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1、。早教顾问销售套路接待流程:1. 建立信赖感。 2. 挖需求,创造价值。 3. 拿价格,观察意向。4. 抛优惠,给予奖赏和惩罚。挖需求,把孩子的小问题放大, 延伸到父母老人的带养问题 (戳的艺术:避开他们家孩子,聊其他家的孩子类比出他们家孩子的问题),瓦解父母带孩子的信心。然后延伸到自己中心理念和课程, 告知我们中心是怎么做到的,把中心的课程包装成父母想要的样子 埋单一,建立信赖 。 中国的早教是服务业而非教育,顾问需要服务意识,从父母的的角度思考问题,从孩子的角度思考问题,才有可能走到他们心里。小孩子是很敏感的, 我们喜不喜欢 Ta,内心的杂念有无, 焦虑不焦虑都会影响到孩子的情绪。如果在接
2、待父母的时候焦躁了,深呼吸,感受自己的呼吸可以让自己平静下来早教顾问是有套路的, 初级顾问不得法门, 开始会被父母 “欺负 ”,业绩上不去,内心会承受很大压力,我们需要找到适合自己的放松的方式。情绪起伏是必然的,紧张焦虑是一种内耗,会不断消耗你的工作精力,早教顾问前三个月很难熬,挺过来了,套路清晰了,签单也就水到渠成了。小结: 1,中国早教的实质是服务业。 2,焦躁的情绪会影响孩子,也得不到父母的信任,它只能带来工作的内耗。 3,销售有套路,高人的指点会大大缩短顾问成长的时间。二, 挖需求。 7 个月之前的宝宝,孩子小,父母的需求不大,所以很多早教机构在七个月前的课程都是免费的,着重在七个月之
3、后。早期教育重在理念, 它不同于传统的带养方式,以前人觉得孩子是一张白纸,你画什么 ta 就是什么,中国传统的父母教孩子强调教化。就像我们上一代, 父母和孩子的关系就只是长辈和晚辈的关系,长大之后,我们很难把自己真实的一面展现给自己的长辈。现在人们开始意识到孩子有 ta 们自己的世界,那是一种未曾开化的,没有意识、未曾分裂的世界。 ta 们有一种向上生长的能量, 只要你懂孩子,给 ta 创造的环境是适合 ta 生长的,ta 们迸发出的生命的能量是任何人都无法抗拒的。这种小孩两岁之后,会非常可爱,而且极具感染力。小孩自我意识萌发的飞跃期,心理发展是急剧变化的。你不了解 ta ,凭着直觉带孩子,创
4、造的环境没办法满足ta 们的心理需求。孩子就会越来越任性, 拖你的生活节奏,把你的世界搞得一塌糊涂。孩子到了三岁 , 吃喝拉撒都还要依赖于你。怎么做? 父母需要先跳出自己的世界,带着 ta 游戏,但游戏必须是适龄的, ta 喜欢的,刚刚高于 ta 能力发展范围的(早教课就是在孩子的最近发展区设计游戏)ta 会有情绪上的变化,让 ta 努努力,自己想想办法。把它变成一种习惯,重要的不是孩子的能力 , 而是孩子面临困境时的心境。孩子焦躁不安的时候,父母有没有影响孩子的能力。1。家就像是孩子的舒适区 , 孩子没法适应大人 , 大人就必须去适应孩子 , 这样的孩子在家里面就是一山大王,出来玩儿就蔫了,
5、看到生人就怕,躲在妈妈的身后,抱着大腿不放。这样的习惯一旦在大脑内建立起神经链接, 就成为性格的一部分, 长大后是很脆弱的,在家横,在外软弱,社会适应能力差。为什么早教?以前带孩子,凭直觉,被动的接受孩子的成长,问题出来了,解决问题。现在我们帮助父母主动建构的教育理念。 避开坑坑洼洼,防患于未然。小结:1. 挖需求,就是挖苦,戳痛点 ,戳父母的痛点会让父母产生敌对情绪,所以要讲故事,旁敲侧击,聊和她孩子相似的其他孩子 。2,戳痛点是为了瓦解父母带孩子的自信,激发父母内心的恐惧。3,最后就是 开药方 了,早教是一个有弹性的产品,根据父母的需求去塑造早教课,对症下药,这叫 建构唯一性 (只有我家的
6、药可以治你家的病)。唯一性一旦建构在父母的脑子里, 即使他们去了其他家早教中心,也会再回来的待流程: 1. 建立信赖感。 2. 挖需求,创造价值。3. 拿价格,观察意向。4. 抛优惠,给予奖赏和惩罚。三,拿价格表。 介绍价格,观察父母的心理变化,给她推荐合适的课时包。对新手来讲,一定要把控好节奏, 当她主动问到优惠价格的时候,再抛出本月优惠。只有她有意愿报名,才会对优惠感兴趣。对于初级顾问来说, 走到这一步都会让人异常激动。早教中心分给新顾问的名单质量都不是很好,是老顾问筛了一遍又一遍留下来的。这样的名单打了 100 个电话,有 20 个愿意听, 10 个愿意了解,但真正答应过来了解的只有 5
7、 个, 5 个里面有 2 个人放了你鸽子,最后来了 3 个, 3 个有 2 个是之前来过,之所以答应得那么爽快,是因为在家待得无聊,出来透透气。只有那么 1 个有诚意的客户,走到这一步实属不易,但是越到最后,父母的心理活动就越是的变幻莫测, 在买与不买中来回摇摆, 也让我们的心吊在空中 , 丝毫不敢松懈。“同志、朋友、我的亲娘,你到底买还是不买啊?”一些新顾问,尤其是还没入门的顾问,为了成单,把自己拉到一个很低的位置,类似店小二的销售方式。 建议不要那样,降低身段和父母沟通,你委屈,父母也难受。父母买单是因为她认为早教的价值高于我们开出的早教价格。 逼单成功与否,和我们前期是否挖到了父母的痛点
8、,是否满足了他们的需求息息相关!当她们犹豫的时候,再回过头来挠一挠他们的痛,告诉他们, 孩子的敏感期有多重要(敏感期:在某个时期 , ta 们特别喜欢做的事情 . 而且会不断重复,无聊地做这些事情,但这总重复对孩子某些能力的发展是极其重要的。过了这个敏感期 , 再去发展 ta 们的这种能力 , 要花费很大的精力)。2。强调早教的必然性!以前带孩子 , 凭直觉 . 被动的接受孩子的成长, 大了点之后,所有的问题都出来了,沟通困难,孩子叛逆 , 你开始着急了,常常花费成倍的时间和精力去填补之前的窟窿。小结:1,举重若轻,虽然此时此刻最接近签单,但是签单与否和这一刻关系不大,重点在前期的蓄势和酝酿。
9、2,让父母犹豫的时候,回过头,继续挠痛点,顾问和父母聊天时一定要跳出当下的时间点,把父母带到孩子人生的时间轴上,把孩子未来可能的成长风险变成一种必然,用生动的语言描绘出来,胁迫父母参与近期的早教投资,这是洗脑常见的套路。四,逼单 , 非试听报名奖励。 比如当天报名价格优惠,赠课,礼包。每家机构活动不同,但思路一样。人嘛,通常爱占便宜,这是套路,家家爱玩儿切记,一定要给到父母最清晰的优惠条件: 当天报名,优惠最大!只有在当天报名,优惠最大, 目的是在父母头脑发热,即将买单的那一刻,一脚把他们踹进门,省得夜长梦多。当然大多数人都懂这种套路, 有的父母会说:我今天不报名,明天再报,我就不相信明天拿不
10、到这个价?老司机肯定一口咬死: 如果你明天过来还能拿到今天的价, 你们宝宝上早教的钱我来出 老顾问知道,此时此刻是最接近签单的时刻,如果给他们退路,他们走了,他的大脑就在你控制范围之外了。可能晚上和朋友吃了个饭,聊到早教报名,朋友给他们推荐了一个新的中心,又或者明天临时有事儿,后天再来,你等到后年,他也没有来,什么原因,不得而知只是有一点是确定的,人的记忆力会随社时间的推移快速消散,顾问对父母的控制也只有在早教中心这一小会儿!新手顾问很难拒绝这样的谎言, 因为这里面有 “报名 ”二字,那是父母在套路我们,等他明天来报名?不要等,要么今天干掉他们。要么,让他们随风而去!当然不排除一种情况, 父母
11、没有带很多钱, 如果交不了全款,就交定金,保留优惠。如果有意向,需要和家里商量(只有妈妈过来),那就预报名,保留优惠。如果爸爸妈妈都在这里,还说要回去商量,又没有要解决的问题。多半回去了就不会来了,逼单和逼定金能逼出父母的真实意图。小结:新手顾问很怕逼单,原因一般有两种:一种是半路出家,早教知识不太充裕,所以也不敢理直气壮要钱。一种是电话约访,父母那边放了几次鸽子,好不容易来了,聊得也不错,可不敢轻举妄动,万一把家长逼走了怎么办!这是每个新顾问都会面临的心理障碍, 没有特效药,多补充些早教知识。父母早教的基本需要: 第一,安全感,希望有一个专业的机构或老师给一些育儿指导。第二,社交的需要,希望有一个可以相互交流的社交场地。3。这些都需要我们顾问后期的不断付出, 所以签单只是个开始, 它是机构和顾问背负债务的开始。它是一个契约, 逼单会用一些套路和手段,但是后期的长期服务,是需要我们早教从业者用真诚去兑现的。顾问心法:1,服务意识:站在对方的立场上考虑问题,站在对方的立场才有可能走进对方的心里。3,不骄不躁,焦躁的情绪,是一种内耗,而且会引发对方的焦躁和疑虑。4,初心,一颗童心会让父母和孩子都喜欢上你。4。欢迎您的下载,资料仅供参考!致力为企业和个人提供合同协议,策划案计划书, 学习资料等等打造全网一站式需求。5