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1、房地产一线销售实战技巧总录招式A：从心开始一区别看待：不要公式化地看待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度淡漠，没有礼待她们，导致顾客不满。因此要注意如下几点:1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一种人说个不断，而忽视你的顾客，她会觉得很不开心。因此说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你始终瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。2、常常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不仅顾客，你周
2、边的人，甚至你自己也会觉得不久乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。3、用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，理解对方要体现的信息。若一种人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高下方面做适度的变化。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐渐去改善。二擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。每天早上，你应当准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替她寻找想买的。;卖一套房给顾客，和替
3、顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去理解顾客的需求，协助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一种物业，她是但愿买到一份安心，一份满足感，一种好的投资和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更快乐的生活，也许短临时间内不能获取更多收益(这也许性不大)，但你的感受应当十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。三眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意她的思考方式，并精确作出判断，将销售顺利进行究竟。顾客在决定“落定”之前，一般都会找某些借口来
4、推搪，销售员一定要通过观测去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反映，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。 2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反映到脑的思维，因此我们可运用这一点来加强客人的视觉反映，增强其感觉，加深印象。虽然客人有理性的分析都乐意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的也许会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。3、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，一般会发出如下的口头语信号:顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、
5、付款方式等;具体理解售后服务;对推销员的简介表达积极的肯定与赞扬;询问优惠限度;对目前正在使用的商品表达不满;向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的简介提出反问;对商品提出某些异议。4、身体语言的观测及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;浮现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其她放松舒展等动作;拿起订购书之类细看;开始仔细地观测商品;转
6、身接近推销员，掏出香烟让对方抽表达和谐，进入闲聊;忽然用手轻声敲桌子或身体某部分，以协助自己集中思路，最后定夺。7、引起购买动机每个顾客均有潜在的购买动机，也许连她自己都不懂得，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，虽然她只是买菜通过的也可获得这样的机会。销售员切忌觉得客人无心买楼而采用冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是积极招呼，积极引导客人。四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观悲观，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简洁，体现清晰5、多些微笑，沉着人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与夸奖9
7、、勿滥用专业化术语10、学会使用成语招式B:按部就班一、初步接触初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语调和顾客接近，发明销售机会。在这个阶段，售楼员应达到三个目的:获得顾客的满意、激发她的爱好、赢取她的参与。因此售楼员必须牢记，你最初所留下的强烈印象是在你自身的控制范畴之内的。有三点应特别留意:一是虽然是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻，b;二是你不也许将客户的生意全包了;三是你虽有发售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。1、初次接触的日的一般来讲顾客表达满意的情感及功能有:情感功能1)快乐再现2)接受融合3)惊讶调节4)胆怯防护5)盼望摸索b激发她的爱好在谈这
8、个问题时，让我们光阅读如下两个实验。实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出目前她面前时，她并不胆怯，每当她一碰它，就敲击铁棒，产生使她感到震惊与胆怯的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。实验二：19世纪末期，俄国生理学家利巴甫洛夫(19)可以使狗对铃声产生条件反射，这是个人们都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。不久，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一种积极的能给她帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会体现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。运用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重
9、要的沟通手段。C赢取客户的参与无论前两个目的体现是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售简介中遇到较多的回绝、异议和淡漠，由于客户的潜在消费欲并没被较好地诱导出来。有诸多种措施可以赢取客户的参与，发展商应根据目的市场的个性特性和喜好，筹划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举办活动让客户参与其中；或在设计社区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举办某些环艺小品、照相作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的爱好，扩大该楼盘出名度。2、仪态规定站立姿势对的，双手自然摆放，保持微笑，正向面
10、对客人。站立合适位置，掌握时机，积极与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。3、最佳接近时机当顾客长时间凝视模型或展板时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客忽然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与销售员目光相碰时。当顾客谋求销售员协助时。4、接近顾客措施:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表达欢迎早上好/你好!请随便看。你好，有什么可以帮忙?有爱好的话，可拿份具体资料看看。5、备注切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过度热情，硬性推销。二、揣摩顾客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快理解顾客的需要，明
11、确顾客的喜好，才干向顾客推荐最合适的单位。售楼员牢记1、规定用明朗的语调交谈。注意观测顾客的动作和表情，与否对楼盘感爱好。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。精神集中，用心倾听顾客意见。对顾客的问话作出积极的回答。2、提问你对本楼盘感觉如何?你是度假还是养老?你喜欢哪种户型?你规定多大面积?3、备注切忌以貌取人。不要只顾简介，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客有逼迫感而让对方懂得你的想法。三、引导顾客成交清晰地向顾客简介了状况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。1、成交时机顾客不再提问、
12、进行思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾忽然双眼直视你，那表白，始终踌躇不决的人下了决心。一位用心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表白该客户有购买意向。话题集中在某单位时;顾客不断点头对销售销员的话表达批准时。顾客开始关怀售后服务时。顾客与朋友商量时。2、成交技巧不要再简介其她单位，。让顾客的注意力集中在目的单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。飞观测顾客对楼盘的关注状况，拟定顾客的购买目的。进一步强调该单位的长处及对顾客带来的好处。协助顾客作出明智的选择。让顾客相信本次购买行为是
13、非常对的的决定。3、成交方略迎合法我们的销售措施与您的想法合拍吗?这一措施的前提是:售楼员可以肯定地懂得客户的想法。选择法先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您但愿我们何时落定呢?在使用提问的措施时，要避免简朴的“是”或者“否”的问题。协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您觉得如何做能达到这个目的呢?真诚建议法我但愿与您达到合同，我们还需要做哪些方面的努力呢?如果对方体现出较多的异议，这种措施可协助售楼员明确客户的重要异议。运用形势法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提高将给您带来很大的损失。4、备注切忌逼迫顾客购买。切忌表达不耐烦:你究竟买不买?必须大胆提出成交规定。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿迟延。四、售后服务顾客征询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，协助顾客解决问题，并根据问题解决状况，给顾客留下认真细致的服务印象。1、规定保持微笑，态度认真。身体稍稍倾前，表达爱好与关注。细心聆听顾客问题。表达乐意提供协助。提供解决的措施。2、备注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。
