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1、1基本信息受访者高冰公司名称北京众泰利通讯设备有限公司职务经理联系电话62520070访问时间2001/2/21访问人李强要点总结 1 零售业务运作流程与状况。2 零售商对N公司和手机行业的了解。3 零售商与二级分销商之间的业务流程与运做状况。4 N公司对零售商的支持与控制。1零售商零售业务运作流程与状况 1兼营手机批发和零售业务，手机零售业务占整个业务量的50%左右。2 经营NOKIA、MOTOROLA、SIEMENS、爱立信4种品牌的手机，其中N公司的产品占整个销售量的50%左右。3 选择经营品种主要是看其产品的质量、售后服务和利润大小。2 零售商对N公司和手机行业的了解 1 N公司的产品
2、质量和服务比较好，价格适中，销量比较好，其中3210和3310是最好销的机型，但是最近3210出现了断货。2 N公司的售后服务（包括维修和退换）比较好，由厂家直接来负责。3 整个手机销售行业利润较以前下降得比较多，销售渠道也在缩短，N公司开了许多专卖店，但是专卖店的价格稍高一些。3零售商与手机渠道代理商相互关系 1 主要进货渠道是经过二级分销商来进货，没有和一级代理打过交道。因为一级代理商有数量限制，每次进货要求不少于50台。2 二级分销商没有数量和型号方面的限制，一般每次就进5-10台。有时是来人要货时才进。3 与一家分销商有固定的进货关系，主要是从那里进货。4 选择分销商的主要原则是能否提供优惠的价格、能否保证稳定供货和完善的售后服务（退换）。5 进货一般是现款或支票提取现货，没有信用期，有数量折扣。4N公司的分销政策 1 N公司对零售这个层面基本没有什么管理。2 有过市场督导和信息员来收集信息，但次数很少，一般一到两个月来一次。3 N公司的宣传海报、资料以及模型比较多，没有人员促销。5其它情况： 1估计的利润构成（以3210为例）：一级代理（10元），二级代理（20-30元），零售（40-50元）。2零售价格会由于缺货而上涨，最近3210就因缺货价格上涨了20-30元，但货供上后会很快回落。
