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1、 取势宏远 做事精微 广东东方雨虹防水工程有限公司2011-2015年发展战略规划批准： 审核： 编制： 杨浩成 广东东方雨虹防水工程有限公司2011年7月 目 录内外部环境分析2一、外部宏观环境2二、市场发展趋势3三、主要竞品分析4四、企业环境分析5广东公司五年整体战略规划7一、制定依据7二、阶段目标7三、战略目标8各业务系统具体战略规划9一、广州直属业务部 五年发展规划（2011-2015）9二、深圳直属业务部 五年发展规划（2011-2015）11三、战略合作业务部 五年发展规划（2011-2015）12四、轨道交通业务部 五年发展规划（2011-2015）13五、零售渠道业务部 五年发
2、展规划（2011-2015）16六、工程渠道业务部 五年发展规划（2011-2015）19七、国际贸易业务部 五年发展规划（2011-2015）21广东公司组织构架发展规划22一、组织构架及人员编制计划 .22二、各板块发展规划及人员配置构想 24结束语25内外部环境分析一、外部宏观环境机遇：1. 受国际金融危机负面冲击最大的华南地区，目前经济状况明显好转，经济发展势头良好。2010年华南三省实现生产总值57126亿元。其中，仅广东省就达45473亿元，占全国比重11.4%，经济总量连续22年居全国首位。2. 2010年华南三省建筑业总产值5912.5亿，同比增长30.4%，整体来说，近年华南
3、地区工业及民用建筑业呈持续快速增长的态势，增速远高于全国平均水平。 3. 广东省：珠江三角洲地区改革发展规划纲要（20082020年）中，明确提出要率先实现珠三角基础设施一体化，为高效整合区域内资源、加速区域经济一体化进程提供强有力的支撑。总体规划建设交通、能源、水利、信息化四类重大工程共150个项目，总投资19767亿元，其中，2009至2012年计划投资9387亿元。4. 广西省： 2010年据国务院信息披露，广西未来5年将在北部湾地区投资15000亿，重点开发北部湾经济区，建成我国西南地区以及中南地区对外开放、走向东盟、走向世界的重要门户。5. 海南省：“十一五”期间，海南省国内生产总值
4、从903亿元跃升到2052亿元，综合省力大幅提升，是海南经济社会发展史上最好、最快的时期。随着国家建设海南国际旅游岛进程的逐步加快，预计未来10年，国家将投入35200亿元，平均每年将投入3000多亿元，意味着海南省建筑业将面临巨大的发展机遇。挑战：1. 后金融危机时代，国际、国内经济形势存在众多不确定因素，经济增长面临的复杂形势并没有得到根本扭转，经济发展或将面临新一轮的挑战。2. 国家对国内房地产业进一步加强调控力度，银监会勒令五大行进一步收紧银根，提高贷款利率，对整个国内建筑建材行业的持续快速发展影响较大。3. 市场和资源的争夺更加激烈，原材料价格上涨幅度加大，给建筑建材生产企业带来的成
5、本上升压力明显，未来生存环境更加艰难。4. 今年以来，国内沥青及改性剂等原料价格一直在高位运行，能源价格上涨；人力资源成本和物流运输费用都有进一步上涨的趋势，给经营带来了巨大压力。 二、市场发展趋势1. 市场概况l 华南地区作为中国经济改革开放的前沿阵地，经济形态和价值观念与内陆地区存有较大差异。同样，华南建筑防水市场与华北、东北、华东等地的传统防水市场格局也大相径庭。整体来说，一方面，华南建筑防水市场化程度更高，市场竞争机制更加灵活；再者，华南建筑防水产品类别体系及创新性较其他区域更加健全；另外，行业内的竞争层次及竞争态势更为错综复杂。l 纵观华南建筑防水企业的发展历程，未曾出现过大规模的行
6、业洗牌，以年均20%的增长速度稳步发展。优胜劣汰的市场机制培育了一批新兴防水企业，例如，科顺、卓宝等，这些企业通过加强研发投入、引进新产品、新技术及大胆推行创新营销模式，逐渐被市场认知并接受，在一定层面上，共同主导了华南建筑防水市场。2. 发展趋势l 作为新兴的防水市场，由于没有固定规范及原有制度体系的约束，行业成长导向相对其他成熟防水市场而言，已偏离正常轨道，形成不良竞争态势：众多防水厂商注重短期利益，纷纷采用迎合市场需求的低价策略；部分企业制造假冒伪劣防水产品，非标产品在市场上大行其道、优劣防水产品鱼龙混杂。l 在中国防水行业整体发展大趋势的推动下，华南市场正逐步走向规范化，尤其是政府建设
7、主管单位、大型企事业单位及品牌房地产商，已经逐步意识到渗漏的危害、防水的重要性。深圳防水协会、海南建筑防水协会以及即将成立的广东省建筑防水协会，都将带领整个行业向着健康、规范的方向迈进。例如，深圳建筑防水领域已由建筑房屋防水为主向建筑房屋防水和工程建设防水并存的局势发展，防水材料也由一方独大、中低端化向系列化和高端化发展。 l 若按照目前国内防水工程造价预算占总造价的1.5%来估算，华南三省2010年建筑业总产值为5912.5亿元，即得出华南防水（材料+施工）市场总体容量在88亿元左右。若以行业平均年15%的自然复合增长率计算，2011年，华南建筑防水市场容量达101亿元，2012年达116亿
8、元，2013年达133亿元，2014年153亿元，2015年176亿元。三、主要竞品分析l 卓宝防水：深圳市卓宝科技股份有限公司作为国内规模实力强大的建筑防水材料供应商，十余年来追求不懈，提出并切实践行“皮肤式”和“傻瓜式”的防水概念，通过长期针对设计院设计师进行技术交流推广的策略，产品被广泛应用在华南建筑各个领域，其自粘防水卷材持续十余年市场占有率和销量稳居全国第一。卓宝防水目前拥有5大生产基地（深圳、北京、苏州、武汉、成都），年产防水卷材5000万平方米、防水涂料40000吨，在华南区域以扶持代理商为主要营销战术，尤其与当地政府、建筑单位及设计院关系较为密切，是我司在华南防水市场的直接竞争
9、对手之一。l 科顺防水：广东科顺化工实业有限公司是一家专业从事建筑防水材料研发、生产、销售、施工的高新技术企业。科顺目前拥有3大个生产基地（北京、广东、昆山），有多条进口全自动改性沥青防水卷材、防水涂料、排水保护板生产线，具备年产防水卷材 3000 万平方米、防水涂料 30000吨、排水保护板 500万平方米的生产能力。2010年的销售收入约7亿元。其营销方式较为灵活：除了成型产品销售，还包括技术咨询、防水施工等方面。目前，防水产品的销售约占其总营业额的90%，在华南区域，其增长势头较卓宝更加迅猛，市场占有率在迅速攀升，是我司必须密切关注和防范的直接竞争对手。l 金雨伞防水：广西金雨伞防水装饰
10、有限公司是一家集防水材料研发、生产、销售、施工服务于一体的综合型防水企业，注册资本2008万，具有建筑防水工程专业承包二级资质。在广西，金雨伞主要活动在南宁、柳州及桂林等城市，在上述区域市场占有率高达40%-50%，2011年预计销售收入约1.5亿元，是目前我司在广西区域面对的最强大竞争对手。同时，金雨伞开始逐渐在深圳、海南市场活跃，其生产的CPS自粘高分子防水卷材被广泛应用于地下空间，是我司于广西防水市场主要竞争对手。l 蓝盾防水：深圳市蓝盾防水工程有限公司成立于2000年，其前身是深圳越众集团防水工程处，在国内现代建筑防水行业已有20多年的历史。蓝盾公司除拥有国家建筑防水专项承包二级资质以
11、外，旗下还拥有深圳及湖北二大防水材料研发及生产基地，具备了年产防水涂料23000吨、防水卷材2000万平方米的生产能力。蓝盾在深圳防水工程市场具有一定的品牌影响力，2010年销售收入8000万元左右，是我司在深圳区域的主要竞争对手之一。l 德高防水：德高 (广州) 建材有限公司创建于1998年，是法国PAREX集团在中国设立的全资企业。经过十多年的发展，德高中国已成为中国特种干砂浆行业的领导者之一，德高K11防水浆料、德高瓷砖填缝料、德高TTB瓷砖胶等产品以其可靠的品质深获广大用户的信赖。总部设立于广州，在上海、北京、成都、武汉设立分子公司、生产基地，销售网络遍布全国。 2010年销售收入约2
12、.5元，是我司零售渠道市场最大的竞争对手。目前，德高在华南区域销售网络非常庞大，百万级以上的经销商有30多个。我司零售渠道经销商布点在短时间内很难超越它；但由于其产品线较窄，在部分区域我司完全可以通过制定可行战术“局部占领”市场，牵制对方。预计在未来两到三年时间，我司在市场网络方面可整体领先于德高。l 黑豹防水：深圳市新黑豹建材有限公司是一家与国内重点院校和科研院所长期合作，以中国材料科工集团苏州非矿院防水设计研究所为技术依托单位，集防水材料科研、开发、生产销售、工程承包、技术咨询为一体的专业防水公司，是国内最早研制和生产聚合物防水材料的企业。黑豹防水以生产单一的“HB建筑乳液”闻名深圳防水市
13、场，在全国其它区域也有销售点，销量不大，2010年销售收入约7000万。但由于其产品极易被仿制，销售模式存在重大弊病且打假维权工作不够，故造成深圳防水市场假冒伪劣产品盛行，其整体竞争实力在逐渐下滑，市场份额开始萎缩。目前，其仍是我司零售渠道在深圳零售防水市场的最大阻力。四、企业内部环境广东公司成立于2009年5月26日，目前有员工198人，下设机构有经理办、财务部、综合管理部、工程技术部、深圳办、轨道交通部、国际贸易部、广州直属业务一部、二部、三部及工程渠道部和零售渠道部等12个部门。2009年实现销售收入2702万元，2010年销售收入7968万，销售业绩增长了195%。2011年预计销售收
14、入2亿元，员工规模将达200以内。 优势l 品牌优势依靠集团品牌优势以及上市公司的企业影响力，东方雨虹在华南地区行业内拥有较高的品牌知名度，高品质的产品是业内人士对东方雨虹品牌感知度最强的一个方面。同时也形成了高价格、较好服务的一线品牌形象。l 资金实力优势2008年东方雨虹首次发行股票募集资金，2010年非公开发行股票再次顺利募集资金。l 技术力量雄厚企业技术中心拥有7名博士、25名硕士、35名学士组成的研发团队，技术力量遥遥领先于行业内其他企业。l 渠道网络优势零售渠道目前有130多家经销商，遍布华南三省，基本覆盖了所有地级市，并逐步进入县级市场；工程渠道目前有88家经销商，广东33家、广
15、西26家、海南29家，除广东区域相对薄弱，其他两省基本覆盖，发展整体比较均衡。劣势l 物流配送能力较弱从目前公司的产能来看，供求矛盾仍然突出，供货能力较弱，基本零库存；部分产品生产周期长，对销售系统的工作正常开展有一定的影响，不常用的产品的生产周期则更长。l 对上下游的谈判能力、控制力薄弱今年以来，石油沥青和改性剂等原材料价格居高不下，面对资源垄断型上游企业，我司采购部门整体议价能力弱，原材料采购渠道局限，成本控制难度大。我司产业链下游企业多为大型企事业单位、房地产商，由于建设方及材料使用方对建筑防水的重视程度不够，防水造价预算低，仅占工程项目预算的1%-2%。因此，防水企业利润单薄。l 售后服务严重缺失由于没有专门的售后服务团队，处理客户投诉事宜时，相关职能部门相互推诿；加之公司内部审批流程过长，反应速度慢，未能及时处理好客户投诉，导致客户抱怨。广东公司五年整体战略规划一、制定依据 本
