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1、项目市场推广策略一、项目招商的推广策略和步骤1、招商策略 统一规划、统一管理、分散经营以商场的统一规划，使商场的结构和布局得到有机的控制，以达到相对的合理。规划的目的是希望商场存在较高的整体性，以防止商场在经营的过程中，出现混乱布局的市场秩序。可以想象，店铺的投资者出租店铺的目的只是需要租金的回报，他不会考虑到商场的功能的完善性和档次风格的协调性。没有统一规划和管理的自由市场，很容易就造成了布局的混乱，也很难形成生命力。极有可能出现鱼龙混杂的经营秩序。而为了杜绝这些局面出现的唯一条件就是统一规划和管理，在引进商品的品牌、商品档次、商品风格、商品类型等，都由商场的经营者参与控制，那么就算是一个纯
2、出租的商场，消费者一样可以感觉到它的整体性。 统一推广、统一开业通过统一的宣传推广，制造轰动效应，使项目在推广过程中任何商品和商业的活动，都需要宣传推广，来提高自己的品牌知名度，以扩大自身的消费群或客户群。但所有商户分散的宣传推广，必然造成宣传费用的超高，而商场将此部分资源整合，就可以大大降低小商户的宣传推广费用。也只有商场整体的形象和品牌树立起来的时候，商场和商户的客源才会相对稳定。商户的经营才更加有信心。 主力店效应所谓“主力店”就是具有品牌效应和相当知名度、号召力，有有一定规模的商家，以带动商场的整体客流。依靠主力店的影响，形成商场固定的消费群，同时带动小商户的进入。主力店的要求：l 规
3、模：10009000平方米左右（包括已引进的“保龙仓”）l 品牌：全国性的连锁机构，至少在当地有一定影响，并 有足够的知名度l 业态：以零售为主，经营商品不能与商场整体定位有冲突。具体为：家用电器、图书音像制品专业市场、大型酒楼饮食业、超市等。引进主力店的缺陷：l 承受的租金较低l 有可能占据项目的主要展示面l 租赁年限较长但引进主力店对项目的拉动作用将非常明显，牺牲部分商业面积的价值，而带动整个商场形成足够的生命力对加快招商进度，缩短资金回笼周期，增强租户、投资客户的信心等多方面有积极的作用。 品牌店拉动大部分的商户扩张考虑的主要条件是是否成行成市。租户在选择地段投资扩张的时候，一般首先关注
4、的是有没有同类的商户经营，而他们经营的情况如何，尤其在零售行业，这种跟风、扎堆的经营效应非常明显，这也是一般的商业运作规律。特别是小型商户，他们一般都在关注着同类知名品牌店的动态。而品牌店的选址则相对比较理性，只要地段好，拥有一定知名度的品牌，仍然有足够的信心吃第一杯羹。当然，在品牌店的引进上也要适当做出租金的让步。大约是市场租金价格的20-30%。而一旦品牌店引进成功则会直接加大同类商品和相关商品的经营信心，例如我们在服装的品牌引进上有突破，而相关联的如化妆品、鞋、皮具等商品的引进则顺理成章。 小商户烘托小商户烘托的方法的一般做法是和引进品牌店同步进行的，是为了品牌店引进的失败做准备，小商户
5、的进驻率高了，也一样会起到反吸引的作用，吸引大商户和品牌店的入驻。2、招商步骤招商工作分为两部分，内部招商期及公开招商期。1) 内部招商期 招商人员将利用COLDCALL、联系商家等方式，进行 客户积累，加上原有客户资源，在大商家与小业主的控制比例内进行筛选，选取知名度较高，较为受市场欢迎的品牌；内部招商期结束后，将所选中的品牌LOGO全部标示于地盘围墙，醒目的地盘包装向商家展示商场未来缤纷的经营内容，同时也给予他们极大的信心保障2) 公开招商期 将采用软性文字广告与彩色平面广告、媒体广告、户外广告相结合的形式进行商场形象推广。宣传项目免租金等优惠政策，吸引大批实用商家前来，营造项目供不应求之
6、势，争取在短期内全面完成招商工作。 招商的五大卖点l 项目的交通条件l 商圈商业发展现状l 商圈未来发展前景和趋势l 客流和客源的构成（消费者的分布范围）l 独特的经营和定位特色 招商的具体步骤第一阶段：推广准备阶段l 时间段规划和定位确定和落实的时间段l 具体措施和方法、步骤确定商场定位确定工期确定招商推广预算确定租户合作条件确定商场规划确定商场未来发展方向l 招商处设置和相关资料准备A 招商处现售楼处B 招商资料招商手册 宣传单张C 外墙广告喷绘D 展板喷绘l 需要注意和控制的关键点前期的规划和定位是项目的发展方向和战略方针，起到至关重要的作用，主要是研究和探讨的时间要尽量缩减，尽快定案，
7、把握市场机会。各种招商资料要在招商工作启动前期准备到位。第二阶段：主力店引进期l 时间段项目规划和发展方向面市以后l 切入时机：规划方案确定定位确定未来发展方向确定硬件设施的配备确定租金合作条件确定l 具体措施和方法、步骤1. 国内知名商家的资料准备和筛选2. 定向引进目标（商家类型、合作条件、位置、可占用面积等）3. 国内知名商家的合作联系、跟进4. 组织主力店意向商家，召开现场招商见面会：邀请国内知名和有意向的商家莅临现场参观和评估；邀请相关媒体做现场跟踪报道指定有知名度商家做现场客观介绍双方合作意向为下一步的招商工作造势给有合作意向的主力店制造紧迫感，促使尽快签约扩大宣传和影响5. 主力
8、店合作签约仪式邀请相关媒体跟踪报道发布项目下一步招商目标和商户类型主力店代表现身发言，描绘项目未来发展前景l 实现目标要求完成主力店的引进扩大宣传面，以吸引小商户注意l 需要注意和控制关键点媒体的报道内容是我们拟订的统一新闻稿商家的发言是我们共同拟订的发言稿现场招商见面会要有全国性的连锁机构莅临现场造势和发言主力店合作签约仪式是我们公布下一步招商目标的最好时机每个阶段对外公布的内容和信息必须严格控制，不能与招商的整体方向相违背第三阶段：市场预热期l 时间段自第一阶段实施后一个月l 具体措施和方法、步骤项目发展战略研讨会或项目发展新闻发布会主要邀请人士：聊城商业企业代表、商业经济研究专家、政界相
9、关权威人士和电视台、报纸、广播等相关媒体商业版块负责人和记者等研讨或发布的相关主题：A、社区商业在未来聊城商业发展中可喜的战略地位和方向B、项目的发展目标和方向媒体配合各大媒体软文炒作报道和新闻的形式宣传购物公园型商业的美好投资前景以图片新闻报道的形式宣传、介绍本项目介绍项目的未来发展规划，寻找适合的合作伙伴以权威人士发言和推介，使项目的发展前景得到客观支持制作广告短片，给商户创造直观的视觉效果l 实现目标要求收集主力店的合作意向引起商户关注第四阶段:重点商户引进期l 时间段1个月l 切入时机：主力店所选择的位置确定项目的工程进度已经封顶商场内部的装修标准已经确定商场内部的功能布局已经经过最后
10、调整定案合作条件已经最终确定目标引进商户已经确定l 具体措施和方法、步骤搜集各类型代表性商户信息资料筛选确定代表性商户名称由招商人员逐步跟进突破招商过程中的租控策略1.由内到外先从内街的铺位洽谈，除知名品牌店外，绝对控制街铺的出租。最终的目的是要求街铺的租用者一定是知名品牌精品店，不考虑小商户的租用条件。2.自上而下先从项目的最高楼层或中间楼层招起，控制位置优越的店铺，不至于造成一般项目下满上空的招商结果。3.先难后易这是项目招商工作的主要原则。l 广告配合1. 广告投入的时机在招商的过程中间需要有广告的支持，但要把握好发布的时机。最好的时机是目标商户都收到项目的合作邀请后发布，发布广告有2个
11、目的：1）促使合作者尽快决定合作意向；2）扩大项目招商的宣传面。2. 广告的形式硬性广告3. 广告内容介绍项目的功能布局和寻求商户类型4. 广告频次选择两个周三在相关媒体同时推出 l 需要注意和控制关键点重点商户指在当地有一定影响力的品牌商户每个功能区域至少要达成1个代表性的重点商户的合作意向，才可能达到对同类品牌店铺的影响。第五阶段:小商户引进期l 时间段开业前后2-3个月l 切入时机：确定了重点商户的合作意向商场外立面装修已经初步成型l 具体措施和方法、步骤以宣传单张的形式，大面积派发，扩大业内影响加大广告宣传力度，扩大知名度第六阶段:开业宣传期l 时间段自商户进场装修开始1个月l 切入时
12、机：主力店进场装修开始重点商户进场装修开始l 具体措施和方法、步骤剩余铺位免租期或管理费优惠租金5-10%优惠公布预计开业日期，促使犹豫商户达成合作公布合作品牌商户名称，利用品牌商户对同类商户形成号召力开业时间倒计时活动（楼体宣传）l 需要注意和控制关键点依据剩余商业面积的大小而相应投入广告，不能过分依赖广告注意曾有合作意向但未达成合作客户的再跟踪谈判二、项目销售的推广策略和步骤1、销售六大策略 荣誉封盘，制造悬念 抓住“保龙仓”入驻时机，果断封盘，迅速进行内部整合，封盘期间只进行咨询登记。 认筹发售，炒热市场在重新开盘之前，采用认筹发售的形式，制造重新开盘当天销售的火爆局面，制造轰动效应。
13、先租后售，信心保证针对项目的商圈特点，项目的销售基本采用先租后售，带租约销售的原则，依靠品牌店铺的知名度和影响力，来增强投资者的投资信心。采用先租后卖的操作模式，真正实现租售结合的方式，并且抬高售价，增加收益。当然带租约销售的首要目的仍然是为了增加投资者的投资信心。而这种策略的运用要保证经营权和产权是一种分离的状态，或者是短期分离的状态。就是说投资者在购铺的同时需要签署至少2份合同，一份是购铺合同，一份是委托经营合同。 广告配合，引导投资在媒体推广策略上，一般以软文炒作为主，让项目的各种卖点通过软文甚至新闻的形式，逐渐深入人心。引导消费者对项目作出循序渐进的反应：兴趣、关注、了解，最后演变为认
14、同。 以租抵供，实现多赢租户利用和租金差距不大的资金，就可以拥有商铺产权，将租赁商铺变成自有商铺。 降低门槛，提高销售降低首期，提高月供，使首期支付款项在多数投资客的支付范围内。2、销售工具和资料准备：1.营销中心包装 现售楼处2.楼盘模型整修出新给参观人士以直观的视觉冲击效果3.销售资料招商手册投资指南4.广告位工地广告位2个柳园路与利民路口广告位一个5.路旗项目利民西路沿线设置路灯路旗，营造销售气氛6.展板7.DM短片3、销售推广的六大步骤第一阶段:预热市场l 切入时机项目重新开盘销售前期l 操作方法和步骤A、专题项目研讨会街区商业的美好投资前景参与人员：聊城本地有影响力的经济人士 商户代表房地产界权威人士相关媒体记者目标要求：引起业内关注需要注意和控制的关键点：寻找合适炒作主题把握发布时机避免太多商业炒作意味，尽量以客观评述为主 B、客户参观主力店活动参与人员：聊城本地有影响力的商界人士 已落定业主 准业主房地产界权威人士相关媒体记者目标要求：利用以上人士制造口碑效应需要注意和控制的关键点：分批进行（应2次以上）把握活动时机把握选点及范围第二阶段:逐步引导l 切入时机项目重新发售准备阶段出租率达到35%l 操作方法1.认筹开始优先认购者0.5%的额外优惠供应量有限,制造
