W）、威胁（O）、机会（T）2.4项目发展前景预测市场前景、价格走势、项目切入点等2.5项目主要定位市场定位（市场形象、主题品牌）客户定位（主要客户对象）价格定位（均价、最低价、最高价）2.6项目开发规模和产品类型整体开发/分期开发、产品类型（商业/居住/办公/其他）的2.7项目规划及建筑建筑风格、建筑栋数、楼宇高度、主要户型、分户建筑面积小区总体规划布局、景观绿化、车位安排、会所等附属设施2.8户型优劣势分析每种户型的卖点分析及弱点规避2.9 舒适度分析3、 分析竞争对手3.1项目分析3.1.1 项目定位3.1.2 客户定位3.1.3 产品定位3.
4、1.4 价格定位3.2产品特性与户型配比3.3产品价格（价格策略与价格走势）3.3建筑规模与风格3.4建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）3.5装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）3.6功能配置与相关配套（会所、商业街、游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校等）3.7物业管理（是自己管理还是委托其他物业、收费水平、管理内容等）3.8发展商背景（实力、以往业绩、信誉、操盘能力）3.9项目实际经营状况（销售状况、开发进度、营销分析、客户分析与市场反映）4、 提炼主题提炼项目核心主题与关键词41项目定位语42项目推广语5、 广告公
5、司确定5.1广告公司市场考察5.1.1其公司规模、其服务对象、其推广项目。5.1.2主要服务领域与服务范围。5.1.3业界口碑与客户合作关系状况。5.1.4广告公司的成长性与可持续服务能力。5.1.5相关创意、设计人员的行业素质、经验与实际操盘能力。5.1.6已往或在服务项目、广告推广的基本情况及营销的市场反映。5.2广告公司的项目合作服务合同签定5.2.1双方约定项目服务期限与服务费用5.2.2双方约定项目服务内容与付款方式5.2.3双方约定项目服务考核标准5.2.4双方约定权利与义务6、 楼盘名称6.1 案名6.1.1面向社会策略征名6.1.2企业内部选定案名6.2推广案名6.2.1根据市
6、场需求可考虑项目推广辅助案名6.2.2根据项目分期开发需求可考虑项目分期推广案名7、 卖点组合7、1项目区位卖点7、2项目规划卖点7、3项目景观卖点7、4项目配套卖点7、5项目产品卖点7、6项目社区文化卖点77 项目人文卖点7、8项目物业服务卖点8、 VI设计，销售包装VIS系统识别8.1基础部分8.1.1标志8.1.2标准色8.1.3标准字体8.2应用部分8.2.1现场办公物品（笔、便签、笔记本、纸杯、手提袋、单页、折页、电子光盘、楼书）8.2.2礼品（钥匙链、雨伞等小礼品）8.2.3服装、工作牌（胸卡）8.2.4吊旗、路旗、彩旗8.2.5背景墙、接待台8.2.6环境导视8.2.6.1工地围
7、板8.2.6.2广告牌8.2.6.3导视牌8. 2.6.4形象墙8.2.6.5门楣标牌8.2.6.6指示牌8.2.6.7展板规范8.2.6.8台面标牌 8.2.6.3功能警示标牌销售包装8.3体验中心（售楼部）8.3.1概念包装8.3.2家具、饰品、软包装8.3.3功能分区的情景包装8.3.4销售道具8.4样板间8.4.1概念包装与生活设计8.4.2家具、饰品8.4.3现场品质服务8.5示范区8.5.1项目主题示范区8.5.1项目主题景观示范区8.6现场包装8.6.1现场道路布置8.6.2现场广场布置8.6.1现场娱乐、休闲营造8.7工地包装8.7.1楼体条幅8.7.2看房通道8.7.3工地围
8、板与墙体关高广告8.7.4样板看房区域9、 广告创意9.1报纸广告创意的平面表现9.1.1项目形象广告平面设计9.1.2项目卖点广告平面设计9.1.2.1项目规划卖点广告平面设计9.1.2.2项目景观卖点广告平面设计9.1.2.3项目建筑设计卖点广告平面设计9.1.2.4项目配套卖点广告平面设计9.1.2.5项目产品设计卖点广告平面设计9.1.2.6项目营销活动广告平面设计9.2报纸广告创意的文案诉求9.2项目主题推广的文案诉求9.2项目卖点推广的文案诉求9.2项目营销活动主题推广的文案诉求9.3户外广告的广告创意9.3.1户外路牌的广告创意9.3.2户外灯箱、路旗、的广告创意9.3.3户外公
9、交车体、公交站牌、侯车厅的广告创意9.4报纸软文的广告创意9.4.1报纸软文的新闻事件炒作9.4.1报纸软文相关的行业报道9.5企业网站、项目主页的广告创意9.5.1企业网站的平面设计与文案编辑的广告创意9.5.2项目主页的平面设计与文案编辑的广告创意10、 价格政策10.1项目营销推盘价格策略10.1.1项目营销推盘价格策略10.1.2低开高走策略10.1.3高开低走策略10、2项目销售总体均价预计10、3项目销售价格策略10、3、1项目销售单位均价10、3、2项目推售单位，单价、总价10、3、3项目销售单位，水平差价10、3、4项目销售单位，垂直差价10、3、5项目销售单位，楼宇差价11、
10、 推广计划11.1依据项目推广确定项目推广阶段划分11.1项目蓄势期 年月 年月11.2项目开盘期 年月 年月11.3项目强销期 年月 年月11.4项目持销期 年月 年月11.5项目尾盘期 年月 年月11.2项目整合广告方案11.3项目广告推广各阶段推广策略11.4项目广告推广系列广告的炒作功能11.5项目广告推广重点主题、文案诉求11.6项目广告推广媒体投放与媒体组合11.7阶段推出单位11.7.1各销售阶段的产品推售投放量11.7.2各销售阶段的整体销控11.7.3各阶段推出单位均价11.7.4明确各阶段推出单位的总价11.7.6明确各阶段推出单位的总体均价、11.7.7推出单位中注重产品
11、搭配、控制配比，到达阶段预期控制目标11.8各阶段销售费用计划11.8.1依据公司项目营销费用比率规定，制定项目营销费用计划。11.8.2明确各阶段营销费用投入比例11.8.3明确各阶段各月度各媒体投放费用使用比例12、 内部认购（客户积累）计划12.1、开展项目内部认购121.1结合项目整体营销推广121.2依据项目销售阶段，确定内部认购时间12.2、内部认购准备工作122.1前期广告宣传122.1.1报纸广告：通过整版广告、软文发布认购信息122.1.2电视广告：通过广告、新闻、专题发布认购信息122.1.3户外路牌：通过户外路牌广告宣传122.1.4广播播报：通过交通台、122.1.5网
12、络推广：房产网、公司网站发布认购信息122.1.6企业会刊：通过新闻、专题形式发布认购信息122.2发布内部认购信息，吸引潜在客户关注122.3内部认购活动声明122.3.1内部时间安排122.3.2认购定金要求122.3.3排号、选房、交定流程122.4内部认购单制作122.4.1内部认购单设计内容：认购客户姓名、身份证号、认购房源、交定金额、转签时限等等122.4.2内部认购单印刷制作122.5认购房源项目销控122.5.1项目推售房源划定122.5.2项目认购房源销控122.5.3房源销控栏制作122.5.4认购房源销控表制作122.6认购房源价格表122.6.1认购房源价格系统体系认购
13、均价、单位单价、单位总价、水平差价、垂直差价、122.6.2认购房源价格表制作122.7项目认购案场及工地包装122.7.1案场包装认购海报、吊旗、路旗、休息区小食品、糖果、水果的现场提供项目认购活动申明与排号、选房、交定流程122.7.2工地包装 条幅、彩旗、彩虹门122.8销售案场前期专题沟通会122.8.1项目认购流程的讨论学习122.8.2项目认购价格体系的确认122.8.3项目认购客户代表统一说辞122.8.4项目认购人员分工、职责安排122.9案场财务收款配合工作122.9.1确认认购房源122.9.2定金收取、填写认购单与收据12.3 项目认购活动执行123.1现场排号123.1.1排队123.1.2发号123.2选房123.3客户交定与财务收款123.3.1填写认购单123.3.2给客户出具收据123.4购房源公布123.4.1房源认购图示123.4.2现场广播公布1235购销控1236序维护123.6.1客户情绪控制123.6.2排队、发号、交款、选房时间控制与秩序维护1237紧急情况处理123.7.1定点客户谈判123.7.2其他安防措施1238摄影摄像123.8.1现场拍照
