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1、价格谈判技巧 9 招_有什么和策略1、釜底抽薪的价格谈判为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。2、供应商要提高价格时(1) 直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候; 直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价 时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求
2、沿用原来价格购买。采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接 表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火 爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法 适用于：当采购人员不想再讨价还价时。当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上 涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。3
3、、间接议价技巧(1) 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。(2) 运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉! ”“没办法! ”等等字眼，以低姿势博取对方同情。(3) 尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：(2) 善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员
4、若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。妥协时马上要求对方给予回馈补偿。记录每次妥协的地方，以供参考。(3) 利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。4、迂回战术的价格谈判在供
5、应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。5、欲擒故纵的价格谈判由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人
6、员加价; 若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交 ; 若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。6、差额均摊的价格谈判由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹 ; 采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。7、哀兵姿态的价格谈判在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，
7、有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之 以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取 供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是 削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供 应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。8、直捣黄龙的价格谈判由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原 厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额 利润。因此，当采购人员向国外原厂询
8、价时，多半会获得回音。但 是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不 得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自 行报价。9、哀兵姿态的价格谈判在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预 算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将 货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之 以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取 供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是 削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供 应商的底
9、价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当 要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看 到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两 个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做* ，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏
10、。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争! 力争只会促
11、使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑 , 例如付款期限由 30 天延长为 45 天，或是免
12、费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。1. 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。3. 尽可能让对方先亮底牌。4. 事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出
13、两个清单。5. 抓对手的软肋。坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是互相探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。坚持策略。谈判对手一开始不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺负的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克服一切困难。价格谈判要能沉住气。其实有时候，每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务（包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的 ） ，然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚，每个客户都是绝顶聪明的人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得非常超值。当然，自己这边也必须讲诚守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一诺千金。说到的必须做到，做不到的就一定别说。踏实做事，诚信做人。
