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1、沃尔玛的成功分析09海信 0956220 严婧首先，对于沃尔玛，我们有必要来深入的了解一下它：包括它的崛起、发展、直至如今成为世界最大的零售业巨头。沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE：WMT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国财富杂志全球500强企业中居首。它是由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球1
2、5个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国财富杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达6734亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在财富杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己
3、拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。沃尔玛拥有属于它自己的企业竞争优势。所谓企业竞争优势（即SWOT中的“S”），是指企业在产出规模、组织结构、劳动效率、品牌、产品质量、信誉、新产品开发以及管理和营销技术等方面所具有的各种有利条件。企业竞争优势是这些有利条件有利构成的整体，是企业竞争力形成的基础和前提条件。这里所指的企业竞争力，是指企业设计、生产和销售产品和劳务，参
4、与市场竞争的综合能力。这种能力主要是由企业自身所拥有的竞争优势所决定的。竞争优势可以是以下几个方面： 1. 技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能 2. 有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 3. 无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 4. 人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验 5. 组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息
5、管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力 6. 竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位沃尔玛能从一家小型的零售店，迅速发展成为大型零售集团，井成为全球第一零售品牌。它有它成功的秘诀存在。第一，把价格做到最低。为顾客节省每一分钱，山姆沃尔顿将“低价销售、保证满意”作为企业的经营宗旨，并将这条原则写在wal-Mart的招牌两边。他认为顾客应当从沃尔玛获得低价高质的服务，这是沃尔玛创立与发展之本。低价是沃尔玛一直秉承的经营战略。沃尔玛的目标是杜绝自己的商品售价高出自己的竞争对手。“薄利多销”的经营理念就是山姆的折扣哲学：商品
6、售价越低，销售量就会越大，最终赚得也越多。商品价格低是沃尔玛最重要的优势之一，而且，价格低这一项就已经使得沃尔玛具有了不可比拟的竞争优势。天天平价，让利销售，特惠商品。沃尔玛公司与它的零售业同行们不同，为了减少经营开支，沃尔玛选择了压缩广告费用的策略，很少做广告。广告费越低，就越能低价商品回报顾客，是他们一而再、再而三地成为回头客。通过把这些产品的定价压到低于成本的水平来吸引顾客进入商店。第二，为了顾客满意。要让顾客满意，一方面是硬件要求，必须有足够多的商品品种，一流的商品质量，低廉的商品价格；另一方面是软件表现，必须有完善的服务，方便的购物时间，免费停车场以及舒适的购物环境。两者密不可分，相
7、辅相成。用微笑赢得顾客。顾客才是真正的老板。事实上，在任何行业，顾客就是上帝。成功的秘诀其实很简单，那就是顾客至上，保证让顾客满意，以满意顾客需求为己任。另外善待员工就是善待顾客。公司善待员工，给员工以归属感，那么员工就能够善待顾客，顾客就会不断地去而复返；顾客多了，销售额上升，利润自然上升，这正是行业利润的真正源泉。在沃尔玛，顾客称心满意，反复光临，是沃尔玛公司能够获得惊人利润的关键。沃尔玛公司还推出了一系列政策，例如员工入股、利润分享等，一方面强化组织的能力，一方面激励第一线员工快速周到地满足顾客的需要。为顾客省钱。对于购物者来说，存在着这样的一个沃尔玛效应：无论沃尔玛标价多少，你都感到放
8、心，因为这里的价钱一定是最便宜的。经计算，仅考虑食品这一项，保守的估计是，消费者每买下一购物车的食物，沃尔玛就替消费者节省了15%。第三， 成功的物流模式。低成本高效率的物流模式是沃尔玛成功的关键因素，这为沃尔玛实现低价竞争提供了有力的保障。科学而快捷的商品配送、技术先进的物流管理系统、近乎完美的分销体系，都是沃尔玛多年来威霸全球零售行业的秘密武器。沃尔玛拥有庞大的运输队伍：近20个配送中心拥有2000多辆公路长途运输卡车和11000辆以上的拖车，是美国乃至世界上最大的私人商用车队。这个高效运输队使得其整个物流体系成为沃尔玛的招牌，保证了沃尔玛能够长期以比竞争对手低得多的价格向消费者提供商品，
9、从而取得无与伦比的领先优势。山姆坚信，以专业化的管理团队为核心，并以持续发展的分销系统为基础，将使沃尔玛的业务迅速成长。其发展优势来自于其积极运用最新的信息管理技术，它使得员工能更有效地做好工作，并提高生产率和降低成本。高效率的配送中心。能大幅减少人工处理商品的费用。迅速的运输系统。节省了仓储空间和存货成本。先进的卫星通信网络。大幅提高了营业效率和其准确性。沃尔玛完善的物流配送系统是其能达到最大销售量和高存货周转率的核心。众多先进技术使沃尔玛拥有完善的物流管理体系，这表示沃尔玛的存货不需太多，可将原先占据资金的运转量转化为高效率的货物添购，同时也更能精准地掌握到货时间，从而将更多热卖商品送上货
10、架，大幅促进销售。第四， 惊人的竞争力。经过多年的苦心经营和管理，沃尔玛形成了极大的核心竞争力，包括其独特的营销策略、管理策略、竞争策略、物流管理、服务理念，等等。沃尔玛创业之初，零售业市场上已经存在了像凯玛特、吉布森等一大批颇具规模的公司，这些企业将目标市场瞄准大城镇。而沃尔玛则将目标市场定在小镇，这也奠定了创立与发展的基础，而竞争对手对该市场的忽视则加速了沃尔玛的繁荣。沃尔玛从城乡推进至全国市场的发展策略成功地使其渡过了“企业幼年期”，而各种不同地域与环境的发展经验也为沃尔玛日后拓展全球化市场打下了良好的基础。此后，沃尔玛还推行了全球扩张策略。将市场延伸到了中国。沃尔玛1996年进入中国，
11、在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十多年的发展，截至2009年5月7日，已经在全国共121个城市开设了329家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场224家、山姆会员商店6家，社区店4家，惠选超市1家，同时拥有好又多35%的股权和好又多104家门店，在华创造了超过100,000个就业机会。2008年，沃尔玛在中国实现销售额278亿元，比上一年增长30.6%，以销售额而言，位居中国百强连锁百货企业第11位。沃尔玛在最传统的零售行业，以最简单的低价制胜战略，凭借精妙的谋略和坚忍不拔的奋斗精神，演变成为高不可攀的商界巨人。在此过程中，科学的
12、营销策略对公司竞争力的提高至关重要。（1）针对不同的消费者提供相应的服务包括沃尔玛折扣店、购物广场；山姆沃尔顿会员店；家居商店。（2）商品结构的科学合理安排沃尔玛在经营商品品种选择上，主要以销售量大、周转速度快、购买频次多的中档商品为主，适度兼顾高低档商品。（3）商品组合的“二八原则”“二八原则”即用20%的主力消费产品创造80%的销售额，根据零售业状态的不同形式采取不同的商品组合。（4）低价渗透和折价渗透策略低价渗透策略主要用于新开商场，给消费者提供物美价廉的商品，以此引起市场轰动效应，来快速获得较大的市场占有率。而折价渗透策略主要根据竞争对手的产品定价和消费者对产品价格的敏感性而使用。（5
13、）从供应商那里为顾客争取利益（6）具有特色的促销策略沃尔玛把商品划分为敏感性、一般消费性、冲动性购买三类商品，针对这三类不同的商品采取不同的促销方式。第五， 主要产品战略。沃尔玛总是选择最好的地理位置，购进对路的产品，制定适当的销售规划，大量促销商品来增加顾客流量，雇用优秀的员工为顾客服务，在保持库存充足、节约成本的前提下使商店高效经营。沃尔玛把对商品的选择当作是成功的开始。第六， 与员工一起迈向成功。有力的用人和激励制度，也是沃尔玛成长为零售也巨人的基础。在沃尔玛，员工被当作需要培养及管理的资本。沃尔玛让员工能够感受到自己处于主人翁的地位，并把员工当作企业的合作伙伴，推出了众多的利益共享制度：利润分享、雇员购股、降耗奖励、关心互动、晋升计划等。沃尔玛致力于精确管理、快速反应和为客户着想，他们的创新精神、高超管理、善用资产、服务极佳、财务稳健使公司获得了骄人的业绩。 以上就是沃尔玛成功之道。参考文献：企业文化案例刘光明著沃尔玛不败之谜唐索德奎斯著
