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1、小河马有限公司进驻庞克连锁电器谈判方案 二一二年四月十日目录：一.背景（包括谈判的目的）二.谈判议题三.谈判环境分析四.谈判目标五.谈判重点、难点六.谈判议程谈判主题：小河马进入淮安庞克电器销售柜台 对方：小河马股份有限公司（客场）己方：庞克连锁电器（主场） 谈判时间：2012年4月20日谈判目的：我公司与小河马公司合作，形成直供销售模式谈判地点：庞克电器股份有限公司总部会议室 己方谈判代表：庞克电器谈判小组一、背景：小河马公司1990年创立，是中国十大冷柜冰箱制造商之一。自2011年10月以来，小河马制定并提出了新的事业战略农村包围城市（从三四线城市向一二线城市进军）。小河马主要经营冷柜系列
2、、冷冻冷藏箱系列、制冰机系列、销售、技术开发、技术咨询。作为最杰出的冷柜、冰箱家用电器生产商，其产品在全国市场广受好评。但其公司的销售渠道模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求我们必须改变旧的销售模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为淮安3C家电连锁行业的领导者，庞克电器一直致力于3C经营转型，从3C模式到3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验，从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式，庞克电器致力于为消费者提供舒适生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。冷柜与冰
3、箱是我们日常生活不可缺少的工具，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的家电产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。庞克作为淮安最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、海信、新飞、美的、科龙、三洋等品牌签署了直供合作模式。而小河马刚进入淮安市场，我公司准备邀其进驻庞克柜台。庞克的条件和它在业务方面的发展方向都可以满足小河马这种刚进入淮安市场企业的基本要求。小河马股份公司商定于近期到庞克总部会议室进行谈判。二、谈判议题： 1. 入驻的区域 2店面的位置3. 店面的大小4. 店面的价格5. 供货以及员工配备6. 销售量与返利7. 合作期限8. 直销权
4、限三、谈判环境分析：（一）对方环境分析其一，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。.其公司产品价优质好。目前，小河马股份公司每年的销售业绩为行业前十，竭诚为社会提供着高品质的产品和服务，拥有很高的知名度，。.其公司产品种类齐全，能满足各种需求的客户。.掌握最先进的家电生产技术。.产品设计新颖时尚，历来以品质闻名于世，近年来日趋重视工业设计和产品外形，以及产品对环境的保护。.其公司在国内拥有家代理商、办事处和维修中心。在国内主要城市也有派出机构，其中上海办事处是我公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系。 .其公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。
5、其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。.中国的家电市场城市市场已经趋向饱和，农村市场有待进一步开发。.中高端家电的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。.行业内铁三角：海尔、海信、新飞这些彩电主要生产商具备很强的实力。.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。其三，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。1随着中国经济的发展，消费者对中高端的家电需求很大。 中国国内的家电生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。 .大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速
6、实现资本结算，提高销售利润。其四，劣势，即企业内部的不利因素。.产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。（二）己方环境分析其一，优势1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健2.有战略眼光，坚持发展思路不动摇3.主要财务指标优于竞争对手其二，威胁1.执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地2.品牌及服务无明显优势3.自弹自唱，有点自以为是，不太关注客户，危机意识不强其三，机会1.
7、国美出事给了庞克发展的良好机遇2.家电下乡给了新的市场扩张空间3.以沃尔玛为目标，可能扩展到其他连锁零售市场，发展潜力大其四，劣势1.收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负2.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场3.国内巨头的进入和竞争：苏宁电器和国美电器等国外家电连锁商都对淮安家电连锁市场野心勃勃四.谈判目标： 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。议题目标一(最优期望目标)目标二(第二最优目标)目标三(最低限度目标)1.入驻
8、的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区2.店面的位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）3.店面的大小大小在40至60平米之间大小在40至60平米之间大小在35至55平米之间4.店面的价格平均40万每年平均45.5万每年平均51万每年5.供货以及员工配备按季度供货，费用由对方支付，员工由我方安排按季度供货，费用我方支付，员工由我方安排按月供货，运费由我方支付，员工由我方安排6.销售量与返利每年销售耳机10万支以上，每年返利为销售额的2%每年销售量10万支以上，每年返利为销售额的2%每年销售量在10万支以上，每年返利为销售额的5%7.合作期限
9、3年加一年优先权2年加一年优先权2年无优先权8.直销权限拥有对方产品唯一的直销权拥有对方产品唯一直销权拥有对方产品唯一直销权以及新产品首发权五、谈判重点、难点及对策：重点：销售量与返利难点：返利的多少六、谈判议程：1.谈判时间：2012年4月20日2.谈判地点：庞克电器集团公司总部会议室3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化4.人员安排： 谈判组长: 陈 园 技术人员：苗 进商务人员：沙 沛 财务人员：伍兴杭法律人员：赵杭佳 记录人员：周 斌翻 译：陈 园 公司章程第一章总 则： 第一条：为维护公司、股东和债权人的合法权益，规范公司的组织和行为，根据中华人民共和国
10、公司法（以下简称公司法）、中华人民共和国证券法(以下简称证券法)和其他有关规定，制订本章程。第二条：公司系依照公司法和其他有关规定成立的股份有限公司（以下简称“公司”）。公司经江苏省人民政府（苏政复2001109号）批准，由原有限责任公司变更设立。公司在江苏省工商行政管理局注册登记，取得营业执照，营业执照号320000000035247。第三条：公司于2012年4月8日经中国证监会核准，首次向社会公众公开发行人民币普通股2500万股。上述发行的股份于2012年4月21日在淮安证券交易所上市交易。第四条：公司注册名称： 中文名称为：庞克电器股份有限公司 英文名称为：PANGKE APPLIANC
11、E CO.,LTD.第五条：公司住所：江苏财经职业技术学院16#6015第六条：公司为永久存续的股份有限公司。第七条：董事长为公司的法定代表人。第八条：公司全部资产分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。第九条：本公司章程自生效之日起，即成为规范公司的组织与行为、公司与股东、股东与股东之间权利义务关系的，具有法律约束力的文件，对公司、股东、董事、监事、高级管理人员具有法律约束力的文件。 股东可以依据公司章程起诉公司；公司可以依据公司章程起诉股东、董事、监事、总裁和其他高级管理人员；股东可以依据公司章程起诉股东；股东可以依据公司章程起诉公司的董事、
12、监事、总裁和其他高级管理人员。第十条：本章程所称其他高级管理人员是指公司的副总裁、董事会秘书、财务负责人。第二章 经营宗旨和范围第十一条：公司的经营宗旨：立足电器流通服务，经营专业化，市场连锁化，更好的做大、做强，服务社会。第十二条：经依法登记，公司经营范围是：许可经营项目：音像制品直营连锁经营，普通货运，预包装食品、散装食品销售。以下限指定的分支机构经营：电子出版物、国内版图书、报刊零售；第二类增值电信业务中的信息服务业务（不含固定网电话声讯服务、移动网和固定网信息服务）；一般经营项目：家用电器、电子产品、办公设备、通讯产品及配件的连锁销售和服务，计算机软件开发、销售、系统集成，百货、自行车
13、、电动助力车、摩托车、汽车的连锁销售，实业投资，场地租赁，柜台出租，国内商品展览服务，企业形象策划，经济信息咨询服务，人才培训，商务代理，仓储，微型计算机配件、软件的销售，微型计算机的安装及维修，废旧物资回收与销售，非学历技能培训，乐器销售。 公司组织结构股东大会 董事会 监事会总裁 战略策划部营销总部 服务总部 连锁发展总部 财务总部采 市 连 团 物 售 客 营 设 物 人 集购 场 锁 购 流 后 户 销 计 流 力 团管 策 店 管 管 管 服 发 中 建 资 办理 划 管 理 理 理 务 展 心 设 源 公中 管 理 中 中 中 中 中 项 管 室心 理 中 心 心 心 心 心 目 理 中 心 部 部 心总 裁：沙沛 财务部部长： 苗 进营销总监：陈园 售后部经理： 周 斌采购中心管理员：赵杭佳 人力资源部长：伍兴杭
