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1、营销计划书一、计划概要1 、年度销售目标:2、代理商数量:3、公司产品在市场上推广二、营销状况伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案等属于自动化行业配套产品， 受行业消费市场牵制，但需求总量还是在不段上升。随着 4.0工业上升为国家战 略及劳动力成本的上升带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的 扩张。营销方式总体来说：伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品销售 的方式不外三种：直销、代理商、项目工程商。从国内外各企业的销售模式来看，大部分公司采用办事处加代理商加项目工 程商的模式，国内自控产品企业都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道 的巩固。 对于进入时间相对较晚的自
2、控产品企业来说，由于市场积累时间相对 较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加代理商的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入自控产品的企业都有一定量库存。国内自控产 品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对想进入自 控产品的企业还是存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略及销售策 略就可以挤进市场。 目前公司伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产 品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要加强与拓展。在销 售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我 公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平
3、和质量，将服 务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1. 伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品应以长远发展为目的， 力求做稳、做大、做强。2015 年以建立完善的销售网络和样板客户为主，销售 目标为 万元；2. 挤身一流的伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品供应商;成为 快速成长的成功品牌；3. 以伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品等自控产品带动整个 公司产品的销售和发展。4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身 产品成为行业内知名品牌，取代国内外同水平产品的一部分市场。5. 致力于发展代理商、项
4、目工程商市场，到2015 年底发展到 家分销业务合作伙伴;6. 无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如果伺服控制产品、机器人产品及自动化集成方案产品要快速增长，且还要 取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着4.0 工业上升为国家战略及国内外经济的不断快速发展，自控产品市场的消费潜力很 大。目标集中战略对我们来说可能是相对合理的竞争策略选择。围绕“目标集中” 总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策 略、行业集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略五个方面。 为此，我们需要将市场划分为
5、以下四种：战略核心型市场-重点发展型市场培育型市场等待开发型市场总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，一线城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板客户及代理商,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方 案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以伺服控制产品的销 售机器人及其他产品的销售，以自动化集成方案及其他产品的项目促进机器人产 品的销售等。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两 层，市场公开报
6、价，市场销售的最底价。制订合理的返点政策，以控制营销体系。 严格控制价格体系，确保一级代理商，二级代理商，项目工程商，最终用户之间 的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是代理商客户，是我们的重点合作伙伴。 二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协 议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们
7、掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代 理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要 长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户 的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成2-3项样 板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.
8、专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设 扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际 销售的是一个解决方案。4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用公司的技术优势，走品牌发展战略；2、整合国内外各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在国内宜采用直销
9、和代理相结合的市场运作模式；直销做样板客户并带动代理商网络的发展，代理做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用销售人员推广和部分媒体、网络、展会宣传相结合的方式拓展市场；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以深圳为中心，向省内及省外各大城市进军，其中以深圳为核心，以地市为利润增长点；10、深圳的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，前期在渠道建 设方面不设区域代理，而是以地市为基本单位大量发展渠道商（或代理商），采 取对客户报备制的模式进行监控、管理、预防渠道商之间进行恶意竞争，建立与 代理商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术
10、的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组 建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合 格的营销人员不少于 5 人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员 分派到各区担任地区负责人；12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定 期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要 手段是：提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或 将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客
11、户及代理商 建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 年度的新产品传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进 行有效沟通。15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2015 年执行公司的定期品牌宣 传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌 形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响 力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些展会、行业会议或网络 展示进行一些产品推广和正常市场推广。16、终端布置，代理商拓展：根据公司的年度的销售目标，代理商网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积
12、极配合业务部门的工作，积极配合 代理商的形象建设。17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动， 灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品 优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于 5 人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人 员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协 调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。 全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商、终端客户等各环节的关系。根据技术与人员支 持，全力以赴完成公司任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断 速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格 难以定决定时，须请示公司领导；9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；
