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1、 小马驹太阳能电动车桂林上市策划书策划单位： 桂林市XX电动车经销商 策划项目： 小马驹桂林上市策划书 策划负责： XX 经销商 策划对象： 福建恒久节能科技有限公司 策划编号： 110410 策划时间： 二零一一年二月十五日 目录 1、策划方案概要2、公司和产品介绍3、桂林市场分析 1、市场需求（潜力）分析 2、竞争状况分析 3、分销状况分析 4、消费者心理分析4、市场营销 1、市场细分 2、目标市场确定 3、目标顾客选择5、营销组合策略 1、产品策略 2、价格策略 3、渠道策略 4、促销策略6、效果预测 1、销售预测 2、渠道预测 3、知名度预测 4、规模预测） 5、盈亏平衡点预测7、费用
2、预算 1、推广费用 2、渠道费用 3、管理费用 4、物流费用8、策划风险来源与控制 1、风险来源 2、控制方法9、物流管理10、人力资源管理11、专家顾问、技术支持12、策划说明小马驹太阳能电动车桂林上市策划书1、策划方案概要 策划书主要通过经销商的角度，对桂林市场进行综合的调查分析。同时，结合太阳能电动车的本身的诉求和定位，找到属于太阳能电动车在桂林上市的蓝海，进而做出相应的营销战略和长远的发展规划。最后对策划进行评估。 本策划是从经销商和厂家的利益角度，最终目标是实现双赢。 2、公司和产品介绍 2.1 公司介绍 公司风采福建恒久节能科技有限公司主要经营太阳能电动车车，以及原材料等。是一家集
3、科研、生产、销售、安装、服务于一体多元化、综合性高科技现代化民营企业。 公司始建于2006年，占地面积10多亩，注册资金1088万元，拥有资产近千万元。公司技术力量雄厚，汇聚了一大批高素质的专业人才，拥有优良的制造工艺，先进而完备的机械加工设备和先进的生产流水线、专利技术和生产工艺。公司拥有施工经验丰富、操作技术全面、素质一流的生产施工队伍，完全能够根据客户的要求进行施工和安装。 （图1） 2.2.产品介绍 太阳能自行车主要特色：体积小、转矩大、噪声低、效率高、耗电少及外观美丽大方等。 电池用碳纳米管电池锂电双层电容极材料和离子电池负极材料（蓄电池所储存的电量是传统铅酸蓄电池的2倍以上）。 充
4、电时间能够由每天10小时降低为5小时。 最新研发的太阳能采集转换技术，这项技术能吸收太阳光中98%的能量，并将这些能量中的18%转化为可供自行车使用的电能。太阳能电动车 太阳能背包充电系统可以用于家庭照明、风扇、电脑、等使用，遇到停电时，可作为应急电源使用。 电池太阳能光板（图2） 2.3产品专利 全国第一个将太阳能应用到电动车的公司。2.4产品获奖情况全国科技创新一等奖。3、桂林市场分析 1、市场需求分析 通过对桂林市1555岁实行配额随机抽查分析得到：u 目前桂林市电动车市场销售额总量约为两亿九千万元；u 电动车市场潜在购买总量约为两亿元；u 而普通电动车和太阳能电动车之间选择的话，太阳能
5、电动车的潜在购买总量约为一亿三千万元；u 电动车潜在市场总额每年以33.4%的速度增长。 顾客期望更换电动车的周期（%）4年以上1年以下12年34年 （图3） 通过图表我们可以知道，一半的消费者期望电动车更换的周期为34年达到50.3%。4年以上的达到28.7%，12年为19.6%。而我们的太阳能电动车的最佳生命周期为5年，能够满足顾客的需求。综上资料，排除顾客的选择权电动车潜在的年总需求量为两亿。保守估计，按照更换周期为三年，营销产生3%的效益，只要在三年内实现需求总额的3%，预计三年内实现的销售总额为：270万。 2、竞争状况分析根据市场调查结果来看，在桂林市场的主要竞争对手有爱玛、小飞哥
6、、小鸟、绿源、三菱、本玲、豪爵铃木、日新、台铃这几大竞争者，其中以绿源23.45%、爱玛16.55%、小飞哥10.34%的市场份额名列前三甲。而他们拥有庞大的市场份额都有几个共同的特点：第一，绝对优势的专卖店数量。第二，进入桂林市场时间比较早，具有一定市场知名度。第三，良好售后服务网络系统。 不同的竞争取胜方式：绿源，靠最优惠的价格。爱玛，靠强大的媒体轰炸。小飞哥，定强调其绝对的电动车的耐骑。他们面临的困境： u 庞大的市场网络，特别是专卖店，需要大量的日常经营管理费用和维护成本。u 零售市场竞争日趋激烈，无论是价格竞争、款式竞争、质量竞争、售后服务竞争等。还有，不断进入桂林市场的电动车新品牌
7、等潜在竞争进入者的竞争。u 同质化严重，消费者难以进行有效的辨别。u 整合难。各品牌之间在未来十年内仍然会以群雄割据的局面出现。u 电动车退出市场的趋势，全国各地相继出现了电动车上牌和禁止电动车上道的规定。虽然这个可能性不大，但随着经济的发展，这也将是一种可能。太阳能电动车的可能 n 比绿源更加优惠的价格，让利给二级经销商，刺激经销商，给他们更多的动力推销。每辆的提成比普通电动车的多20%，大约200元。n 创新型、高科技产品定位，全国技术领先。国家科技创新二等奖n 属政府支持、倡导产业。绿色环保产业将是市场发展的趋势。 （图4） 3、分销状况分析桂林市电动车产业分销渠道分析： 代表：小飞哥、
8、绿源、小鸟等优势：拥有自己的营销网络系统，市场信息反应及时，标准化，顾客认可度高。劣势：自主经营灵活性差，经营成本高。零 渠 道代表：豪爵铃木、本玲、三菱等优势：较低的成本获取最大市场占有率劣势：专业化不强，市场反应能力差。二三级渠道代表：绿源、日新、爱玛等优势：市场占有率最大化，占有率领先战略劣势：容易造成市场价格混乱，难以形成统一战略多种渠道 通过对比分析，我们可以看出多渠道结合的营销方式是最理想的。同时也要面对更多的风险。适用于比资金比较雄厚的的电动车品牌。小马驹，作为一种创新型的新产品，前提的市场铺货率很重要。因此，我们的渠道策略必须以多种渠道路线。桂林市场由一级经销商负责，分三个阶段
9、开设六个个专卖店。前提在芳华路口和中山北路各开一个。县份市场找前两名的二、三级经销商。 4、消费者心理分析2011年3月桂林主城区新增人口将超12万 达到94.6万，包括周边常到市区的邻边县份的部分消费者。经过网路资料搜索可知，桂林市家庭构成情况：每个家庭人口：3.6人。小孩和老子的比例占五分之三（小孩:15岁以下 ， 老人：55岁以上 中青年 1555岁 ）。也就是对达到购买电动车条件的消费群体94.6万*0.4=37.84万进行随机抽样调查： 附1：桂林市人口出行一般方式（2011年3月） 资料来源：问卷调查（图5） 附2：桂林市人购买电动车考虑的技术因素表（2011年3月）资料来源：问卷调查（图6） 通过调查我们可以发现，桂林市1555岁的消费人群中，34.5%的人选择以电动车出行，27.5%为公交车，其次是步行和摩托
