写字楼一般营销方式

《写字楼一般营销方式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《写字楼一般营销方式（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、写字楼一般营销方式：写字楼筹划方案市场营销是以市场为导向发明出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销涉及写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范畴为写字楼销售阶段的推广过程及措施，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程涉及销售和出租两种形式。在下面的论述中分别予以阐明。 写字楼销售的一般推广过程及措施 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经获得土地使用权或即将获得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般

2、持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处在施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。因此在此阶段应积极招商拟定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在和谐协商下满足大客户在工程构造、公司冠名等合理且可行的需求，增进成交，从而减少开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处在项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以公司新闻筹划为重要宣传方式。 *第三阶段：全面销

3、售阶段(开盘期、强销期)在此期间，项目主体构造封顶，项目以准现房姿态推向市场。开盘期，此阶段以导入期为基本进一步扩大项目出名度，但是由于有了销售任务，因此在公司新闻筹划的基本上进一步增长了硬性广告，且广告发布频率也有所增长。这是广告发布的第一种高潮,同步也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提高产品形象。各项销售工具所有到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对重要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同步发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 *第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)在本阶段，项目

4、内外装基本完毕，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期重要广告方略为：运用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期重要采用：脉冲式发布方略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，因此第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都重要是为第三阶段服务。 2、写字楼一般销售方式 *现场接待(坐盘销售) 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最后成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完毕。这种方式的特点为客户购买特性比较明显，目的基本

5、明确；同步，客户已通过对现场的观测产生了一定限度的爱好，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线征询电话或前来现场征询，销售人员即可通过游说促成交易。 *直销 专人直销：聘任有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。 电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式征询其有否需求，但命中率较低。 扫展会：是不错的措施，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有助于项目销售。 扫楼：是比较有效的一种措施，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增长项目出名度

6、，合计项目潜在客户。此种措施一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手部门采用。 小组公关模式：是由销售代表销售主管销售经理公关经理总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售方略。 第一部分: 活动筹划案书的写作 活动筹划方案是公司或公司在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，并且具有良好的可执行性和可操作性的活动筹划案，无论对于公司的出名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。 活动筹划案是相对于市场筹划案而言的，严格地说它是附属与市场筹划案的，她们是互相联系，相辅相成的。它们都附属与公司的整体市场营销思想

7、和模式，只有在此前提下做出的市场筹划案和活动筹划案才是具有整体性和延续性的广告行为，也只有这样，才可以使受众群体一种批准的品牌文化内涵，而活动筹划案也只有遵从整体市场筹划案的思路，才可以使公司保持稳定的市场销售额。 活动筹划案形式多样，一般而言，涉及ROADSHOW、产品阐明会（发布会）、节日促销、新闻事件行销等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的公司状况和市场分析，都可以衍变出无数的形式。活动筹划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果，因此它也是广告筹划中的一种重要构成部分。 对于某些刚接触广告，或者刚接触筹划的业内朋友来说，也许她们在书写活动筹划案的时候往往很难达到预

8、期的效果，甚至是某些从事近年筹划的广告人，有时候也难免出错，那么，怎么样才干写出一份抱负的活动筹划案呢？我觉得需要注意如下几点： 1. 主题要单一，继承总的营销思想 在筹划活动的时候，一方面要根据公司自身的实际问题（涉及公司活动的时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的状况（涉及竞争对手目前的广告行为分析、目的消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等）做出精确的判断，并且在进行SWOT分析之后，扬长避短地提取目前最重要的，也是目前最值得推广的一种主题，并且也只能是一种主题。在一次活动中，不能做所有的事情，只有把一种最重要的信息传达给目的消费群体，正所谓“有所为，有所不为”，这样才干把最

9、想传达的信息最充足地传达给目的消费群体，才干引起受众群关注，并且比较容易地记住你所要体现的信息。 2. 直接地阐明利益点 在拟定了唯一的主题之后，受众消费群体也可以接受我们所要传达的信息，但是仍然有诸多人虽然记住了广告，但是却没有形成购买冲动，为什么呢？那是由于她们没有看到对她们有直接关系的利益点，因此，在活动筹划中很重要的一点是直接地阐明利益点，如果是优惠促销，就应当直接告诉消费者你的优惠额数量，而如果是产品阐明，就应当贩卖最引人注目的卖点，只有这样，才干使目的消费者在接触了直接的利益信息之后引起购买冲动，从而形成购买。 3. 活动要环绕主题进行并尽量精简 诸多筹划文案在筹划活动的时候往往但

10、愿执行诸多的活动，觉得只有丰富多彩的活动才可以引起消费者的注意，其实否则，其一，容易导致主次不分。诸多市场活动搞得很活跃，也有诸多人参与，似乎反响非常热烈，但是在围观或者参与的人当中，有多少人是公司的目的消费群体，并且虽然是目的消费群体，她们在参与完活动之后与否纷纷购买产品？目前某些筹划者常常抱怨的一种问题就是围观者的参与道德问题，诸多人常常是看完了热闹就走，或者是拿了公司发放的礼物就走了。其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，因此很难达到预期效果，在目前的市场筹划活动中，有某些活动既热闹，同步又能达到良好的效果，就是由于活动都是仅仅环绕主题进行的。其二，提高活动成本，执行不力。在一次筹

11、划中，如果加入了太多活动，不仅要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动成本的增长，并且尚有一种问题就是容易导致操作人员执行不力，最后导致案子的失败。 4. 具有良好的可执行性 一种合适的产品，一则良好的创意筹划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的市场活动。而执行与否能成功，最直接和最主线地放映了筹划案的可操作性。筹划要做到具有良好的执行性，除了需要进行周密的思考外，具体的活动安排也是必不可少的。活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的状况进行仔细分析，在具体安排上应当尽量周全，此外，还应当考虑外部环境如天气、民俗的影响。 5. 变换写作风格 一般来说，筹划人员在筹划案的写作过程中往往会积

12、累自己的一套经验，固然这种经验也表目前筹划书的写作形式上，因此每个人的筹划书也许都会有自己的模式。但是往往是这样的模式会限制了筹划者的思维，没有一种变化的观点是不也许把握市场的。而在筹划书的内容上也同样应当变换写作风格，由于如果同一种客户三番五次地看到你的筹划都是同样的壳子，就很容易在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有也许影响了创意的体现。 6切忌主观言论 在进行活动筹划的前期，市场分析和调查是十分必要的，只有通过对整个市场局势的分析，才可以更清晰地结识到公司或者产品面对的问题，找到了问题才可以有针对性地寻找解决之道，主观臆断的筹划者是不也许做出成功的筹划的。同样，在筹划书的协作过程中，也应当避免主观想法，也切忌浮现主观类字眼，由于筹划案没有付诸实行，任何成果都也许浮现，筹划者的主观臆断将直接导致执行者对事件和形式的产生模糊的分析，并且，客户如果看到筹划书上的主观字眼，会觉得整个筹划案都没有通过实在的市场分析，只是主观臆断的成果。 最后，一次促销不也许达到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，因此千万别想通过一次活动解决所有的问题，一次活动只能重要解决一种问题，在品牌的建设和商品的销售上，只有坚持对的的营销思想，并且在此思想下在合适的时间和合适的地点进行合适的促销活动，才干使公司更快更好地继续发展下去。