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1、酒店营销部年终工作总结与计划酒店的营销关系着酒店的发展和前景，如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？一年的工作过去了，有没有总结出经验？出国了酒店营销部年终工作总结与计划，欢迎阅读参考。20XX年的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。营销部成立至今，我们一直在学习，在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的会议， 使得我们整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我们在顾及会议接待的同时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底，是该停下来总结一下了。现在将 20XX年的工作总结如下：1 、会议接待方面营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况
2、确立为考核营销部工作的重要指标， 为此营销部力求重点突破， 全力以赴以确保全年经营目标的完成。 营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。 截止到 11 月 30 日，会议的总收入达到 167469 元( 会议场租 164100 元、横幅及水牌 1370 元、其它 1999 元)12 月会议收入参照 11 月估算，全年会议收入有望突破 18 万( 在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少， 共计消费 1.5 万左右 ) 。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外， 离不开酒店
3、所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20XX年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力：A 、由于会议室的桌椅大部分已经破顺， 加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了 80 把新的会议椅、 10 条会议桌、 18 块新台布。B 、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器C 、中公教育的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室 ( 包括自己的办公室 ) 及时清理出来，以保障会议的成功举行2 、客户的开发与维护A 、客户开发： 20XX年营销部新开发个人和商
4、务公司协议客户30 个，与 13 个协议到期客户续签了协议。重新签订了3 家单位的资信协议。新签订 5 家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信 118114中国航信、亿客栈等 ( 网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。 20XX年 1 至 10 月份，酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249 间) 。B 、客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。 通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、 二是公司更换了负责外联的负责人、 三是主观觉得酒店设施设备过于陈
5、旧而放弃合作、 四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。其次我们将积分兑房的面延伸到棋牌，使得长期在棋牌消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。 截止 11 月 30 日，客房棋牌发放积分卡 240 张，积分兑换的客房为 129 间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。 20XX年共计发放金卡 17 张( 工行王俊、陈艾云、北科公司陈洪伟等 )3 、旅游市场的整体开发一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。 四月份开始酒店陆续开始与中青旅、
6、景湘国旅、湘西国旅合作。截止 11 月 30 日，酒店共接待旅行社用房 383.5间( 旅行社一直实行的 16 免 1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房 400 间左右 ) ，共计为酒店客房带来的收入为 57929 元( 平均房价约为 145 元/ 间)除旅行社外， 20XX年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、中公教育、舍得酒业等先后 19 批次的团队，共计使用酒店客房 1034 间。实现房费收入 206655 元( 平均房价为 199 元/ 间)20XX 年 1 月至 11 月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用
7、餐共计在餐饮消费的金额为 286000 余元 ( 其中由会议所带来的餐饮收入为 131484 元) 。全年必将超过 30 万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献1 、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺2 、与宾客间的互动不足营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间， 其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受， 甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。 这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。3
8、、新兴市场与新客户的开发力度不够20XX 年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够， 还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到 1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到 3.5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。 在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽， 这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。1 、努力使散客的入住率上一个台阶20XX 年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不
9、具备的优势， 那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具( 网络、报刊、杂志及短消息的应用 ) 加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。2 、加强与各大旅行社间联系20XX年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市( 张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等) 进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店， 以确保酒店客房的收入。3 、加强主题、价格、渠道营销策略的应用20XX 年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋
10、牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位， 以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。4 、加强部门间的沟通协作建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作， 相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益5 、具体的目标明确A 、会议计划收入为 13 万，理想目标是完成 15 万。 B 、会议团队、旅行团队的总收入力争达到 45 万。C 、由营销部带来的餐饮收入突破 40 万新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年， 但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再
11、留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。20XX，我们一起努力。提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。 回想 20xx 年的总结中的种种计划打算，感想良多 ! 归纳总结如下：行业市场容量变化今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少， 同时彼此的竞争也加强了。品牌集中度及竞争态势市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰
12、山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。 正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。 同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。竞争市场份额排名变化从 20xx 年的市场竞争份额排名第四 ( 排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆 ) 上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个 ;渠道模式变化及特点20xx年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、 旅行社及会议公司分销、 网络统售的多重销售模式。终
13、端型态变化及特点20xx年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植： 今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型( 即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口) ，并向社会上的销售双轨制方向发展。消费者需求变化仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。市场主要竞争对手今年销售表现“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式， 挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，
