保险公司分红保险产品卖点分析和销售话术

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1、国寿分红保险产品买点分析和销售话术目录：一、购买点分析二、话术（一）接触话术（二）说明话术（三）拒绝话术附录：保险投资政策回顾代理人管理部2000 年六月分红保险产品卖点分析和销售话术价值累积 理财首选一、购买点分析 ：（一）中国大陆第一代新概念产品，符合国际潮流。1、国寿分红两全保险和国寿分红终身保险是中国大陆首批推出的 分红类寿险产品，与传统产品相比具有全新的概念。2、是中国保险业与国际接轨的重要标志，将是寿险产品市场的“新时尚” ， 属于将保险公司的经营结果和客户的利益挂钩的金融产品， 符合当前人们对金融 服务多样化的需求。（二）具有保障和投资双重功能。1、保障功能没有削弱，这是对客户基

2、本需求的承诺；2、传统产品都有一个固定的预定利率， 利益分配基本是固定不变的， 而国 寿分红两全保险和国寿分红终身保险则除了保证预定利率之外，每年还可 以根据分红保险业务的经营情况，决定红利分配，这是本产品的最大特点；3、不但为客户承担风险，而且也为客户扩展了更大的获利空间；（三）产品具有较高的透明度。与传统产品相比，国寿分红保险具有较高的透明度，表现在公司每一会计 年度至少向保单持有人寄送一次分红业绩报告。（四）专家理财，有效控制投资风险，集中捕捉获利机会，客户高枕无忧， 可望享有更高收益。1、投资帐户独立，由专家理财，资金运作安全高效，既可投资国债，又可 以投资其他金融债券；既可以在一级市

3、场运作， 又可以在二级市场运作， 投资渠 道通畅，投资方式相当灵活。2、与普通投资者相比，专家具备更高的投资专业性和信息充分性，更能减 少投资风险，增加获利机会；真正做到“上不封顶，下有保底” ，客户与公司共 享投资回报。（五）提供更多附加特定服务功能，红利领取方式多样，国寿分红保险提 供特定服务功能有：保费自动垫交、减额交清保险、借款等功能，针对客户的不 同需求，灵活运用。红利领取方式多种多样：累积生息，抵交保费，现金领取，交清增额保险。 （选择累积生息， 就相当于在中国人寿开了一个活期存折， 而利息可能比存银行 高）。（六）国寿分红保险是全分红保单。 它不同于一般的投资连接类保险，这两者的

4、区别是投资连接类保险仅将投 资所得部分作为分红的基础。 而全分红保单除了投资所得即利益差之外， 还将死 差益、费差益的盈余全部进行分红。即俗称“三差分红” ，这样可以保证客户的 分红更稳定、更有保证，有更多的实惠和更多的盈利空间。（七）本公司是我国唯一的国有独资专业化商业寿险公司， 直接隶属国务 院领导，迄今有 50年经营历史，机构网络遍及全国， 总资产达 1，261亿元，1999 年保费收入达 603 亿元，占全国寿险市场 70%以上的份额，是我国历史最悠久， 实力最雄厚，网络最齐全， 规模最宏大的专业寿险公司， 在国内外享有良好的声 誉。中国人寿上海市分公司是国内首家同时通过 ISO900

5、2 国际质量和 ISO14001 国际环保双认证的保险企业， 1999年保费突破 30 亿元，有效保单件数迄今已超 过一千万件。以如此雄厚的实力经营分红保险，赢利空间当然十分巨大。、话术一）接触话术1、张小姐：您好！象您这样在大公司里做事的白领丽人真让人羡慕。可是现代生活的节奏很 快、工作压力很大， 您是不是还没有考虑您的保障和养老计划呢？ （等待对方回 答） 中国人寿推出了第一个理财保障计划 国寿分红保险，与您的身份和个性很相符，把保障和投资养老结合在一起， 这可是全新的概念， 让我们一起来研 究一下！2、李先生：您好！ 我们知道，作为律师，您可以为许多人挽回损失，让许多公司顺利地投资 赚大

6、钱。但您有没有想过您个人的理财计划呢？您虽然很富有， 却可能没有时间 去忙于投资理财， 对吗？现在流行请钟点工、 聘家教，您也可以考虑请一个顾问， 帮您赚钱，而且稳赚不亏， 您一定有兴趣听一听吧？中国人寿刚刚推出了全新的 理财保险 国寿分红保险就是您要聘请的顾问，有了这个顾问您就不愁没有保障和投资方面的安排了，让我解释给您听 3、陈先生：您好！ 不知道您听说过既有保障又有投资功能的保险吗？这种保险在海外非常盛 行。最近中国人寿在国内隆重地推出了国寿分红保险 ，这可是最新概念的东 西，它可与以往的保险有很大不同， 您一定很希望您的资产会不断升值吧！ ，国 寿分红保险就是一个很好的工具， 它一定对

7、您的胃口，有兴趣听我为您讲讲吗？4、李先生：您好！ 不知您是否注意到最近新闻媒体有关分红保险方面的报道？您是中国人寿 的老客户了，能为您服务真是我的荣幸。 这一次来拜访您， 一是想知道您对以前 的保障计划有什么需要我做的事， 再就是告诉您我们公司刚刚推出了一款全新概 念的产品 国寿分红保险，这个产品在保障的基础上又增添了投资的成份， 与以往的不一样。它刚推向市场， 就受到许多市民的青睐， 今天我就是特地来告 诉您这个好消息。象您这样忙，恐怕是没有时间考虑自己的投资问题吧！ 您努力 工作赚来的钱，除了日常的开消外， 是不是也会搞点投资呢？我手里的这个 国 寿分红保险可以解除您因为时间和精力有限而

8、无法顾及投资的烦恼， 这种理财 产品在国外也很流行，来，我现在就为您介绍一下我们的这个新产品 5、业务员：我是中国人寿保险公司的营销员。我能就某些理财计划与您谈 谈吗？客 户：你们不是推销保险的吗，和理财有什么关系？业务员：实际上保险本身就是理财的一种方式，现在我们公司推出的既有保障又有获利的新商品，相当灵活方便，还是让我给您讲一讲吧。6业务员：李先生，您好！我是中国人寿保险公司理财产品的销售代理人。国寿分红保险是中国人寿的全新概念产品，只有经过严格筛选和培训考试的人才有资格 销售。今天能与象这样的人谈个人理财计划是我的荣幸。我可以为您介绍一下我 们的新产品吗？这可是世界上非常流行的寿险产品之

9、一。7、业务员引导话术：-张先生，对于如何将您的钱运用得更合理、更有效，相信这一定是象 您这么高层次的人，最感兴趣和关心的，不知道您现在的收入中日常开支与节余 投资各占多少比例？那也就是说-张先生，由此我想重点跟您聊一聊个人理财与机构专家理财的差异，就比如债券投资，从投资信息来看从投资渠道来看从投资品种来看 从投资方式和技巧来看从投资规模来看-张先生，今天跟您所谈都是有关投资理财方面的，同时我也学到了许多知识，真是很愉快，归纳我们所谈的内容，我想我们都希望有这样一种投资商 品，它既要有银行的稳妥，债券投资的收益，还有传统寿险的保障，这样一种三 合一的商品（二）说明话术1、国寿分红保险充分考虑客

10、户利益，一旦有人因病或意外不幸先走， 赔偿金会选择“保险金额”和“累计所交保费（不计利息）减去历年红利（不计 利息）的金额”两者的较大值，这就保证了客户基本保障不受投资风险的影响。2、国寿分红保险 投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作， 投资稳健，追求资产稳定增值。 公司运作资金的规模越大，效益可能更高，而运 作费用就相对降低 （我公司资产高达 1261 亿元）。投资渠道有上市国债、 凭证式 国债，金融债券（如国家开发行、 进出口银行的债券等） ，还有中央企业债券 （信 用等级在 AA 以上）和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的 获利机会是很可观的， 而且更加稳定。 以

11、上这些投资品种中绝大部分是个人买不 到的。3、国寿分红保险增加了许多附加功能，对于象您这样有学识的人来说 可能更有吸引力， 因为这些附加功能可以帮助您解决许多问题， 让您有更多的选 择，充分保障您的权益，例如 （三）拒绝话术1、投资问题：（1）你们说这个产品有分红，那我每年可以拿到多少红利呢？。 回答：您也知道现在的投资回报率整个市场都不高，谁也不敢保证投资没 有一点风险而回报率能达到很高， 但如果把钱全放在银行里实在是太可惜了， 因 为目前的银行利率很低， 这样会使得许多资产丧失了升值的机会， 是一种隐性的 浪费，国寿分红保险的投资渠道相当安全。其中投资债券部分的风险很小但 收益相对较高。

12、中国人寿保险公司的理财专家可以为您节省时间和精力。 他们的 专业水平都很高，并且在投资领域都有成功的表现，这些人您还能不放心？（2）这个保险要那么长时间才能取回投资，没有意思。 回答：这是一种中长期的投资。可是正因为有足够长的时间，才可能使您 的投资有一个相对稳定的增长， 您到老年时才会有一笔丰厚的养老金。 就好比您 现在种下一颗小树，托付给一个园丁让他帮您看护，您也不用多花心思， 到了将 来您安享清福时，就会有一棵大树为您遮阳避雨，这才是您当时种树的想法。 万 一当您中途需要资金， 保险公司都可以灵活地按您的需要来作相应的操作。 您看， 这样的产品多好！何况现在人的平均寿命已接近 80 岁了

13、，而且保障到 70岁，红 利也可以年年拿，直到 70 岁，而这份“养老金”可以自己享用，红利可以提取 用于旅游、购物、投资等等，真正体现“老有尊严” 。（3）根据贵公司产品建议书上的产品演示，前几年红利分得很少？ 回答：您有这样的想法真的可以理解，您知道，任何保险公司的任何险种， 前几年是不赢利的， 但我们公司凭借雄厚的实力， 从第一年就开始向保户分发红 利，尽管金额不大， 但体现出公司的一份心意， 同时，尽管前几年红利看似不多， 但若前几年万一客户出险，保障仍旧存在， 那付出的和得到的就没法相比了， 所 以说，保险当然以保障为主要目的的，您说是吗？（4）别人投资我不放心，还是自己亲自操作比较

14、安全，不如只买保障。 回答：当然这也是一种好想法。可是大多数的人会不会有空每个时刻都来 关注投资市场每分每秒的变化？会不会有那么多的信息来源？这个产品就好比 二十几个专家同时收看信息屏幕， 随时根据市场行情为您进行最佳投资组合， 而 免去您个人在这方面的局限， 况且即使有时间和精力， 大多数人也要首先成为这 个行业的专家，并且抓住每个瞬间的机会才能取胜，否则赢面只能是少数人的。 您看您周围的人有几个是常胜将军？把麻烦交给我们专家， 而您的保障与投资两 不误。国外许多人都这么做，我们又何乐而不为呢？（5）听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红保险也好。回答：确实有这种传说，但您知道：

15、中国保险法规定：中国境内设立 的所有中资、外资保险公司， 必须依照中国保险法运行，资金运作也不例外， 根据规定，目前资金运作只能是四个方面：银行存款、政府债券、金融债券、国 务院规定的其他方式，各公司只允许拿出可运用资金的 10参与证券投资基金， 同时就公司规模实力来看，中国人寿在国内雄居榜首，总资产达1261 亿元，99年保费收入达 603 亿元，市场份额超过 70，并可在全国范围内推广与投资， 而外资保险公司的资金并不能象常人想象的那样随意支配使用。 因此，这样看来， 选择实力最雄厚的公司一定是没错的，您说呢？2、信任问题（1）是不是投资风险只有我来承担？ 回答：当然不是，公司将与您共同承担投资风险。保险公司希望和您一起 共享利益，而不愿损失利润，更不愿意损失声誉。正因为这样，这个投资产品才 会请专家来帮助您投资。如果投资不善， 客户的风险最多是分不到红利， 而保险 公司却还必须按合同规定向客户承担保证的保险利益， 同时还必须承受名誉上的 损失，因此风险不单是您一个人的， 我们将承担的更多的风险。 我们公司目前是 中国大陆实力最雄厚的寿险公司，在这样一家声誉良好的公司买保险是很安全 的，您说是吗？（2）还是把钱放在银行比较安全，因为做投资风险太大 回答：您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来，自 己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，再加上