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1、如何提高卷烟销售收入卢竹 张幸 贺健 （衡阳县烟草专卖局（分公司） 421200）摘要：本文从提高卷烟构造、提高烟叶销售收入水平、品牌哺育三个方面简介了衡阳县烟草专卖局（分公司）在“卷烟上水平”战略目的下如何提高卷烟销售收入，通过度析县级单位卷烟构造，品牌哺育现状下如何提高销量，从而提高卷烟销售收入核心词：市场营销 卷烟构造 卷烟销售收入 烟叶销售收入 卷烟销量为内销卷烟、进口卷烟以及雪茄烟销量合计（含罚没烟销量），不含商业公司之间内部调拨销量。在岗人员为本单位为其发放工资或者支付劳务费的人员，涉及正式在册人员（含内退人员、业主身份的多元化人员）以及签订劳务合同的聘任人员、临时用工人员、劳务差
2、遣人员等。平均在岗人员=（期初在岗人员人数+期末在岗人员人数）2行业从事卷烟、烟叶经营的商业公司，需要将在岗人分为3大类，即直接从事卷烟经营人员（A）、直接从事烟叶经营人员（B）和专卖行政综合管理人员（C）。期末按照上年度卷烟、烟叶收入比例将专卖行政综合管理人员分派到从事卷烟经营人员而和从事烟叶经营。举例如下假设卷烟销售收入为X，烟叶销售收入为Y，那么：卷烟经营在岗人员A1=A+X（X+Y）C；烟叶经营在岗人员B1=A+B+C-A1人均卷烟销售收入=卷烟销售收入卷烟经营平均在岗人员人数卷烟销售收入为内销卷烟、进口卷烟以及雪茄烟销售收入合计（含罚没烟销售收入）不含商业公司之间内部调拨销售收入。在
3、岗人员人数解释同上。由此可以看出要提高人均卷烟销售收入，重点在提高卷烟销售收入，卷烟销售收入又分为两大块，卷烟销售收入和烟叶销售收入。1.如何提高卷烟销售收入1.1提高卷烟构造，核心在于提高农村市场卷烟销售构造农村市场的卷烟销量和构造都蕴藏着巨大潜力，挖掘农村卷烟市场，提高农村市场容量，提高农村卷烟销售构造，是推动烟草经济稳定增长的重要途径，也是巩固行业发展的重要市场基本。特别是在目前国际金融危机持续影响，行业发展仍然面临严峻挑战的新形势下，进一步提高农村市场卷烟销售构造，将有助于实现“卷烟上水平、税利保增长”这一目的，也有助于夯实农网基本及全面提高农网运营质量和运营水平。卷烟零售客户中有80
4、%以上分布在农村，始终以来，公司广泛调研、深耕农村，扎夯实实对农村市场进行进一步细致的调查研究，具体掌握着辖区农村市场的消费特性、消费习惯、交通状况、人口状况、经济水平、市场容量等状况。浅谈如何进一步提高农村市场卷烟销售构造。图表1地区人口数（人）比重 (%)人口密度（人/平方公里）全县合计1103897100.00100.00431西渡镇17057115.4513.791115集兵镇298062.702.54434杉桥镇91.822.06282井头镇597135.415.75385演陂镇384563.483.59440金兰镇707846.416.43429洪市镇560145.074.8449
5、6曲兰镇456094.134.18387金溪镇326252.963.20290界牌镇303902.752.73307渣江镇625065.665.91445三湖镇481564.364.64428台源镇523844.754.77440樟木乡251642.282.40254岣嵝乡211541.922.01176岘山乡611535.545.40390关市乡428353.884.14472栏垅乡213941.941.94417库宗乡436183.954.04437大安乡394833.583.51499溪江乡329152.983.22391石市乡493654.474.46340长安乡154321.401.
6、56396板市乡129581.171.13471樟树乡129581.171.01514潮江乡84050.760.75314图表1数据显示：衡阳县是一种人口大县，常住人口110万，但是西渡城区人口仅17万，剩余的将近93万人口所有分布在我县的各个乡镇以及农村。图表2图表2数据显示：我县农村居民人均纯收入7175元，城乡居民人均可支配收入12454元。均低于全市平均水平。1.2影响农村市场卷烟销售构造进一步提高的不利因素与城区相比农村市场经济发展水平较低、消费意识较落后，卷烟零售户的经营理念也比较保守、文化素质偏低、经营能力相对滞后。大部分农村地区的消费水平远低于都市，其卷烟销售构造与之相比也存有
7、较大差距。由于农村区域各片区经济发展不平衡，部分农村地区的卷烟销售构造仍不合理。农村市场，其影响卷烟销售构造进一步提高的重要因素源于农村老式的、且比较保守的消费观念根深蒂固，消费心理滞后，短期之内很难转变这种状态。在整体经济发展水平相对滞后的前提下，提高消费水平，甚至超前消费，对于目前的农村来讲都被觉得是不切实际的，也是比较难以扭转的现实境况。由于农民预期收入不稳定，农村收入来源较单一，所得的收入不能满足她们实际的消费需求。为此，收入预期的不稳定也较大限度上影响着农村市场消费构造的进一步提高。1.3进一步提高农村市场卷烟销售构造的相应对策1.3.1 尽快转变营销观念，树立提高卷烟构造信心随着农
8、业税的减免、国家加大支农助农力度、健全城乡最低生活保障制度等政策措施的出台，农民收入水平和预期收入的提高，一种带有刚性需求的巨大农村市场将逐渐苏醒。对于农村卷烟零售客户来说，这是一种巨大的发展机遇。由于只有农村经济发展了，农村零售业的发展才真正有了源头活水。也无论农村宏观的经济走势，还是烟草行业微观的政策调节，都为农村卷烟零售客户提高自己的销售构造提供了也许性。因此，在此背景之下，一线的客户经理要澄清以往对农村市场的错误见解，不能单单觉得只有乡镇以上的区域才适合卷烟构造的提高；也要引导零售客户逐渐转变观念，消除那种“农村不如都市，生活水平低，销售不了较高档次的烟”这一错误结识。努力把思想集中统
9、一到对目前经济形势的对的结识上来，树立提高卷烟销售构造的信心。1.3.2把握农村市场特点，理解农村卷烟消费需求由于受经济发展水平和消费习性等多方面因素的影响和制约，农村消费者在卷烟消费上体现出不同的消费特点。经济发展较好地区，消费者一般消费其价位相对偏高的卷烟；经济发展相对滞后地区，消费者则偏重于中低档次卷烟的消费。这就规定营销人员要充足把握农村市场的特点，真正理解农村市场环境及需求状况，以及农村卷烟消费者的消费习性和偏好。最佳是能科学构建面向消费者的现代卷烟营销体系，从研究消费者、服务消费者、引导消费者三个层面着手。全面把握农村卷烟市场的消费概况，尽量具体的理解人口总量、经济水平和消费习惯，
10、重点掌握消费者的整体构成状况和消费需求特点；进一步分析消费者的消费变化趋势、卷烟消费行为、卷烟购买行为等。即重要体目前“5W2H”中，即谁购买、在哪购买、购买周期是多长、购买品牌是哪些、购买的数量多少以及为什么要购买、为什么要购买这些品牌和规格等。因此，在卷烟营销过程中，客户经理一定要先充足理解零售客户所在地的市场状况，加强对卷烟消费者的分析研究，并将自己手中掌握的有关消费者的信息及时传达给农村卷烟零售客户，协助她们及时调节经营思路。从而，根据这些状况有针对性地向她们推介相应卷烟品种，这样才更有助于农村卷烟销售构造的进一步提高和优化。1.1.3结合农村客户实际，提高客户卷烟经营能力农村客户经营
11、素质的高下直接关系到农村市场构造的进一步提高与优化。而要切实提高农村卷烟销售构造，营销人员需结合农村客户的销售能力和经济承受能力等实际经营状况来相应的开展卷烟营销工作。对于销售能力和经济承受能力较强的客户，不妨在高中档卷烟的推介上下功夫，并用心予以经营指引，协助她们稳步提高卷烟销售构造；对于销售能力和经济承受能力较差的客户，在尽量保证卷烟货源供应的基本上，积极帮她们寻找各自合适的替代品牌，做好品类管理，增强她们抵御单一品牌的市场风险能力。期间，对于品牌的替代，农村卷烟零售客户一般只盯住在某一时间段内比较畅销的几种卷烟，或因消费习惯对本地烟的深度依赖，而不敢尝试经营新进品牌，或对替代品牌排斥。因
12、此，客户经理要耐心做好货源政策的宣传解释，努力做好替代品牌的宣传和推介，不断增强她们营业主推的意识，从而推动卷烟构造的不断提高与优化。导她们制定合理的订单，以及有效的库存管理；对于偏远山区，则要继续贯彻客户经理驻点制度，充足保证客户经理有足够的时间和精力拜访客户；也要教会客户如何收集市场信息，如何分析、定位自己的消费群体；也要多解说有关卷烟的知识，传授一定的经营技巧等等。此外，要继续加强对客户的培训引导，不断提高客户经营素质，提高获利能力。以此为提高农村市场卷烟销售构造打下坚实的基本。1.1.4挖掘潜在需求信息，把握农村市场销售商机从消费层面上看，农村市场的节日效应也较为明显，节日期间的消费习
13、惯也能极大地拉升卷烟构造。对于农村市场来说，重要的商机重要有节假日和红白喜事，以及某些重要的民族、民俗节气。因此，要指引农村的卷烟零售客户须结合往年同期卷烟销售状况并分析近一段时期卷烟销售特点有针对性地购进卷烟以满足消费需求；也要指引她们善于捕获商机并根据商机的大小来有针对性地、合理性的制定订单；也要指引她们善于营造和谐氛围赢得消费者信任，培养忠诚消费者，且积极运用一切有利因素捕获潜在需求信息，寻找下一次商机。总之，随着国家加快农村基本设施建设、多途径增长农民收入等惠农政策的开展，农民可支配收入的稳步增长，农民生活水平的逐渐提高，农村消费构造的逐渐提高，进一步提高农村市场卷烟消费构造的时机已成
14、熟。县级营销部在根据卷烟品牌哺育筹划、农村市场特点和农村客户的实际经营状况等来逐渐开展提高农村市场销售构造工作的同步，还要时刻关注农村零售客户的卷烟进、存、销状况，切实为“卷烟上水平、税利保增长”打牢坚实的市场基本。2提高烟叶销售收入水平2.1优化烟叶构造，提高烟叶质量 优化烟叶构造，提高优质烟叶供应水平，是国家局的战略部署，是推动烟叶持续科学发展的战略举措。烟叶质量的提高，是烟农增收的保障，也是提高烟叶销售价格的有效途径。试想，烟农种出的烟叶好了，卖上了好价钱，她的收入也就提高了，下一年的种植积极性更高了，就会花更多的心思和精力，下功夫种好，学新的技术、提高生产管理水平。而烟草公司收回来的烟
15、叶构造和质量就好了，是烟厂需要的，烟叶销售收入就提高了，这是个良性循环，双赢的成果。同步，由于卷烟工业公司的联合重组和品牌扩张对烟叶供应提出了新的规定，加之国际烟叶市场近年来浮现了某些波动，使得烟叶供应对行业的发展显得越发重要。唯有从整体上提高行业的优质原料保障能力，才干支撑新一轮的重点卷烟品牌的规模扩张与构造调节；才干从主线上保证“卷烟上水平”、“税利保增长”目的的实现。2.2加强烟叶物资管理 烟用物资重要涉及烟用肥料、塑料薄膜、农药、种子等，由烟草公司统一采购，再以原价或折价或免费供应给烟农，目前对烟农的扶持重要体目前烟用物资的优惠，仅此一项的扶持每年支出达到上千万元。因此规范对烟用物资的管理对烟草局节省烟叶生产成本，提高烟叶销售收入具有重要意义。烟用物资在采购方面，现重要由市公司根据各站点每年上报的筹划亩数拟定采购量，
