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1、- 本资料来自 -世贸壹品商业销售方案第一节：世贸壹品项目基本分析一、项目基本情况世贸壹品占地19666平方米，总建筑面积：73109平方米，容积率3.07，建筑楼层地上26层，地下1层，其中小区北面1层底商，东西南面12层为底商，世贸壹品位于马鞍山花山区，在雨山东路与康乐路交汇处西南方，七中南面，北面紧靠沃尔玛，地处城市东扩南进的核心地段，小区周边配套完善，银行、学校、医院、超市一应聚全。商业部分北面层高为5.8M，东西南面商业一层高4.2 M,二层为3.9M，商业总建面约为8031平方米。二、项目SWOT分析 1、优势l 地理位置优越l 交通情况便利l 项目周边配套成熟2、劣势l 目前商
2、业氛围相对欠缺l 户型结构不规则l 周边无特色统一业态,商业氛围不足3、机会l 沃尔玛的进驻l 城市发展“契机”4、危险l 市场集中放量l 受“大环境”影响第二节、项目商业经营规划 一、整体商业定位 鉴于楼盘的本身情况和马鞍山商业地产的发展现状，我销售部建议将“世贸壹品的商业”定位为“中档偏高商业物业”。本项目鉴于城市发展标段，地理位置优越且体量较小，但周边消费水平较其他热点区域还有一定的差距，如果定位为高档商业会缺乏购买力的支撑，风险较大。因此，我销售部认为定位为中档偏高商业物业比较容易实现，有助于项目整体计划的实施，加快资金的回笼。同时这也是适合这一区域的实际情况。我们并不能以价格来划分物
3、业档次，而是针对目前市场竞争激烈的现状，以近似于中档产品的价格入市，但是在产品设计、营销包装及物业管理上是以中、高档形象入市，突出特色，目的是提高产品的综合性价比，给客户以物有所值之感，迅速占有市场。同时，项目采取大众化的经营定位。一个商业要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。如果没有消费群体，那么特色化也只是空想。而且大众化的经营定位与特色化的经营定位本身并无孰优孰劣之分，这都要看商业所处的经营环境来定。采用大众化的经营定位，往往可以取得较为稳定的收益，经营风险相对小很多。二、主题概念凝练（一）、环境概况世贸壹品地处雨山路与康乐路交汇处西南面。北面紧邻沃尔玛，东面临康乐路，南面靠教
4、师新村，东面与农贸市场为邻。小区周边配套完善，学校、银行、邮局、电信营业厅、超市、各地方特色餐饮等休闲、娱乐、生活硬件应有尽有。从目前周边来看，该区商业主要以零售业为主，缺少的是大型的购物中心，随着沃尔玛进驻，该区位的商业氛围及价值必将得到提升。（二）、需突出的特点鉴于上述环境条件，世贸壹品商业的主题应突出“机遇、氛围、财富”等重点，以城市发展为切入点，从投资角度着手。（三）、主题语言：“经营者的机遇，投资客的天下” 三、商业功能定位“世贸壹品商业”应打造成小区特色商业街，配以大众化需求的业态。业态内容：美容类：化妆品、香水、护肤用品、专业美容美体店等时尚类：钟表、陈设品、服装、礼品等餐饮类：
5、咖啡吧，餐馆等超市类：屈臣氏、社区便利店等其 他：建材、摄影、足疗等四、商铺布局及销售方式建议“世贸壹品”受设计及区位需求影响，世贸壹品商业不宜做大规模的分割销售，因分割过大产生更多的承重柱墙，在另一方面不符合该区位客户需求，这样一来对于销售抗性就会加大，对于销售回款速度商业品质可能出现下降，不利于塑造良好的商业形象和商业氛围的形成，有悖于中高档商业物业的总体定位。销售方式建议：利用一层需求大来带动二层销售，二层销售根据客户需求来自由分割销售形式。第三节 销售实施方案一、客群设定与选择原则1、目标购买人群 全国性或地区级连锁店 品牌店、专卖店、主题店 本地个体私营业主 有投资意向客户2、目标选
6、择原则先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则二、商铺推广方案（一）推广主题建议 基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经我销售部反复推敲，我销售部建议项目推广主题可采用：“经营者的机遇，投资客的天下” “您的财富源泉沃尔玛“临街”商铺“世贸壹品”“给财富一个未来，给家族一份可以传承的礼物”“财富瞬间，机会即失，眼光决定未来，选择成就财富”（二）推广方式方式一：销售现场展示关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。方式二：特色营销活动 让先行消费者得到“看得见价
7、值的商铺”结论，在销售过程中成为义务推销员。 媒体铺垫、报道、宣传，平面广告强势宣传适时制造气氛。 软性新闻缮稿是该阶段一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐步深入认识了解本项目。三、分期推广执行 为了有效控制楼盘的推广节奏，我们制定本案商业到开盘期：分三个阶段来执行,筹备期、预热期、开盘期阶段，每个阶段有不同的工作重心和相应的阶段性策略，初步拟定如下：（一）、推广执行周期表实施计划各期时间段工作重点筹备期现在取得预售许可证制作DM单/户外广告（延续住房销售）预热期取得预售许可证开盘VIP卡/活动、媒体安排（积累客户资源）开盘期开盘一定销售率 活动流程（执行排号定购
8、）（二）、各阶段工作内容 第一阶段：筹备期准备时间：现在取得预售许可证准备事项：1、 客户需求初次摸底合润2、 商业分割方案制定合润3、 制作VIP优惠卡开发商4、 联系银行落实商铺按揭贷款事宜开发商负责5、 编写商铺促销宣传文案合润6、 制作印刷促销售DM单.合润7、 户外广告制作合润 8、制作项目商业业态规划设想图开发商.9、制作商铺平面图（包括商铺编号和面积）.代理公司与开发商负责 第二阶段：预热期时间：取得预售许可证开盘【第一步】 宣传出击，留住客户宣传主题：“经营者机遇，投资客天下” “沃尔玛边上的财富源泉” 月 日起，VIP活动正式开启！1. 工作重点：A、 销售部对来访客户做好接
9、待、咨询、登记等工作，反馈客户信息；B、 客户预约，VIP办理；C、 客户需求，价格再次摸底；D、 客户需求分析；E、 商铺价格定位；F、 媒体选择，及计划安排；【第二步】 开盘活动，传递项目信息1. 宣传主题： “ 月 日”抢占世贸壹品“黄金旺铺“排号活动连续7天赠送88882888元超级大红包活动当天有你意想不到的惊喜2. 工作重点： A、 媒体洽谈、媒体投放确认；B、 销售控制及策略制定；C、 付款流程及金额确认；D、 销售价格确认；E、 现场业务流程培训；F、 销售签约资料准备G、 现场环境布置确定；H、 电话告知客户开盘时间，确认来访人数。 第三阶段：排号开盘开盘时间：据实际情况定1
10、. 工作重点：A、凭会员卡制作专用排号卡，发给门外排队购房客户（按顺序一人一卡）B、当天需警察或保安维持持续，防止现场出现混乱。2. 定购方式：（一）排号定购时间：(具体时间根据实际情况调整)（二）排号定购地点：“世贸壹品”售楼中心（三）排号定购范围：“世贸壹品”商铺（四）排号定购程序：客户前期咨询基本确定购买意向，携带定购金参加排号公布有效排号起始时间后，先来先领（排号卡），按序排队正式排号定购时由保安按照10人/批的排号顺序，安排客户进入售楼部选房客户进入售楼部后寻找销售人员，售人员在5分钟内让客户了解商铺的价格、面积、折扣等情况客户确定购买某商铺时，立即告诉现场经理进行销控，并填写定购协
11、议定购协议填写完毕后交与审核人员审核盖章客户凭定购协议到财务处交清定购费，财务人员开具定购费收据（注：定购费在签定合同时，将直接转为购房首付款，不足部分后续补足）客户办理排号定购手续完毕后，迅速离场（五）排号定购优惠形式：“本次排号促销采用“名额分组”和“时间分段”结合的形式优惠” 1、排号定购具体方式 正式排号当天110名 领取排号卡，并在当天排号定购的送红包8888元11 20名 领取排号卡，并在当天排号定购的送红包7888元2130名 领取排号卡，并在当天排号定购的送红包6888元 正式排号第二天领取排号卡并在当天排号定购的送红包5888元 正式排号第三天领取排号卡并在当天排号定购的送红包5000元 正式排号第四天领取排号卡并在当天排号定购的送红包4500元 正式排号第五天领取排号卡并在当天排号定购的送红包4000元 正式排号第六天领取排号卡并在当天排号定购的送红包3500元 正式排号第七天领取排号卡并在当天排号定购的送红包2888元- 本资料来自 -
