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1、企业商务谈判策划书范文 范文一一、谈判双方企业背景我方：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运行集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、和其它5名个人股东，创立了现在的舒婷网络集团，它和著名的巨人网络集团有过合作，在中国地域是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：同方股份有限企业是由清华大学控股的高科技企业，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府关键支持的电子百强企业。清华同方以自主关键技术为基础，充足结合资本运作能力，创建了信息技术、能源和环境、应用核电子技术、生物医药四
2、大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新和产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全方面处理方案和成套设备。现在，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已含有我国领先的技术实力和市场份额。在能源和环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调整等关键技术为基础，专业从事能源利用和环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面含有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为关键的系列
3、产品，已达成国际优秀水平。在生物医药和精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多个产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判专题我方向乙方企业采购100台电脑三、谈判团体人员组成主谈：牛舒婷，企业谈判全权代表;决议人：张新新，负责重大问题的决议;技术顾问：王文芳，负责技术问题;法律顾问：付美，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方关键利益：1、要求对方用尽可能低的价格供给我方同方电脑2、在确保质量质量问题的基础上、尽可能降低成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供给企业可供我方选择2、在中国地域是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：
4、我方继续这批电脑，迫切和对方合作，不然将可能对企业造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉很好，且和其合作的企业较多。对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：1000元供给日期：一周内底线：以我方低线报价XX元立即完成采购后的运作六、程序及详细策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，发明互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地
5、位。2、中期阶段：红脸白脸策略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。范文二一、谈判专题处理汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长久合作关系二、谈判团体人员组成主谈：胡达，企业谈判全权代表;决议人：贺宇翔，负责重大问题的决议;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方关键利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长久合作关系3、要求对方赔偿，填补我方损失对方利益：处理赔偿问题，维持双方长久合作关系我方优势：1、我企业占有我国电力市场1/3的份额，对方和我方无法达成合作将对其造成巨大损失我
6、方劣势：1、在法律上相关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我企业已带来的利润、声誉上的损失3、我企业毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切和对方合作，不然将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：相关罢工属于不可抗力的要求2、对方依据协议，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临和众多签约企业的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地处理此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长久合作关系原因分析：让对方立即交货远比要求对方赔款主要，迫切要求维护和对方的长久合作关系2、索赔目标：报价：赔款：450万美元交货
7、期：两月后，即11月技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我企业提供技术指导优惠待遇：在相同条件下优先供货价格目标：为填补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：取得对方象征性赔款，使对方认可错误，挽回我企业的声誉损失立即交货远以减小我方损失对方和我方长久合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出相关罢工属于不可抗力的要求拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：
8、认真听取对方陈说，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律和事实相结合标准：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调和我方协议成功给对方
9、带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必须，依据实际情况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：1、把握底线，:适时利用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定正式签署协议时间六、准备谈判资料相关法律资料：中国协议法、国际协议法、国际货物买卖协议条约、经
10、济协议法备注：协议法违约责任第一百零七条当事人一方不推行协议义务或推行协议义务不符合约定的,应该负担继续推行、采取补救方法或赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖协议条约要求：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况协议范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、制订应急预案双方是第一次进行商务谈判，相互不太了解。为了使谈判顺利进行，有必须制订应急预案。1、对方认可违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，利用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对
11、方权限情况，“白脸”据理努力争取，合适利用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方法揭露对方的权限策略，并利用迂回赔偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必须的解释，可转移话题，必须时可指出对方的策略本质，并申明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上相关罢工属于不可抗力从而根据协议果断拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长久合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“根据协议果断拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应。则我方先突出对方和我方长久合作的主要性及暗
12、示和我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。范文三一、谈判双方企业背景：1、甲方企业分析XX电子有限企业成立于1997年底。本企业关键从事系统集成方案设计和实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。企业拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有职员56人，管理层由富有经验的IT精英和专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于我国各名牌院校，80%的职员含有大专、本科以上学历。企业下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。企业自
13、成立以来一直利用高技术及良好的当地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全方面的处理方案及完善的技术支持。企业给业界各用户提供全方面的触摸系统处理方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使企业在广西的触摸市场拥有率达成85%以上。企业系统集成部是一支技术全方面、服务优良的专业队伍，具有雄厚的实力和丰富的经验，能依据您对信息网络管理项目标要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，企业致力于企机关计算机信息系统和和之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计和软件开发经验，microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及
14、施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券企业、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到用户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供多种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机隶属工程等全方位的计算机系统设计、整体处理方案和咨询服务。作为优异系统集成商，企业经过实施严格科学的一体化管理方法，结合面向对象的系统工程方法和优秀的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优异的计算机系统整体处理方案。在经营过程中我们一直坚持以用户为中心，以质量取效益。为在企业中将这一精神全方面落实，不停强化全体职员以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作步骤和可追
