销售管理规定

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1、文件编号：GK/GL-003-2010第 1 版共 4 页制订部门：行政人事部制订日期：2010 年 01 月 01 日执行日期：2010 年 01 月 01 日会签栏：打“”都需会签：会签部门总经理室 常务副总经理 副总经理 行政人事部签名/日期 会签部门工程部市场部签名/日期招商部财务部企划部商务中心固克厂部修订栏：版 次修 订 日期修订内容第一版第二版第三版第四版第五版年年年月月月日日日文核审制件收准核订发一、营销系统管理结构1、 公司营销系统由市场部（各分公司及办事处）和招商部组成。2、 招商部依托公司广告宣传以电话营销的手段在全国范围内进行招商，并享受开发提成奖。3、 市场部由全国各

2、分公司及办事处组成，在全国各地进行经销商开发与管理工作，公司提供 相应的办公条件和费用，营销人员享受开发提成奖和销售管理提成奖。4、 办事处由大区经理、区域经理、区域销售代表、技术服务等人员组成，其中区域经理为办 事处的主要成员。二、费用管理1、营销费用分为两类：1.1 不可控费用，包括人员工资、奖金提成、广告宣传、房租及物业费、取暖费、办事处来 回总部的交通费用等，不可控费用由公司统一按标准投入，不考核区域经理。1.2 可控费用包括差旅费（含技术服务人员差旅费）、业务招待费、通讯费、交通费、办公费等，可控费用计入区域经理费用考核，具体费用标准见市场部销售目标与费用标准。2. 招商部人员按固定

3、标准报销，不做费用考核。区域销售代表及技术服务人员所产生业务费 用计入相应区域费用来核算。三、奖金提成计算标准区域经理：1、开发提成奖：第一年计销售额的 2，第二年及第二年以后计销售额的 1（注：经销商第一次进货时间在 6 月 30 日之前的，当年销售记为第一年销售收入；经销商第一次进货时 间在 7 月 1 日之后的，当年销售与下一年销售并记为第一年销售收入）2、 管理提成奖：营销人员在管理相应客户的过程中，管理提成按相应客户的进货额的1计 算。3、 区域营销人员自行开发的客户可同时享受管理提成与开发提成奖。4、 区域经理接管的公司已成熟客户不按本制度执行，公司可视其服务的力度再定奖金。 5、

4、回款率低于 95时，一律不计奖励提成。四、奖金的结算与发放1、 市场部的奖励与费用挂钩，年底费用超标的，将从提成中扣除，费用节省的，将节省部分 的 50奖励给个人。2、 区域经理因管理不善造成的呆坏账，从年底奖励中全额扣除。3、 市场部的提成奖励年底由财务部统一计算，经相关主管审批后发放。五、办事处考核1、 为了确保公司政策的有效执行，协助提升销售区域的运营管理水平，采取定期与不定期的 方式对各办事处进行全方面考核。2、 职责2.1 市场部作为市场稽核的管理部门，具有以下职责：2.1.1 市场部各办事处工作体系的建设。2.1.2 市场部各办事处工作计划的审核批准与查核。2.1.3 市场部各办事

5、处工作绩效的考核与改进。2.1.4 市场部各办事处队伍的培训、指导与提升。2.2 办事处作为市场稽核的主要工作对象，具有全面协助、配合展开稽查工作，及配合稽核 工作满意度调查；2.3 行政人事部负责对市场稽核工作进行监督与考核。3、办事处考核管理3.1 工作考核：3.1.1 办事处各位成员于每周一 14：00 前填报周工作计划与总结，用电子邮件发送至公司指定的邮箱： ，如报表填报不完整、上交不及时的（以电子邮件发送时间为准），每次扣 款 50 元，在当月工资中体现。3.1.2 实行周工作计划管理与追溯制度，每周定期向市场部提报周工作计划与总结，如实反馈责任区域周工作推进情况与回顾。周工作计划与

6、总结内容，接受市场部的追溯考核，考核过程中报表填报虚假的，每份当月扣款 100 元，并且公司将严肃处理，严重违反公司制度 的将解除劳动关系。3.1.3 包庇、隐匿责任区域存在的内部管理及市场、经销商等严重不良问题，不予及时反馈，给公司造成名誉及经济损失的，第一次对区域主管给予扣款 200 元，第二次扣款 500 元，第 三次予以解除劳动关系。3.1.4 办事处人员的工作职责同时作为考核的依据。3.2 费用考核：3.2.1 各办事处月度费用标准以公司规定为准，详见营销人员月度费用报销标准。3.2.2 所列标准为最大限额，所有票据必须是合法、有效的票据，并在报销时注明事由等情 况说明。3.2.3

7、招待费包括餐费、礼品费等，娱乐场所费用不予报销，招待费用必须说明招待谁及为 何招待。3.2.4 固话费（含小灵通）在限额内由固定人员实报实销，禁止拨打私人电话，手机费报销 70（提供当月本机话费发票的方为有效），但最多不得超过限额。3.2.5 交通费为市内交通，可报销最多 50的出租车费，出租车票必须注明起点、终点及事 因。3.2.6 办公费包括邮寄费、资料制作费、水电费、小型办公用品费等，由区域主管实报实销。3.2.7 各相关人员依据销售任务量按上述标准报销，当实际销售量与任务量出现较大偏差时， 公司在每季度将依据实际销售额调整区域报销等级、人员及人员数量。3.2.8 异地出差人员须先办理出

8、差手续，填写出差申请单（紧急情况电话先请示分管副总，后及时补手续），经分管副总核准生效，方可报销出差费用，否则财务部一律不予报销。3.2.9 大区经理、区域经理（以公司任命书为准）等服从于公司的领导和决策执行，有责任对 办事处费用、人员、市场拓展及业绩等工作进行监督、管理，并对最终结果负责。3.3 业绩考核3.3.1 销售任务的签订按销售人员个人签订，回款率低于 95%的，一律不计奖励提成；3.3.2 根据签订的销售目标量，在规定的完成时间内，按季度考核销售量及费用（季度销售目标=年度销售目标量12 个月3 个月），如第一季度没有完成季度销售目标的销售人员，从第二季度开始，根据公司考核结果，销

9、售目标量调至下一个档次（见市场部销售目标与费用标准），即逐级进行降级调整，费用按新的等级标准执行（新开发区域市场两个季度没 有业绩除外）；3.3.3 如在季度考核中没有达到公司规定的考核标准，下季度个人费用按调整后新标准执行，但如整年度累计完成销售任务的，按完成任务量的相关费用标准补偿差额，签订 A 类标准以上销售目标量的人员，整年度超过销售目标量的按达到标准的类别公司给予奖励费用；3.3.4 如整年度没有完成所签订的目标销售量，原整体费用财务进行统计，超出部分从个人 款项中扣除，公司有权根据具体情况对人员进行相应处理；3.3.5 奖金提成计算标准按第 3 款规定执行；3.3.6 销售人员在销

10、售任务期内离职的，按月计算期内每月度销售任务量、费用及奖励提成， 财务部对销售人员每月的销售业绩和费用进行统计、实时控制、监督；3.3.7 每年 1 月份财务部对各销售人员上年度的销售业绩及费用进行统计、考核；3.3.8 签订各类销售目标的市场部人员须经分管副总及总经理同意。六、附则：1、本规定如有未尽事宜，可由行政人事部另行修改、补充规定。2、本规定经总经理核定后施行，修改时亦同。 3、本规定的最终解释权由行政人事部。OP 科技年月市场部销售目标与费用标准单位：元A 类B 类C 类D 类项目200 万以上300 万以上500 万以上1000 万以上月销售16.6 万25 万41.7 万83.

11、3 万目标季度销售49.8 万75 万125.1 万249.9 万目标招 待 费800120020002500固200200300400通讯费话手400500600800机交 通 费办 公 费4003005004007004001000500合计21002800400052002012 年大区管辖下 河南办事处营销协议一、销售目标1、本办事处总必保销售目标万元；其中各区域（或个人）完成的销售目标为：经理 （个人）万元业务员 （个人）万元 业务助理 （个人）万元。2、挑战销售目标：1200 万元二、销售费用（本办事处的总销售费用）（四项费用：办公费、固话费、手机费、市内交通费；两项费用：差旅费、

12、招待费） 1、四项费用和两项费用见附件费用分解明细；2、 费用节省规定：若费用节省，可全额转入下一年度的费用，或按 100%比例奖励给办事处 负责人；3、 费用超出约定：若费用超出，按超出部分的 100 %，从薪资或提成中扣罚办事处负责人； 4、可按季度或者月度预提“两项费用”用于业务开拓，但按一定的额度核定。三、奖金和薪资约定1、本办事处负责人月薪资为 _元，绩效月工资为 元。绩效薪资根据实际销售额而定。元，其中每月先发放基本薪资2、 完成办事处销售总目标奖金：奖金=实际销售额*0.5%；3、 个人完成战略合作及签订战略合同并完成 50 万元以上材料销售额，奖励个人奖金 7000 元；2、

13、个人完成新客户开发奖金： 首次形成的销售额 10 万-50 万，奖励客户开发人员 3500元；首次形成的销售额 50 万-100 万，奖励客户开发人员 7000元；首次形成的销售额100 万以上，奖励客户开发人员 14000元。（销售金额不含首次进货款部分，首次形成的销售额（奖金基数）指该年度的销售额,跨年度的不予累加计算）。5、个人完成一体板每壹万平方奖励 7000 四、必保任务及相关约定元。1、本办事处完成必保销售目标为_万元。2、 如没有完成必保目标，只发放 基本薪资 （办事处负责人），不予发放绩效薪资及提成，按 照第三项第 3、4、5 条发放奖金。3、 如没有完成销售目标（已完成必保销售目标），只发放基本薪资（办事处负责人），按照实际销售金额发放提成，按照第三项第 3、4、5 条执行发放奖金4