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1、天宝公司销售人员的培训方案再设计摘 要随着我国市场经济的快速发展和国际化程度的不断深化，企业面临的市场竞争日趋激烈。企业之间的竞争并不单纯的表现在产品质量、价格和服务上，更多的表现为员工素质和学习能力的竞争。培训作为人力资源开发的重点，对员工知识、技能与态度的更新和提高，以及创造力与创新精神的发掘和培养等方面发挥着重要作用。企业对员工实施培训，目的是要提高员工和企业适应环境变化的能力，提高员工的素质。整个培训方案的再设计主要以培训需求为基础，以培训目标为指南，重新建立和完善适应企业发展的员工培训方案，不仅可以提高员工个人绩效，而且可以提高企业在市场中的竞争力。本课题通过对天宝公司的发展情况和销
2、售人员的培训现状进行实地调查，找出销售人员培训过程中存在的问题，并对天宝公司销售人员的培训做需求分析，对培训方案再设计，为企业制定出一套科学、系统、实用的培训方案，使其有利于提高销售人员的整体素质和销售技能。同时，使员工不断地更新观念，适应组织的更高要求，并有能力应付更有挑战性的工作；也可以提升企业的核心竞争力，最终达到企业与员工的“双赢”。关键词：培训方案；销售人员；培训需求分析ABSTRACTWith the rapid development of Chinas market economy and the deepening international level,enterprise
3、s are facing increasingly competitive market. Competition among enterprises is not merely the performance in product quality,price and service, more quality and performance of learning ability for the staff of competition. Training as the focus of human resource development, staff knowledge, skills
4、and attitudes to update and improve, and the creativity and innovative spirit to explore and develop, and played an important role. Implementation of training to employees by enterprises is to improve staff and business to adapt to environmental change and improve the quality of staff, to enable ent
5、erprises to achieve sustained competitiveness. Based on the needs of training, the training objectives as a guide, establish and improve staff training to adapt to business development programs, not only can improve individual performance, but also enhance their competitiveness in the market. Throug
6、h the development of Tempos sales staff training and status of field surveys, training of sales personnel to identify problems in the process, and the training of sales staff Tianbao to do needs analysis, based on available resources to the company, and then re-design of the training program, for en
7、terprises to develop a set of scientific, systematic, practical training programs. To help improve the overall quality of sales and marketing skills. At the same time, so that employees continue to update our ideas, to adapt to higher requirements for the organization, and ability to cope with more
8、challenging work; also can enhance the core competitiveness of enterprises and employees to achieve the ultimate win-win. Key words：Training programs; Sales staff; Training needs analysis目 录第一章 引言11.1研究背景和意义11.2研究内容及目标1第二章 培训相关理论概述32.1企业员工培训的相关概念32.2企业员工培训的相关理论4第三章 天宝公司销售人员的培训工作现状分析及存在的问题63.1天宝公司及销售
9、部门概况63.2天宝公司销售人员培训工作现状73.3天宝公司销售人员培训工作中存在问题8第四章 天宝公司销售人员培训方案再设计104.1天宝公司培训方案改进原则104.2天宝公司销售人员培训方案的再设计104.3天宝公司销售人员的培训评估184.4培训方案的可行性分析18第五章 天宝公司销售人员培训方案的保障措施205.1培训组织保障205.2培训制度保障215.3培训资源保障21结 论23参考文献24附录一25附录二26附录三28附录四29谢 辞34编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页第一章 引言1.1研究背景和意义随着经济时代的到来，企业之间的竞
10、争日趋激烈，人才已经成为企业取得成功的关键因素。在天宝这种以销售产品为主营业务的公司，其销售人员在公司占有重要的地位。如何保有一支优质、数量合理、具有战斗力的销售队伍，成为了企业管理工作的重中之重。销售人员担负着企业创造客户、开拓市场的神圣职责，是企业联系内、外部环境的纽带。通过培训，员工可以不断更新观念、掌握新技术，适应组织的更高要求，有能力应付更有挑战性的工作，这样才能更适应社会的发展，符合企业发展的需求，从而提高企业的核心竞争力，最终实现企业与员工的“双赢”，保证了销售人员能够及时更新知识结构和提高销售技能，从而达到保持和增强企业竞争力的目的。本课题所选天宝公司是多媒体光盘的销售和服务型
11、企业，其经营规模、经营模式、发展方向以及存在的问题等，在与IT产品相关的产品销售和服务领域具有一定的代表性。研究该企业的销售人员的培训方案，将对同类企业留住人才，凝聚人才，提升人才的竟争力，不断将企业做强做大有很好的参考意义。同时以现代企业的人力资源培训与开发理论为指导，有针对性地提出对天宝公司销售人员培训的改进方案，为公司的人力资源培训与开发工作提供一点借鉴。1.2研究内容及目标 1.2.1研究内容本课题研究的核心问题主要有三点。首先，对天宝公司的发展情况和销售人员的培训现状进行实地调查，找出销售人员培训过程中存在的问题；其次，通过对天宝公司销售人员的培训需求分析，进行培训方案再设计，为企业
12、制定出一套科学、系统、实用的培训方案，并对新设计的方案进行评估和可行性分析；最后，从企业的结构、制度、资源等方面说明培训方案的保障措施。整个论文从五个方面进行研究与写作，即前言、理论综述、天宝公司销售人员培训现状、天宝公司销售人员培训方案的再设计、培训方案实施的保障措施及结论。1.2.2研究目标本课题的主要目标是依据天宝公司培训现状中存在的问题，对销售人员的培训方案再设计。以提升能力、推动工作为目的，树立新型的培训理念，并使员工通过培训后，能够独立的完成各项工作，同时也解决了在工作中存在的疑难问题。对员工来说，培训是一种很好的福利。主要是提高销售人员的全局观、团队观、合作观、专业技能、法律意识
13、、职业道德、人际关系沟通能力、创新意识和对企业文化的认可，全面增强销售人员的综合素质，以应对公司工作的需要。1.3论文的基本框架首先对员工培训的相关理论知识进行了综述，对马斯洛层次需求理论、成人学习理论、新木桶理论、动机与归因理论等进行了简要的介绍；其次，介绍了天宝公司的概况和天宝公司销售人员培训的现状，并指出所存在的问题；第三，对天宝公司销售人员进行需求分析，进而对天宝公司销售人员培训方案再设计；最后，对员工培训方案的保障措施提出了意见和建议。基本框架如图1-1所示： 引言理论概述天宝公司销售人员的培训工作现状天宝公司及销售部门概况天宝公司销售人员培训工作现状公司培训工作中存在的问题明确培训
14、的目标及原则方案的再设计天宝公司销售人员培训方案的再设计培训方案的评估培训方案的可行性分析天宝公司销售人员培训方案的保障性措施结论图1-1 论文的基本框架第二章 培训相关理论概述2.1企业员工培训的相关概念2.1.1培训的概念及特点中国人民大学出版社出版的雇员培训与开发对培训的定义是：公司有计划地实施有助于雇员学习与工作相关的胜任力的活动。这些胜任能力包括知识、技能或对绩效起关键作用的行为。培训的目的在于让雇员掌握培训项目中强调的知识、技能和行为，并将这些知识、技能和行为应用于日常工作当中。企业培训是培训中的一种，企业培训更多的是强调企业或针对企业开展的一种提高人员素质、能力、工作绩效和对组织
15、的贡献，而实施的有计划、有系统的培养和训练活动。目标就在于使得员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高，从而发挥出最大的潜力提高个人和组织的业绩，推动组织和个人的不断进步，实现组织和个人的双重发展。企业培训带有自身特点，特点如下：第一，直面问题，现场解惑。培训期间，销售人员可以提出任何实际问题，由讲师现场分析解答。培训承诺不做任何外交式的应付回复，真诚坦率，不讳难题。第二，通过培训，提高能力。培训除了让学员掌握企业文化的系统知识外，更注重学员的实际销售技能运用能力的开发。通过培训可以迅速的提高销售人员的销售技能，进而提升企业的综合实力。第三，互动沟通，体验参与。对于销售人员的培训采取体验教学方式，销售人员参与到分析过程中，体会、体验。整个培训把深奥的知识融会到普通的故事和现象中，让学习成为一种享受。第四，形式多种多样，可结合企业工作实际需要自由选择。集中培训、企业内训和人才培养多种方式，可结合企业工作实际自由选择培训除采取一般培训方式外，创造性的开发了更专业的企业文化管理者的培养计划方式，使企业文化管理人才培养真正走向直
