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1、终端促销战的操作措施促销就是销售增进,是我们运用独特的沟通方式及手段向消费者传递商品的价值与公司信息,增进消费者对公司及其产品产生爱好、好感与信任,进而作出购买决策的活动。 如今市场竞争剧烈,各品牌小家电纷争天下,五花八门的促销活动也演变成没有硝烟的战争。促销活动成功与否,预示着品牌在市场占有份额多寡与否,因此成功的促销战将加深消费者对产品的良性认知度以及商场对供应商的承认度、信心度;但如果失败了,则就是负收益,损财损人更会损名。那么促销战还要不要打?答案是肯定的。如何打赢,那不是用简朴的几句话能阐明的,然而就在这个冬季销售旺季来临之时,桂友促销大军奔赴战场,将在二三级市场掀起了一场又一场的促
2、销大战,捷报频传,我们成功地获得了用促销战带动终端常规战的胜利。 如何判断促销战的成功? 1、活动的多种投入与销量成正比; 2、活动期间的销售比常规销售高出2至3倍或更多; 3、活动后的常规销量高于活动前的常规销量(涉及客户在活动后期两周或更长时间的实销量)。活动后期的销量如何才是衡量活动与否成功的核心。如果活动结束就没有销量,这样的促销活动仍是失败的。促销活动的常规流程:市场调研及定位拟定目的及主题拟定活动方案活动前的准备工作过程控制总结盘点经验与教训活动结束后的销售与补货跟进。 所有的活动都离不开这个流程,但因每个环节中的战术不同,其成果也不同,核心是我们如何在不变的流程中创新战术来获得最
3、大最后促销战之胜利。历经多场成功活动,我们总结出与过去不同的促销活动七大更新。一、先做市场调研:1、 理解本地人的消费习惯、消费水平、重要消费群体的购买特点等。2、 通过多种渠道理解竞品活动方式及效果。3、 理解在本地什么样的宣传方式及促销方式更能吸引消费者的参与爱好及购买欲望。二、拟定促销活动目的及主题:、活动的目的:我们的促销目的是最后实现提高终端常规站销售的目的,即增进终端常规战的胜利。()在选择主推机型时一定要把握好量利平衡。特价与加赠仅是吸引消费者的手法之一,但如果毛利过低则不能主推其用于走量。()加强消费者对品牌价值的承觉得主,培养消费者对品牌的认知度才干保证销售长期持续的产生。
4、()培训客户促销活动的筹划与组织实行的能力,培训客户营业员的推销技巧,从而提高每个终端在常规站上的战斗力(即当我们不在客户那做促销不协助客户亲自销售,通过营业员仍可有平稳的销量)。()提高客户对供应商代理产品的信心,加深客户对供应商的信任。()最后实现提高终端常规战销量的目的,即增进终端常规战的胜利。、拟定促销活动主题:做一种促销活活动一方面要想好主题,今年城乡的促销活动战打得越来越剧烈了,因此我们规定月月有主题、周周有活动、每天有特价。() 月月有主题指的是每月都要有一种活动主题:可根据节庆、婚庆、店庆、开业、家电节、产品的主推卖点等作主题。如:以节庆为主题:艾美特电磁炉中秋有礼(送月饼);
5、艾美特健康送万家(送紫砂锅)以产品卖点为主题:富士宝获国家节能认证的卖点:节能先锋首选富士宝,富士宝为您省钱总动员(列清节能可省多少电费,活动期间价格让利或加赠多少,以体现省钱之主题)以推广电磁炉的省时省力省钱快捷干净之长处的为主题:XX品牌厨艺大擂台、XX美食节,寻找XX十年顾客等()周周有活动指的是每周、每个客户都要进行促销活动,不仅仅是我们进行的专场活动,还要引导客户进行自主地促销活动:演示最佳每天做,不行也至少要在周六周日做,同步可每周推出一款“周新星”作为热销的主打型号。()每天有特价,指的是每个卖场每天均有特价促销活动,环绕月主题周活动用海报、快讯、堆头、加赠等方式在终端醒目在体现
6、出促销活动的内容与方式。三、拟定活动方案:拟定活动目的及主题后,接下来就是要筹划好活动方案,即通过如何的活动方案去体现你的主题来增进销售。1、 买赠:在利润空间容许的状况下进行,并且提练出有吸引力的广告词,如XX品牌买机送“鸡”() 送电磁炉可用的各类炊具:高压锅、两层蒸锅、多用桶、紫砂锅、陶瓷锅、无烟炒锅、煎锅、水壶() 送餐具:汤勺、漏勺、筷子、套装的碗碟(8头、10头或20几头等)、茶具、玻璃器皿、塑料器皿、不锈钢器皿等() 送食物:鸡、鸭、鱼、虾、食用油、干货、糖果等() 送与节庆有关的食物或礼物:中秋的月饼或团圆大礼包、春节的年糕、结婚礼包(“枣生桂子”、影楼的优惠卷):() 送代金
7、卷:如与影楼、与酒楼合伙举办活动可送其的代金卷,或与我司的其他家电联合,送其他品牌的代金卷() 送意外险、送车票(为消费者报销路费)、送电影票(人人想看的大片),夏天送饮料,只要是消费者想要而我们的利润空间又能送得起的均可送2、 比赛:让消费者亲身参与来理解产品的功能与能给带来的利益点,() 厨艺大赛:象超女选拔赛同样,每周或每月选拔,之后在元旦或春节进行总决赛,比赛时可简介产品的功能特点,并且用这个措施可让客户不得不坚持做下去() 美食节:可与本地出名酒楼合伙,由酒店提供专业厨师表演厨艺,让消费者免费品尝,同步可举办购机送其洒楼的代金券活动。() 折机或装机比赛:如电扇装机,一可体现产品的以
8、便性,二可强化消费者对品牌的承认度3、游戏:增长活动的趣味性,加大品牌的宣传效果。() 抽奖:早上几点前来的人均可抽奖,排队造人气;购机抽奖,奖品可为折扣(折扣9折则按其发票额返10%钞票)或礼物() 有奖问答:根据产品卖点设计题目,对回答对的的消费者可当场兑奖。() 抓钱:一种箱子放一、二、五及一、二元的的纸币或硬币,让购机者去抓,抓多少是她自己的() 套鸭子、捞鱼、钓鱼、购机者方可有资格参与。() 如让消费者大声朗读有关活动的广告词,让消费者吹印有品牌标记的汽球,气球变大的过程中,品牌标志也随着放大,而品牌形象也可进一步人心等4、以旧换新:旧机或旧电器可折价多少钱来换购指定的机型四、活动前
9、期准备工作:1、活动物料(要在活动前三天把所有物料准备到位): ()帐 篷:印有各个品牌的帐篷,各办均有,活动前发至活动地点,业务员负责准时收回并保证质量。()演示桌:购买餐桌(尺寸为:长*宽*高=1米*0.5米*0.75米,价格每张在25-45元之间),总部已制作了桌罩分至各办。最佳是动员老板自己买桌子,我们免费为其赠送桌罩,好让其每天做演示。或是我们买好桌子(南宁25元/张)配好桌套,和客人说整套80元,双方各担一半,让客人出40元/套()喷绘广告:最制作通用型可反复使用的不同品牌的背景布内容,既可做活动背景,又可挂在车箱上。()过街横幅:每场活动至少有3条,此外每个地方首场活动都赠送横幅
10、一条给客户,并帮其挂好。()拱门、彩旗:为做更好的造势效果,视费用状况可动员可作拱门。()布置材料与工具:条幅、彩带、气球、POP、扎花、笔、墨、纸张、刀、透明胶、海报、特价牌、易拉宝、电源线、电池、排插、抽奖/拍卖箱、堆头架、产品空箱()音响、话筒、喊话器:可让由客户提供,客户没有我们就要去做准备,同步要准备好后备,以预万一音响或喊话器坏了,没电池等,要想好应对措施。(8)服装:工作人员统一的围裙和帽子,主持人的服装可以不同样,可以更醒目(9)菜艺、菜谱、公司简介光盘:由厂家提供,每人一种光盘! (10)演示物料(青菜、油)水桶、菜蓝、垃圾桶、一次性杯、摸布、洗洁精2、赠品包装:如果活动为买
11、1送多少,我们可以多备几种赠品组合让顾客做选择。3、出样:拟定哪些做为这次活动的形象机型、主推机型、特价机型,这些一定要准备好,货源要准备充足。主推机型可反复出样做演示。主推机型的拟定要根据本地的消费习惯、水平及我司实际库存量来定。4、筹划好做堆头的型号及摆放形式及位置、活动时间的拟定:圩日、周日、周六6、活动位置的选择:要找人流量大,且好拦截消费者的地方,要考虑适不适合做活动,还要看演示桌是不是放在哪个角度都可以看到。(拟定场地后,相应的批场手续要尽快办理,不要到做活动了场地还没批下来)7、拟定工厂及商家老板的支持持状况。活动前要与老板进行沟通,就方案与客户进行具体沟通,共同拟定战术细节,获
12、得客户的最大支持与高度共识。灌输老板以:如果活动效果不好,剩余的赠品可以留做后来其她产品的增品,这样在价格上就会有很大的优势。8、宣传方式:(宣传要无孔不入,要想尽一切措施吸引更多的人来关注及参与我们的活动)单页:单页覆盖率为全县城及周边村镇。单页要在活动前三天发放完毕,这样好让消费有一种心理接受期。方式可为)晚上79点在超市门口发放单页;)进入到楼层、社区挨家挨户的发放C):把单页放入单车、摩托车的车篮里D):以夹报的形式 宣传单张重要是套红的,但随着泛滥,消费者已不再接受,目前我们要提高的是设计水平。短信:短信可与移动及联通联系,短信的费用在分角钱之间,短信数量不同单价不同。短信覆盖率要高
13、,在一种县城,短信数量最佳上万条以上。内容如二部广美活动短信内容: 9.1617日广美电器联合富士宝电磁炉开展新品发布会,电磁炉买一送25,买一送25,返20元钞票券,再送大鲤鱼一条,尚有更多惊喜,不来会懊悔。另让客户做好商场顾客档案,届时可以针对消费群体发短信。电视字幕广告:提前一种星期流动广告(车体):提前一种星期广播广告:覆盖商场合在街道;能吸引人。过街横幅:海报、社区宣传、广场促销:大型喷哙、鼓狮游街:价格在促销活动后必须还原,让已购买者回头看价格时有种满足感,让欲购未购者懊悔,让因此消费者对商场更有信任感,这是一种另类的潜移默化的宣传方式。10、叫卖词的设计:变工厂宣传词为根据本地民
14、情设计叫卖词,简洁、通俗、易懂、顺口,要有流行效果;可根据简介活动内容、简介厂家与产品,演示时简介功能效果三方面来编辑。如以广美富士宝为例:第一段(活动篇):各位顾客朋友,各位顾客朋友,欢迎来到广美电器富士宝电磁炉06、新品推广会。今天的富士宝电磁炉买1送25,买1送25!买1送25!此外我们尚有返钞票券,“买机抓鱼”的活动,人们走过路过千万别错过。今天我们的冰箱、洗衣机、彩电、小家电全场特惠。富士宝电磁炉买1送25,买1送25、买1送25,人们过来看一下啊第二段(公司、产品篇):富士宝电磁炉持续两年全国销量第一。有专业制造经验,富士宝电磁炉还获得国家出口免检产品认证、产品远销日本、韩国、欧美
15、等76个国家和地区。您购买的每一台机子都是免检出口的富士宝电磁炉。富士宝还获得中国节能产品认证。它特有的数码变频技术,比一般电磁炉省电20%-30%,每月可以节省煤气40元,每年可以省下一台电磁炉的钱。第三段(演示篇):富士宝电磁炉今年的新品基本在原有功率上加送200W爆炒功能,它不仅能煲汤、炒菜、煮饭、煮粥等,还可以做爆米花、蛋糕、还能炒出火来,电磁炉炒出火来,真是奇迹。好,目前,由我们的师傅给人们演示一下猛火炒菜,先放油-放水-看一下,火烧起来了,好大的火啊!放青菜,炒菜不到十五秒,目前开始倒计时,十五、十四、十三十、九、八、七、六、五、四、三、二、一!油菜上锅。目前人们看一下面板,温度已经达到了1000度,这时候泼上冷水,人们看一下,800多度的冷热温差,面板没有任何反映,不会漏水,安全又耐用。顺口溜:买电磁炉,首选富士宝,国家免检它质量好! 买电磁炉要买富士宝,节能认证它用电少! 买电磁炉一定要买富士宝,无辐射它健康又环保! 持续两年全国销量第一,富士宝电磁炉远销全球76个地区和国家,买电磁炉只有富士宝!、人员分工:、 我们每场活动每个品牌只带一种促销员,其他让客户配备促销员协助。