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1、价格谈判技巧 9 招_有什么和策略1、釜底抽薪的价格谈判为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。2、供应商要提高价格时(1) 直接议价协商。即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候; 直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价 时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求
2、沿用原来价格购买。采购人员直接说明预设底价。在议价过程中,采购人员可直接 表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火 爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法 适用于:当采购人员不想再讨价还价时。当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步。要求说明提高售价的原因。供应商提高售价,常常归因原料上 涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。3
3、、间接议价技巧(1) 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。(2) 运用“低姿势”。在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉! ”“没办法! ”等等字眼,以低姿势博取对方同情。(3) 尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧:(2) 善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时,采购人员
4、若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列:一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地。妥协时马上要求对方给予回馈补偿。记录每次妥协的地方,以供参考。(3) 利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。在议价协商的过程中,威胁吼叫,咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作,也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中,应仔细的倾听对方说明,在争取超市权益时,可利用所获对方资料,或法规章程,合理的进行谈判。即“说之以理动之以情,绳之以法”。4、迂回战术的价格谈判在供
5、应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下:当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。5、欲擒故纵的价格谈判由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会要求采购人
6、员加价; 若供应商虽想销售,但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交 ; 若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方的低价要求。6、差额均摊的价格谈判由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹 ; 采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。7、哀兵姿态的价格谈判在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,
7、有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之 以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取 供应商“来日方长”的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是 削减原本过高的利润,则双方可能成交。若采购人员的预算距离供 应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。8、直捣黄龙的价格谈判由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原 厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额 利润。因此,当采购人员向国外原厂询
8、价时,多半会获得回音。但 是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不 得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自 行报价。9、哀兵姿态的价格谈判在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预 算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将 货品卖给他,而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之 以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取 供应商“来日方长”的打算。此时,若供应商并非血本无归,只是 削减原本过高的利润,则双方可能成交。若采购人员的预算距离供 应商的底
9、价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。开局:为成功布局报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当 要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看 到交易对自己有益。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两 个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做* ,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏
10、。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。中局:保持优势当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争! 力争只会促
11、使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。终局:赢得忠诚步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑 , 例如付款期限由 30 天延长为 45 天,或是免
12、费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。1. 尽可能了解对方最在乎的部分,最好请对方直接说明。2. 不做无谓的让步,不利人却损己的事情也不做。3. 尽可能让对方先亮底牌。4. 事前做好功课,把自己能付出的条件都列好,把自己想要的也都列好,站在对手的角度,同样列出
13、两个清单。5. 抓对手的软肋。坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚,而谈判又恰恰是互相探底的过程,你越是让步对方越是感觉还有空间的余地,所以就会得寸进尺,一谈到底。这样你会严重处于被动的地位,被别人“牵着鼻子走”。坚持策略。谈判对手一开始不同意是常事,同意了反而不是谈判对手,而是被你欺负的对象。在谈判中,坚持不住时不是让步,更不是放弃,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距离,就能克服一切困难。价格谈判要能沉住气。其实有时候,每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己,所以客户的这个想法是完全可以理解的 ) ,然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚,每个客户都是绝顶聪明的人,他们不仅不会说这价格偏高,反而会觉得这钱花得非常超值。当然,自己这边也必须讲诚守信,真正做到言行一致。一言九鼎,一诺千金。说到的必须做到,做不到的就一定别说。踏实做事,诚信做人。